“3／4英寸的，”總機械師回答，“但我已經告訴你——？我什麼閥門也不能要。”
卡爾森根本不聽此話，卻對陷入困惑的總機械師下令道：“你寫一張訂購單，就說需要一隻2／4英寸的實心閥門，進屋去給你們采購員要一張訂單。然後你就會看到閥門的泄漏問題將會徹底解決。快去吧！”
總機械師走進屋裏，為那一隻試用的閥門拿來訂單。卡爾森在幾分鍾之內做到了他們公司經銷商及推銷員25年來未曾做到的事，原因是隻要出現“不”字，他的耳朵就會自動堵上。
如果客戶老是重複一句得不到反應的話，最後自己也會厭煩起來。如何擺脫這種困境呢？最簡單的方法就是掏錢購買。一個兒童教育保險推銷員在準備離去時對頑固的客戶說：“今晚我來這裏原以為會碰上一個真正關心子女的家長，看來我是錯了，真遺憾！”如果客戶對這一“誘餌”做出反應，買賣還可以重談，並且，他們也不好再設置什麼障礙了。
隻要推銷員覺得他已經引起了客戶的購買欲望，他就應當嚐試著去爭取成交，並且數次嚐試，鍥而不舍，直到分手。
有人說，成交生意就像背誦字母那麼簡單，隨時隨地都能成交。做起來雖然不是這麼容易，但這種觀點，每一個推銷員都應具備。
製造出促使客戶購買的氣氛
很多推銷員在營銷過程中，對自己營銷的產品總是先在內心製造出否定的情況，卻又要求客戶說“好”，表示肯定的態度；這樣做是不可能讓客戶點頭的。假如你要使客戶說“好”，最好的方法是製造出客戶可以說“好”的氣氛，然後慢慢誘導客戶，讓客戶相信你的話，這樣客戶就會像是被催眠般地說出“好”。
換句話說，我們不要製造出客戶可以表示否定態度的機會，一定要創造出客戶會說“好”的肯定氣氛出來。
當你向客戶發問，你可以連續不斷地追問下去，而最後使客戶不得不說．“好”。這是製造肯定氣氛最高明的技術。
比如當你看到某種東西，你先連續問客戶五六次：“它的顏色很漂亮吧？！”“它的手工很精細吧？！”“它的造型很完美吧？！”“它的……”，讓客戶答出一連串的“是”之後，你再問他原先你想獲得的肯定回答的問題，那客戶一定會說“是”。因為在此之前，他已被你催眠似地說“是，是……”，很自然的，在回答你這關鍵問題時，他也會說“是”。
不過，有一件事你必須了解，製造肯定的氣氛如果用法不當，也可能會產生相反的效果而製造出否定的情況。
有一位當推銷員的朋友就曾經犯過這種錯誤，雖然他是公司最老練的職員，業績居全公司之冠。
有一天他按照慣例，挨家沿戶地去營銷商品。他按了電鈴而客戶也出來開門。當客戶開門後，他馬上就說：“今天還是和昨天一樣熱啊！”
“是叼！”對方回答說。
“最近經濟不景氣，社會治安又不好。”他繼續地說。
“現在到處都這麼混亂，真叫人不知如何是好。”他又繼續地說。
這一類的問題雖然很平常，不管推銷員如何說，客戶都會回答“是”。好像他已經製造出肯定的氣氛，可是仔細檢討他說話的內容，卻已另外製造出回答否定語氣的悲觀氣氛。也就是說，客戶在聽到他的詢問後，會變得心情沉悶，當然也就什麼東西都不想買了。
所以，要使對方回答“是”，問問題的方式是非常重要的。什麼樣的發問方式比較容易得到肯定的回答呢？當然是你的問題已經暗示了你所想要得到的答案，這就是使對方點頭的第二個妙方。
比如當你在營銷商品時，不應該問客戶喜不喜歡、是否想買。你應該問他：“你一定喜歡，是吧！”你一定很想買，是吧！。你必須用“這顏色很漂亮吧！”來代替“這顏色很漂亮嗎？”因為，你問他“顏色漂亮嗎？”他可以回答“不漂亮”。可是，你問他“顏色很漂亮吧！”他就往往回答“很漂亮”。
有一位擔任營銷工作長達10年的推銷員，把他的營銷心得寫成了一本書，在這本書中他這樣說：“你不應該問客戶‘如果’，你應該問‘哪一個’。”
這句話有什麼玄機呢？作者解釋說，當我們推銷商品時，不應該逼問客戶買或是不買，而應該是協助客戶挑選買哪一個也就是說，你應該用誘發性的語言，來引導你的客戶買你營銷的商品。由此可見發問問題的方式是非常重要的。
你一定在電影上看過那些老謀深算的律師，在法庭為被告辯護時，一定是一步一步誘發原告說出對被告最有利的情況。
第三種使對方點頭或是說出肯定答案的妙方是，當你向對方發問而他還沒有回答之前，自己也要先點頭。你一邊發問一邊點頭，可以誘導他更快點頭。不知道你是否還記得我們在前麵曾經提過，你的行動和態度會誘導對方的行動和態度。所以隻要善用此原理，就會更快地得到對方肯定的答案。