妙用“第三者推薦”的成交技巧
運用“第三人推薦”推銷心法時，通常可以敘述商業界的小故事，但目的不在娛樂(當然，故事有趣更好)，而是讓顧客借由他人的經驗，了解自己。當人們發現一個好模範時，都會自然而然地模仿。
你可以想像自己是顧客(這種經驗人人都有)。當推銷員提起商業界一位你所尊敬的人物時，你立刻會想：“如果他都這樣做了，我當然可以效法。”隻要你提供顧客這樣的機會，顧客就會起而效之。精明的推銷員，總是利用人類的這個天性，提供給顧客許多模仿的機會。
假設你正向零售商推銷商品，但是對方表示沒興趣，他說：“我們不需要這些產品。”這就是說故事的時機了。“我第一次拜訪聯合商店的辛普拉時，你應該認識他的。他的反應和你一樣，但是他還是試用了產品。而且相當滿意。”接著你可以提出他們的獲利、進貨量、周轉率等證據，聽了你的介紹，百分之八十的顧客會禁不住動心。
畢克斯是洛杉磯的一位推銷天才，他說，產品推薦人是“友善第三者”。畢克斯從不單獨進行推銷，他一定帶著“友善第三者”的推薦。進行推銷時，畢克斯一定會提起他的“友善第三者”。因為他知道，顧客和所有人一樣，會自然地仿效成功案例。因此，顧客會認同“友善第三者”的成功經驗。“如果他做得到，我一樣可以。”顧客會這麼想。
一次，美國著名的推銷大師達維斯正與一位重要顧客談交易，這場推銷已經接近成交。達維斯發現顧客的購買信息，因此，他開始進行有效的“敘述法”。
達維斯向顧客講述一個故事，為成交暖身。顧客聽得入迷，不禁聚精會神、身體前傾。顧客想像著自己就是故事中的主角(這是很自然的狀況)。他開始一一比對自己與故事主角的狀況，包括主角缺的是什麼？自己缺的是什麼？顧客會立刻發現，故事主角解決問題的辦法就是購買，達維斯純熟地將訂單往顧客麵前一送，顧客隨即簽名，心悅誠服地買下產品。
巧用客戶推薦信的成交技巧
商業界很早就發現，他人的見證具有強大的說服力。所以，推銷員常常敘述他人的見證，例如：提起某位客戶的經驗。但是除了這個方法之外，更具效果的就是滿意客戶的來信，特別是使用公司信紙的親筆信。
推銷員經常影印客戶信函，彙集成冊隨時帶在身邊。提供越多見證信函，效果越好。此外，如果你收集了各種不同的見證信函，更可以依不同推銷狀況，選擇最合適的客戶來信。這些信件如果來自顧客的熟人，或是顧客略有耳聞的人士，其威力簡直可比核武器。威力次一等的信件，則是來自顧客熟悉或聽說過的公司。
因此，這裏提供一個建議。設法取得顧客認識或耳聞的客戶推薦信。一般而言，對特定顧客有效的推薦信，推銷員不可能隨時取得。所以，平常就要積極累積，才能從中選取最適合的推薦信。
一位芝加哥的推銷經理采用了略微不同的方法，他稱為“雪片紛飛法”。他交代推銷員，不要將推薦信裝訂成冊。到了成交時刻，推銷員先拿出一封推薦信，讓顧客看一眼；顧客一放下信，立刻遞出一封，然後再遞下一封……。不久，顧客的辦公室就如雪片紛飛，到處都是其他客戶的推薦信。當眼前堆滿推薦信時，很少有人能夠不受影響，不簽字成交。
“避免損失”能讓客戶盡早行動
在通貨膨脹的年代，最具說服力的推銷方法，恐怕就是告訴顧客，價格即將上漲。顧客為了避免往後付更多錢，於是決定現在購買。利用“價格即將上漲”來完成交易，是“未來事件”推銷心法的一種方式。這項推銷心法的關鍵在於，訴諸人類最擔憂的事件——損失。
記得先前學過“利用顧客的弱點”嗎？顧客“避免損失”的弱點，不時呈現在你眼前。隻要極力說明損失的可能性，顧客就在你的掌握之中了。如果人們對未來有信心，或是滿足於現狀，通常就不容易有所欲求。但是，如果有事物可能蒙受損失，人們會傾全力立即行動，避免損失。