第一、自我評價低，疑心重的顧客。這種顧客不管做什麼事，對自己都沒有信心，因此無法下決定。倘若推銷員的行為加重了他的疑心，他絕不再與你對話。
第二、另一種顧客虛榮心重，凡事要爭第一。最好的策略就是增加他們的虛榮感。
第三、還有一種顧客，逆反心理特別強，不願受人控製、或是受人引導。你說產品是方的，他堅持是圓的；你說黑，他一定說白。
一般的技巧無法處理這類棘手狀況，但是以恰當的方式，直接要求他們購買，卻經常可以完成交易。麵對這種叛逆型顧客，推銷員要反其道而行。
著名推銷員塔哥德在休士敦向高層主管推銷金融關係服務，他說：“我的叔叔哈利就是個叛逆型人物。如果他太太想上館子吃飯，她會打電話給叔叔，說今天在家裏吃飯。哈利會說：‘不要了，我們出去吃飯’。如果想到東岸拜訪親戚，她會建議到西岸去。叔叔就會說：‘不行，我們應該往東邊去’。希望叔叔做什麼，隻要說相反的話，就能達成目的。”
麵對這種顧客，最好的技巧當然是告訴他，他們買不起或是產品不適合他們。
“直接成交”技巧最大的好處，就是讓棘手的顧客發現自己的重要性。每個人都希望受到重視，這一型顧客更是如此，當你直接向他們爭取推銷時，不需要自貶身價。隻要你的方式正確，事實上是施與這種顧客一些好處。
戴克“認定成交”推銷心法
同樣的技巧，現在看看專業推銷人員的實例。戴克是推銷家飾品的推銷員，主要客戶是飯店、汽車旅館、各個大學以及其他機構。在這個領域，對顧客必須有耐性。推銷員必須慢推軟磨，但是到了成交時刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強硬手段。
戴克接觸一家即將開業的汽車旅館，估計可以推銷價值二十五萬美金的家飾。他的談判對象有兩個：建築師或出資人(準顧客)和汽車旅館負責人(實際顧客)。準顧客一向參與相關決策。“準顧客通常是建築師”戴克說：“或室內設計師，有時候是出資人。”
戴克先接觸準顧客，通常運用“認定成交”推銷心法。先認定顧客絕對需要自己的產品。接著他生動地描述，說明汽車旅館采用他的產品之後，如何提升整體格調。“旅館一開張，布置著我們的高品質家飾，將會非常吸引顧客。”他興奮地說：“你一定希望旅館給顧客絕佳觀感，對不對？”
“好像不錯”準顧客說。這麼一來，第一步成功了。戴克帶著設計師或出資人的背書，會見汽車旅館的負責人。當然，他告訴負責人“這些產品都是建築師(或出資人)想要的。”戴克周旋於準顧客及顧客之間，拿著一方的背書說服另一方。以純熟的手腕，一步步累積顧客對產品的肯定，最後成交。這就是最簡單的成交推銷心法——“認定成交”。
成交的關鍵時刻是，顧客處於不正常的情緒狀態。因此在成交時刻，推銷員的言語及行動必須非常肯定，絕對不能遲疑。推銷員一旦遲疑、猶豫或是模棱兩可，顧客會完全受到感染。因此，推銷員必須表現堅定的態度，絕對的語氣和十足的自信。當顧客感受到同樣的情緒之後，隨之而來的自然是成交。
運用“認定成交”推銷心法時，推銷員肯定顧客的購買意願，在顧客麵前流露同樣肯定的態度，並以這種力量，將顧客推向成交的關口。
假設你坐在顧客的辦公室，發現成交時機成熟了，這時候最適合采用“認定成交”推銷心法。你應該問顧客：“我可以借用一下電話嗎？我先向辦公室說明如何安排後續細節。”買方說：“你用吧！”這就是你要的回答，因為這表示成交了。
這個技巧是不是單純、簡單又自然呢？你隻是認定顧客會買，然後給顧客一個推力罷了！但是，換成一位態度不夠堅定的推銷員，交易可能談不成。這個技巧最大的秘密，就是你百分之百肯定顧客會買，不確定的隻是合約條款，送貨時間等細節而已。
特裏的“第一印象”成交的推銷心法
20年前，特裏還是一位初出茅廬的推銷員，他的工作就是向人推銷各種窗戶。他沒有一點兒銷售經驗，“連向自己的祖母推銷假牙都不會”，他的競爭對手則個個經驗老到，巧舌如簧，“能說動愛斯基摩人買他們的雪”。
上班第一天，老板就交給特裏一項重任，讓他到富人區向一位對他們產品感興趣的客戶推銷一種雙層玻璃窗。
特裏非常緊張。站在客戶門前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門了。一位上了年紀的婦女打開門，聽他結結巴巴地做完自我介紹後，請他進屋。
特裏在她那兒待了3個小時。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅幹後，他終於讓那位女士在合同上簽了字：她買下了價值11000美元的窗戶。
在這之前，那位女士已經打發走6位窗戶推銷員了，而且他們的開價都比特裏的低。也就是說這位最沒有經驗的推銷員成功地賣出了標價最高的產品。原因其實很簡單，那位女士說：“我喜歡這個小夥子。”
在那3個小時裏，特裏憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了女士的信任，並最終贏得這筆生意。他靠的不是誇誇其談的口才，而是“人格”與“印象”。特裏成功的推銷心法是他給客戶留下了良好的第一印象。