“這裏保管的都是顧客上次喝剩的酒。”教授解釋道。
酒店怎麼還替顧客保管剩酒？
回到座位上，教授道出了“保管剩酒”的奧秘。原來這是香港酒店業新近推出的一個服務項目，它一麵世就受到廣大酒店經營者的青睞，紛紛推出這項新業務。其魅力在於：
（1）有助於不斷開拓經營業務。酒店為顧客保管剩酒後，這些顧客再用餐時，就多半會選擇存有剩酒的酒店，而顧客喝完了剩酒之後，又拿要新酒，於是又可能有剩酒需酒店代為保管下次用餐就又會優先選擇該店……如此循環往複，不斷開拓酒店的生意，吸引顧客成為酒店的固定客戶。
（2）有助於激發顧客的高級消費欲望。試想，稍有身份的顧客，肯定不願讓寫有自己名字的卡片吊在價廉質次的酒瓶上，曝光於眾目睽睽之下。於是，顧客挑選的酒越來越高級，有效地刺激了顧客的消費水平。
（3）有助於提高酒店聲譽。試問，連顧客喝剩的酒都精心保管的酒店，服務水平會低嗎？經營作風難道還不誠。實可靠嗎？
（4）使顧客感受到賓至如歸的親切感，這樣，光顧酒店的次數自然越來越多。
實際上，引誘推銷法的具體方式數不勝數，各有其妙。有獎銷售、附贈禮品、發送贈券、優惠券等，都是引誘推銷法的具體運用，唯一不變的是以“利”、以“情”引誘顧客成為其忠實客戶。
抓住顧客的心理活動
推銷員要在日常的推銷中掌握顧客的心理活動，以不變應萬變。因為，隻要是人，都難以逃脫如下心理：
①算計的心理：務必用最少的錢獲得商品的最大好處。
②自重的心理：所有人都打心眼裏喜歡受到讚揚，被人重視。
③效仿的心理：女性尤其如此，“哦，那家也買了嗎？我也來一個”，這是她們常想的。
④恐懼的心理：都想太太平平過日子。
⑤好奇的心理：都想早些見到未曾見過的新東西。
⑥競爭的心理：不甘落於人後，怕被別人搶先的心理。
這是一個利用顧客的懼怕心理進行有效推銷的例子。這位高明的推銷員是這樣說的：“太太，現在雞蛋都是經過自動選蛋機選出的，大小一樣，非常漂亮，可常常會出現壞蛋(這自然使曾買到壞蛋的人產生共鳴)。附近有一個小孩，因他媽媽不在家，想吃雞蛋，就自己煮了吃，沒想到吃了壞蛋因此中毒，差一點丟了小命……你瞧，這些都是今天剛下的新鮮雞蛋……”
恐怖之餘這位太太買下了這些雞蛋，等推銷員走後，她才想到：“我怎麼知道這些雞蛋是新鮮的呢？”
顧客的心理雖然有規律可循，但還需要推銷員仔細觀察，對症下藥。你是否能從下麵這個巧用顧客思鄉之情的例子中得到更多的啟發呢？
有一個中國商人在敘利亞辦完事，到一家鍾表店想為朋友買幾塊手表，恰逢店主不在，店員陪笑道歉：“本人受雇隻管修理，店主片刻即回，請稍等。”說完走進櫃台，在錄音機裏放入一卷錄音帶，店裏立即響起一支優雅的中國樂曲。中國商人本想告辭，忽然聽到這異國他鄉的店鋪傳出的鄉音，不覺駐足細聽。半小時後，主人歸來，生意自然做成了。
利用顧客心理進行推銷是一項高超的技術。但是，這決不意味著利用小聰明耍弄顧客。如果缺乏為顧客服務的誠意，很容易被顧客識破，到頭來“機關算盡太聰明，反誤了卿卿性命”。推銷員的信用等級就可能降為零！
妙用客戶愛財的心理