擦鞋童突然停下手，看著比爾的眼睛說，你也知道，這真的是一項恥辱，一個花100多美元買鞋的人，一個花200多美元買衣服穿的人，一個盡一切努力要讓自己給人最好印象的人，竟然不願多花1美元將他的鞋擦亮一點。比爾回答說，“好吧！好吧！”他令比爾感到羞愧而成功地多賺了他的錢。
他終於再多賺到比爾1美元，也為比爾的鞋擦得光潔無比。不知道你會怎麼想，其實比爾花75分錢就足夠了。不過，當比爾付過錢後，像個帝王一般昂首闊步地走開，並且想說，這家夥怎麼會待在這裏為人擦鞋呢？
比爾看了看鍾，算計著，從坐下來到擦完鞋隻過了3分鍾的時間，他就賺走了3美元，也就是說，他一小時可以賺到60美元。
一小時賺60美元，一天下來就有480美元(以工作8小時計)，當然，這是不可能的，我們就以半數計之，一天賺240美元，再減半120美元，再減半就是一天60美元，那麼一年下來也有1．8萬美元。
當然，他實際賺的絕對比這項估算來得多，因為他是一個專業的營銷人才，最佳的擦鞋童而且他能實現對客戶的承諾。
比爾在一年後又回到那個機場，並再度來到擦鞋童的擦鞋攤，這時各項擦鞋的價錢已略為調高，不過最好的服務依然是兩美元，當比爾坐上位子後，擦鞋童問比爾要哪一種服務，比爾告訴他要最好的，他微笑著說好並開始著手工作。
雖然比爾認為他是最佳的擦鞋童，但仍然認為，隻要給予他一點鼓勵，他還可以做得更好。比爾誇他的工作成效極佳，這時他的鞋已擦得夠光亮了，但他因受到讚美仍繼續賣力地擦，直到比爾說必須要離開了，他才停下工作。當比爾再次誇他真心地喜愛自己工作時，他肯定了比爾的看法，並解釋說，看著穿著光潔的鞋的人們離開就令他感到愉快，經他服務後，客戶們總是會驕傲的幾乎要舉起腿來欣賞他的工作成果。
擦鞋童說：“我的確喜愛擦鞋的工作。但我主要還是因客戶而愉快，我會遇到各式各樣的人，大部分都是不錯的人，我喜歡與他們交談。”比爾說，。你的工作成效極佳，你不僅是個專業的擦鞋童，還是個傑出的推銷與公關人員”。
在比爾離開之前，擦鞋童對他說，“我可以請教你一個問題嗎？”比爾說當然可以。他問道：“你身上帶著行李箱，是否打算在這裏過夜？”比爾回答說：“是的。”他接著又問：“你是否在行李箱中準備了另一雙鞋子？”比爾回答：“說有。”他說：“如果你今晚穿著光潔無比的鞋，而明天卻又變得和一般人沒有兩樣，那將會是一件羞辱的事，我可以花幾分鍾的時間為你擦好備用的鞋。”
擦鞋童這次總共賺了比爾5美元，擦鞋童是個專業的推銷員，擦鞋童並不會滿足於一次一項的交易，隻要他發現機會，即會加以充分利用，以做成第二筆交易。應當明白，當他要求為比爾擦拭備用的鞋時，比爾並未有受到冒犯的感受，隻要你能取得客戶的信賴，你就能不斷地為客戶提供服務，做成第一筆交易後，你通常已取得顧客的信任。
這並不是建議你一次將一係列的產品往同一個客戶傾銷，而是建議你在隨後的機會中營銷它。
幫助客戶做決定的雙贏推銷技巧
一般人都缺乏決策經驗。所以，推銷員必須幫助顧客做決定。建議你采用下列二選一式的雙贏問句：
“這個產品，您希望擺在室內，還是室外？”
“這張沙發，您想放在窗邊，還是門邊？”
“這張床是您的兒子用的，還是女兒用的？”
您也可以運用同樣的方式回答顧客批評：
提出其他優點，轉移顧客批評：“我知道您想要……。不過……應該更重要吧？”“我了解您喜歡……，不過，……不是更好嗎？”“現在看來，……似乎很重要。不過，長遠來說應該是……更重要吧？”“我知道您覺得……，但是如果我能證明……，這應該更重要吧？”
正麵回答顧客的批評：顧客說：“我可以用更低的價格，買到這一型產品。為什麼要向你買呢？”你的回答：“顧客先生，你們那一行裏，難道沒有削價競爭的對手嗎？你應該了解其中的內情吧？現在回頭看看這件案子，您認為本公司提供的服務，是愈‘少’愈好，還是愈‘多’愈好？”
采用“反問法”，回應批評：顧客提出某一項批評，推銷員可以回答：“你真的很擔心這個問題吧？”顧客的反映，不是點頭，便是搖頭。如果顧客承認了，你就說：“我可以理解您的感受。但是，您有沒有考慮過……？”
質疑顧客的批評：“我知道，您想要的產品，必須能解決……問題。但這樣的產品，價格是不是太高了呢？況且還不一定值得呢！”
顧客重複相同的批評：你可以說：“我發現，您一直談到這個問題，這一點的重要性何在？能為您帶來什麼利益呢？”(注意以愉悅的口吻說明)