霍金斯的研究有了結論，該公司確實需要呼叫係統。但是交易依然沒有著落。於是他又提供另一項建議，讓該公司在某一城市，以三個月時間，試用摩托羅拉呼叫係統。“這九十天內，”霍金斯說：“我每天花時間在這家公司身上。”霍金斯甚至幫調度員規劃更有效率的路線，同時還要安撫技術服務人員不安的情緒。“他們擔心用了呼叫係統，調度員可以全麵監控他們的行動。”最後，霍金斯終於說服了該公司，在全國使用摩托羅拉的呼叫係統。霍金斯終於在二度嚐試之後挽回交易。
延遲不決的類似案例，有時候可能無限期拖延。麵對這種狀況，你可能要學學撲克牌高手說：“先生，請攤牌。”美國洛杉磯歐維提公司的辛林克就采用這個技巧。“碰到棘手的交易，”他說“推銷員必須建立自己的權威，而不是將顧客當作權威。”有一次，辛林克碰到了困難，顧客是一家小型五人公司，正需要會計係統。
“某一天，我們將這五個人全請到公司，解釋我方提供的解決方案。”辛林克說：“他們很認真，評估了市麵上所有的會計係統。一場一萬五千美元的交易，討論了好幾個小時還是無法定案。最後我將機器關掉，把鑰匙放入口袋。我說再不定案，請你們都回去。這五個人突然像被馴服了的小貓，乖乖簽下合約。我不得不采取這個有把握的險著。我有把握，因為我們的方案，的確可以解決他們的問題。”
學會委婉改變顧客的態度
成功的顧問式成交法，通常以禮貌文明的對話模式，委婉改變顧客態度。不過，顧客大失風度的狀況，偶爾也會出現。
蘇欣納是美國加州一位優秀的消費性產品推銷員。他建議一家大型藥品批發商，一次訂購半年的產品。他解釋，由於公司提高兩倍預算以促銷相關產品，所以，顧客應該利用機會囤積庫存。顧客聽了大怒，把訂貨簿摔到牆上。蘇欣納冷靜地拾起訂貨簿，笑著還給顧客：“是不是六個月不夠多？”
顧客笑了出來：“你到底認為幾個月才合理？”(購買信息出現了)接著雙方敲定三個月的進貨數量。一定要記住，顧客可能是一時失控，而不是精神病發作。
憤怒並非現代人的專利。早在使用煤氣燈的年代，美國著名推銷大師布萊迪就有對應之方，他認為，推銷員以怒製怒是個好辦法。布萊迪推銷各種鐵路車廂與工具，當時接觸的對象，是以脾氣暴躁聞名的雷霆鐵路公司總經理貝爾，貝爾對推銷員的厭惡是出了名的，恐怕和憎恨工會的程度差不多。布萊迪連續五天，幾乎都在貝爾的辦公室外度過。最後貝爾忍無可忍，衝出辦公室，大怒說：“你整個禮拜都賴在這裏，到底想幹什麼？”
“貝爾先生，我就等著告訴你，”布萊迪高興地說：“你去死吧！”一個小時後，布萊迪帶著一紙簽妥的合約離去。他賣出了價值五百萬美元的鐵路貨車。不管在工作或生活態度上，布萊迪一向特立獨行。經濟危機最嚴重時(在他的年代稱為“恐慌”)他依然維持一貫風格。“美國沒什麼大問題啦！”他說：“反正一向如此。”
布萊迪不需要“以怒製怒”時，他還是采用顧問式成交法。布萊迪非常謙遜，可以和各種顧客融洽相處，談吐親切得體、專業知識豐富，灑脫自在，器量不凡。這種種特質，融合為獨特的自然說服力，所以他一直能掌握他人的理智與情緒。
布萊迪經常和他的工頭朋友，結伴巡視工具間，詳列欠缺的各式產品。再將訂購單交給一臉驚訝的采購人員。“約翰，你缺的就是這些了。”他說：“大家幫你列出來了，替你省了不少工夫。”
“卓爾不群”一詞，不足以形容布萊迪，對他來說，行止特異不隻是風格，也是達到目標的手段。布萊迪是個出類拔萃的人物，他的言談舉止、衣著飲食、娛樂喜好，無一不促進成交。
誘導顧客說出拒絕的理由
許多推銷員有個錯誤觀念，以為隻要堅持到底，就可以完成交易，這隻是一廂情願的看法。但是麵帶微笑，繼續推銷，至少不會引起顧客反感；接著，必須提出新的內容、新的購買理由、新的論點，才可以持續吸引顧客的注意力。
舉例來說，顧客拒絕購買，態度堅定、毫無回旋餘地。聰明的推銷員可不能因而灰心喪氣。因為這不代表交易失敗。這時候必須采用其他推銷技巧，提出新內容，以另一個角度進行推銷。拿出一點新東西，不要重複同樣的沉悶論調。要挽救頹勢，推銷員必須有一套備用方案。原始方案的目標，是引起顧客的興趣，然後試著成交。如果原始方案失敗，立即改用備用方案。
不要將顧客的拒絕，當作自己的失敗。麵對顧客的拒絕，以簡單的問題——“你為什麼不買？”誘導顧客說明拒絕的理由，他們可能隻是誤解某些內容，或是拿一個容易解決的問題來自尋煩惱。“為什麼”就是你的秘密武器。你可以問顧客“為什麼”如此認定？“為什麼”還不想買產品？“為什麼”是個好問句，能夠讓你堅持到底，繼續推銷；讓顧客缺乏遁詞，通常還可以解除顧客的武裝。
同樣有效的問句包括：“我要怎麼做，你才會改變主意呢？”或者是反問顧客：“你為什麼不買呢？”
吏金尼寶是美國鹽湖城一位月收入十萬美金的推銷員，隻要顧客拒絕購買，史金尼寶就會收拾物品準備離去，然後在離開前問：“卡爾森女士，能不能請您幫我一個忙？”一般來說，顧客不會拒絕這個要求，畢竟助人為快樂之本；況且推銷員已經準備離開了，顧客大可鬆口氣，危險期過去了。