“誰能忘得了！”老霍回答。
他們就這樣談著談著，過了將近十分鍾。沉默了一陣子之後，這位老長官站起身來說：“老霍，時候到了，我們該上戰場了。”霍金斯站起立正，說：“是，長官。我們該上戰場了。”
除了這個例子之外，如下也是一個默認成交保險的事實。
葛雷高裏是美國保險業極為出色的推銷員。他幾乎隻用“認定成交”推銷心法。葛雷高裏與顧客會談時，從不問對方姓名、地址或年齡等等，他隻提出一個問題：“你有沒有動過手術？”
“動過”顧客回答。葛雷高裏於是將顧客的資料填進要保書。顧客看見他填寫，急忙說：“喂，我可沒說要買保險！”葛雷高裏冷靜地回答：“我知道本公司的核保條件相當嚴格，但是我相信你可以通過核保。等填完這份健康報告表，我們就知道你是不是合格。”接著，顧客會開始“證明”自己符合資格：不需等到成交時刻，顧客就會發現自己“要”保險。
“默認成交”推銷心法，難道不是安全而又有效嗎？
哈洛的“細節問題”推銷心法
美國有名的營銷大師哈洛在長島推銷標價三萬五千美元的豪華轎車，隻要他與顧客談天，引起顧客的興趣之後，成交率高達百分之六十。哈洛發展了一種簡單、自然、非常有效的成交技巧。顧客不分男女老少，不論驕傲或謙恭，都不得不臣服於這個技巧。
哈洛對自己推銷的汽車知之甚詳，所以他能用上每一種有效技巧，例如：解釋產品的優點、吸引顧客、訴諸顧客的自尊……。成交時機成熟時，他顯得態度淡然，但不是冷漠。他會拿出一本花體字的字體簡介，介紹各種刻印在車門上的花體字。他將冊子放在顧客麵前。“我們來挑選一個最適合你的字體。”他說。
請注意，到目前為止，顧客不曾提過買車的問題、也不會表示強烈的購買意願。這些都無所謂，哈洛依然認真地與顧客討論車門上的花體字刻印，哈洛指出自己選用的字形，詢問顧客喜不喜歡同樣的字體。顧客細看這種字體，搖搖頭。
“這種字很難認，對不對？”顧客說。哈洛表示同意， 回答道：“對，比羅馬字體還難認，但相當有品味，對不對？”。接著，他們繼續討論字體，直到顧客挑選出最中意的字體。顧客挑選了刻印用的字體，也就表示願意付三萬五千美元買這部車。
哈洛采用的技巧正是“細節問題”推銷心法，他隻提出有關產品或推銷的細節問題。然而，當顧客表現善意回應時，等於告訴推銷員，可以處理成交後的相關細節了。對顧客來說，他們寧可不去處理一些高風險決定。而“細節問題”推銷心法就是針對這樣的心態，隻讓顧客處理如送貨日期、產品規格、顏色、尺寸、付款方式、訂貨數量等低風險決定。
別問顧客“要不要？”而要問他們要“哪一種？”如：
（1）“你喜歡紅色還是藍色？”
（2）“你希望什麼時候送貨？這個禮拜五還是下個禮拜？”
（3）“付現金還是刷卡？”
有些推銷員認為這個技巧萬無一失，隻要提出“細節問題”，顧客一定會購買。請注意！這種說法過於武斷，誰說顧客非買不可？但是這個技巧讓你明顯取得優勢，使你能夠引導顧客，逐步邁向成交。
托本的“試探性成交”推銷心法
“細節問題”的重點是假定成交，推銷員隻不過處理其餘的細節罷了。例如：有位顧客正細看一隻皮包，售貨員走過來說：“這個皮包很漂亮，正好搭配你的鞋子。您是要直接帶走，還是由我們送到府上？”就算顧客還沒有決定購買也不礙事，售貨員隻是幫顧客挑選皮包罷了。
推銷員提出次要問題時，略過了“你願不願意買這個產品？”這一類關鍵問題推銷員假設顧客決定成交，並探詢相關細節。當顧客回答細節問題，就已經默示了購買意願。
“細節問題推銷心法是最圓滑的成交手法，不會導致顧客不高興。如果顧客還不打算買，他會認為推銷員隻是詢問一些細節，不會感受到壓力；如果顧客決定購買，則自然而然地回答問題，接著購買產品，並且相信自己掌握了主導權。
在運用試探性成交時，細節問題正是最好的方法。你可以說：“你喜歡棕色還是藍色西裝？”顧客說：“我喜歡藍色的。”這等於是回答：“我要買藍色的西裝。”但是對顧客來說，卻比較容易開口。
著名成交大師托本說：“給顧客兩個答應成交的機會，‘你喜歡白色還是藍色？’(賣出其中一個產品，或是兩個都賣)‘一萬元會不會太貴？’(太貴就買五千元的產品！)不管顧客回答什麼，都是購買意願的表示。”如果顧客不打算回答這些問題，他會說明對產品的其他疑慮，或者他要再看看別種產品。不管是哪一種狀況，推銷員不但沒有損失，還因為提出問題，而得到許多寶貴的推銷資訊。