多數顧客會樂意回答這些問題。你的工作就是繼續扮演朋友提醒他們更在意產品的價格便宜還是高品質呢？
美國頂尖保險推銷員之一的法卡薩德，偶爾會碰到顧客說：“我有個侄兒也在賣保險。我想把這個推銷給他。”對此，法卡薩德的回答是：“假設你必須進行心髒手術，你會找最好的心髒科醫生操刀，還是因為有親戚朋友是醫生，就把這個‘推銷’給他們？”
“當然顧客會說，找最好的心髒科醫生。接著，我再向他解釋，向我買保險也是一樣的道理。”顧客還可能說：“你的是不錯，但是向我侄兒買保險，便宜很多呢！”猜猜法卡薩德如何接招？他問顧客開哪一種汽車。“不管顧客開哪一種車，我都問他們，為什麼不買較便宜的車，然後等著他的回應。例如：他開奔馳，我就問為什麼不買雪佛萊；他開雪佛萊，我就問為什麼不買韓國現代汽車等等。”(通常交易會失敗，都是因為推銷員隻說不問，不給顧客回答的機會)。
“顧客的回答，幾乎都是廠牌好，是身份的象征；或是品質好、服務佳、優點多等等。我告訴顧客，這些正是向我買保險的原因。”法卡薩德的顧客因而心悅誠服。法卡薩德相信會得到自己想要的答案，事實也證明的確如此。
無計可施時不妨放手最後一搏
美國亞特蘭大的推銷老將葛莫斯認為推銷員的絕處求生法還有一著，就是放手一搏。“有什麼好怕的呢？”葛莫斯說：“反正已經置之於死地了。再怎麼說，情況都不可能更壞了。”
舉例來說，葛莫斯連續拜訪某公司總裁霍更好幾個月。霍更的確需要葛莫斯的產品，但是沒時間放下電話，認真談交易。他簡直打電話講上癮了。有一天，葛莫斯再度拜訪，霍更問他有什麼事。“隻要給我幾分鍾。”葛莫斯說。“沒有辦法，”霍更說著，又動手拿起電話：“我這邊要處理的事情太多了。”
霍更打出一通電話，這個動作代表葛莫斯又被拒絕了，和過去的情況一模一樣。葛莫斯心想，絕不能再拖了，今天不成交，往後不會再有機會了。等霍更放下電話後，葛莫斯一把搶過電話，撥了公司的總機，說：“從現在開始，除非另行通知，否則請擋掉霍更先生所有的電話。”霍更瞠目以對，眼睜睜看著葛莫斯操控了全局。
“霍更先生，三個月來我一再拜訪您，總是沒有機會介紹我的產品。我知道您買了另一廠牌的產品，我也碰巧知道效果不理想。這是當天您做主的結果，今天換我做主怎麼樣？”手中沒有電話，霍更覺得好像失去防禦能力。霍更同意了，但是頻頻看表。於是，葛莫斯以簡短的介紹概述產品，主要是提出事實數據。
“好吧！算你贏！”霍更說：“本公司就試用你的產品。電話可以還我了吧？”葛莫斯搖搖頭。“除非你簽名定下這份訂單，”他說：“否則我不敢還你電話。”霍更簽名定下了訂單。“這個產品不錯，”霍更說：“早知道產品不錯就好了。”針對這句話，葛莫斯決定不與回應。畢竟交易已成，不需要節外生枝。
“我這個行動的確大膽，”葛莫斯說：“但是，換個角度看，不這樣豁出去，一樣沒有交易。而且最後也成功了。”如果你已經無計可施，放手一搏，不必害怕。
不同客戶要用不同的推銷方法
不要對所有客戶都使用千篇一律的推銷方法，不要以為某一種方法適用於某一客戶，就一定也適用於所有的客戶，推銷員不要用相同的理由說服所有的客戶買所推銷的產品，即使這種理由已在其他場合證明是正確的、有說服力的。例如：推銷員告訴客戶：汽車的加速器裝置性能可靠；衣料禁磨耐穿；特種油漆有特殊亮度和光澤；購買保險單是一種理想的投資。這些都是很有說服力的理由，但不能保證使用這些理由，推銷人員就能喚起所有客戶的購買欲望。
使客戶信服的理由多種多樣。有些客戶可能認為汽車的加速器並不特別重要；有的客戶隻需要某種衣料縫製一套禮服，並不在乎衣料是否禁磨耐穿；有的客戶不希望給自己的家具塗上某種特種油漆，因為這種特種油漆光澤太強，塗上它會使家具失去古色古香的本色，顯得太媚俗了；有的客戶不願意花錢買保險，因為購買保險會使手頭不寬裕。對此，推銷員都應該詳細了解。在這一階段，推銷員的工作主要有：
推銷員要想刺激客戶產生購買欲望，就必須巧妙地向客戶說明，他在購買促銷產品以後將感到稱心如意，並從中得到樂趣得到好處。有位真空吸塵器推銷員對一位家庭主婦說：“請好好想一想，使用這種機器，您可以從繁重的家務勞動中解放出來，就會有更多的時間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時間與您的丈夫促膝談心。”