這個技巧固然有效，運用時卻必須注意可能的風險。如果你的方法不夠純熟，顧客會發現你在催促他購買！這時候顧客當然會說：“我自己會決定，不勞你費心！如果你溫和謹慎地提出恰當問題，顧客不會知道是你在控製局麵。推銷員如果能經常運用“細節問題”推銷心法，並以正確的方法進行，即使對其他技巧不為所動的顧客，也會願意購買你的產品。
卡來爾“假設已成交”推銷心法
美國推銷員卡來爾的推銷方法是將“細節問題”推銷心法用於“假設已成交”法，效果相當顯著。假設已成交是認定顧客已經願意購買，推銷員則解釋成交後的應處理事項。顧客如果還不確定是否購買，假設已成交法可以溫和地催促顧客購買，至少可以令顧客表明態度，說明不願購買的理由。采用假設已成交法，通常可以達成交易；即使交易還不成功，至少可以理清狀況。
如果顧客似乎喜歡某一處房地產，卻表現得興味索然，不願作出決定。這位顧客可能正采取拖延戰術。這時候推銷員可以采用假設已成交法。
“羅斯先生，看來你很喜歡這棟房子。這樣吧，我們先試著向屋主殺價一萬元，看看你可以省下多少錢。我們可以先填妥相關文件，你覺得到我辦公室處理比較好，還是在這裏就可以？”這就是在假設已成交法當中，運用“細節問題”推銷心法的例子。隻要推銷員表現誠懇，關心顧客利益，假設已成交法絕對是項強項。
“這個方法最壞的結果，不過是讓顧客表明不願購買的原因，推銷員可以因而了解如何解決顧客的困擾。”卡萊爾說：“永遠相信這一點——顧客願意購買，顧客會點頭成交，顧客希望你幫助他解決問題。推銷員以顧客利益為出發點所提供的任何幫助，對買賣雙方都是有利的。”
南藍的“細節問題”推銷策略
南藍是在芝加哥推銷帽子的推銷員。她的推銷心法是賣給“隻是看看”的顧客。很少推銷員喜歡“隻是隨便看看”的顧客。但是推銷員卻知道，“隻是看看”的顧客代表潛在推銷，南藍就是這一種推銷員。她認為麵對這種顧客，正是使用“細節問題”推銷心法的最佳時機，而且她的成功率相當高。
南藍逐步引導“隻是看看”的顧客，當成交時機成熟時，她隻問一個問題：“你要現在就戴上帽子呢？還是讓我們送到府上？”這個技巧平淡無奇，但是經常使用，業績成長十分驚人。
某一位房地產推銷員，一年賣出價值三百萬美金的房地產。讓他完成交易的“細節問題”就是：“請問要登記在您的名下，還是尊夫人名下？”另一位非常出色的推銷員，提出問題的方式極溫和巧妙，總是讓顧客無法拒絕。他花了將近兩個鍾頭，向顧客展示精巧昂貴的計算機。始終保持著友善悠閑的態度，似乎不急於成交。當成交時機成熟時，他不露痕跡、理所當然地問：“您希望我們用哪種方式為您送貨？”多簡單！隻詢問送貨的細節。在顧客決定送貨方式之後，這筆交易就在單純肯定的情況下完成了。
蓋納的推銷經典策略
派琪的公司擁有五千名推銷員，到底多少人能夠成交？“恐怕你不敢相信”他說：“答案是五千人之中，隻有兩百人能夠成交，其他的都稱不上合格的推銷員。因為，他們隻能處理瑣事，不能獨自完成交易。”
五千名推銷員中，隻有兩百人可以完成交易，成交居然這麼難？不！成交不僅不難，而且是推銷過程中最簡單的部分。想完成交易，推銷員隻要堅守兩個原則：“態度正確，運用正確的成交技巧。”
當然，進行推銷時，你必須要先考慮到顧客的需求。看看美國超級推銷員兼推銷顧問蓋納的例子：有一次，蓋納對旗下擁有一百名推銷員的貢薩列斯推銷員推銷訓練課程。貢薩列斯表示，隻要蓋納說服兩位推銷經理，公司就接受訓練課程。於是蓋納去見這兩位經理，結果碰了老大的釘子。因為他們早就奉老板的密令——拒絕蓋納。
膽識過人的蓋納並不氣餒，他再度拜訪貢薩列斯，單刀直入地問：“即使你的推銷經理認為我的課程好，你一樣不會買，對不對？”貢薩列斯就回答：“我買你的訓練課程費用這麼高，我們的預算不夠。”蓋納深知，在這種情況下，正麵攻擊完全沒有作用。於是他采取迂回攻勢，蓋納問起貢薩列斯當年如何創辦公司(這是個屢試不爽的好話題)。