那麼要如何才能誘導對方做出你所期待的行動和態度呢？這個關鍵，在於你說話的語氣和態度。如果你希望他說“好”或“是”，你不可以用具體有否定性語氣的發問方式。如果你發問的內容會使對方產生不安的預感，那麼你不可能期待他說“好”或“是”。
運用逆向成交法的成功推銷技巧
比爾在推銷界服務了約3個月後，他首先運用了心理學這項真正的營銷策略。在當時，像營銷高級廚具這類商品並不容易，比爾必須盡一切可能爭取最多的客戶，但交貨的時間卻通常都會延遲1到3個月。大量的需求無法獲得滿足，具有經驗的推銷員自然能充分發揮，但比爾在當時還隻是剛剛涉足推銷界，他做得很辛苦。
有一天，比爾敲了一戶人家的門，試圖向他們推銷商品，戶主安先生是一位高速公路巡邏警察，開門的是他的太太，她讓比爾進入屋內，並告訴比爾說，她的先生和鄰居布威先生在後院，她和布威太太樂意看看比爾的廚具。當比爾進到屋內後，他鼓勵兩位太太邀請她們的先生一同看他的商品，比爾擔保他們的先生也會對商品展示感興趣，兩位太太於是把她們的先生請了進來。
無論如何，要說服男人認真觀看商品展示是極困難的事情。比爾帶著熱誠展示他的廚具，以本公司廚具煮未加水的蘋果，也以他們自家的廚具加水煮一些蘋果，比爾把最後的差異指出來，令他們印象深刻，然而男士們仍裝作沒興趣的樣子，深恐要掏腰包買下比爾的廚具。
在此時，比爾知道營銷過程並未奏效，因此決定運用“逆向”成交法。他清理好廚具，打包妥當，然後向兩對夫妻表示，很感激你們給予機會展示商品，原本期望能在今天將產品提給你們，但隻能等待以後的機會。
結果兩位先生即刻對比爾的廚具表現出高度的興致，他們倆人同時離開座位，並問比爾什麼時候可以出貨，比爾告訴他們，他也無法確定日期，但有貨時他會通知他們。他們堅持說，怎麼知道你不會忘了這件事。比爾回答說，為了安全起見，建議你們先付訂金，當公司有貨時就會送來，可能要等上1到3個月。他們倆人均熱切地從口袋中掏出錢來，預付訂金給比爾，大約在6周之後比爾將貨送予這兩戶人家。在整個營銷過程中，比爾所說的都是事實。
人們的天性顯露，越是得不到或很難取得的貨物，他們就會越想要得到。比爾隻是適當利用了人們的這一本性，做成了兩筆生意。
兩個重點：第一點，“逆向”成交法是極具效力的說服客戶方式；第二點，你必須絕對誠實，並且一直保持誠懇。否則，你欺騙的伎倆可能被客戶拆穿，他們也就不可能對你產生信賴，更嚴重的是，你個人的形象將因而毀壞，營銷事業勢必一敗塗地。
比爾相信所有人都在營銷某種東西。再舉一個關於聲音的單調變化和其營銷技巧的故事。一次，比爾在機場候機，他了看自己的皮鞋覺得該請人擦一下，而且還有時間。比爾很樂意請在機場的擦鞋童為他服務，因為這是一位全世界最傑出的擦鞋童。
比爾來到擦鞋童的攤位，有兩個人在等候。不久擦好鞋的客人起身準備離去，擦鞋童請比爾就座，比爾坐下來時他則為上一位客人找錢，比爾看了看標示的價格，決定花75分錢做一般擦拭。
在擦鞋童完成其他客人的服務後，問比爾要哪一種服務，比爾回答說隻要一般的服務。他退後一步，看著比爾疑惑的問，一般的服務？比爾心想這個家夥並非簡單的人物，但不會讓他得逞的，於是堅定地說要一般的服務，並相信他會做得很好。他臉上的表情並未有所變化，也沒有再說什麼，隻是拿出工具開始擦鞋。
當擦完一隻鞋後，他問比爾，這是你的鞋嗎？比爾回答說：的確是。他說，這真是一雙好鞋．應當值不少錢。比爾回答說，的確值不少錢，但我不嫌貴，因為穿在腳上覺得很舒服。
在擦鞋之間，他摸著比爾的一條褲腳說，這是他所觸摸過的最不尋常的布料。他說的沒錯，比爾的褲料的確非比尋常，是上等的布料。他告訴比爾這種特殊的衣料來自愛爾蘭，至少可以穿上5年的時間。然而比爾卻說，這是以低於市價買的，他已經穿了7年還看不到磨損，這是一套極佳的衣服。
當比爾告訴擦鞋童這些事情時，他又指著上衣問，這是那一種衣物？比爾說出服裝的名字，他驚奇的讚道：“老天！這是極佳的服裝，這可值不少錢吧？”比爾說，這種服裝價格的確不便宜。比爾身上穿的這套服裝，上身較褲子更昂貴，整套服裝花了200多美元。
在他們交談之間，擦鞋童已為比爾擦好了鞋子。比爾曾在海軍服役時有過兩年的擦鞋經驗，因此，他能評估擦鞋童的工作成效，他知道，擦鞋童使用布拍他的鞋子時有兩個用意，其一是：他在賣弄自己所完成的工作；其二是讓等候的客人知道他仍在忙著。