（2）隻與您接洽；
（3）您希望本公司何時寄出您的保險同意書？
（4）您希望本公司以何種方式寄出您的賬單？
“終於有人問我要什麼”服務於貝德中介公司的甘迪克這麼說。“其實，我們服務顧客的方法一直沒變，”戴維斯說：“這個活動隻不過是將同樣的服務組織成一個計劃，再取個名字罷了。當初我向老板提出這個構想時，他說：“這種可笑的構想，虧你提得出來。”我的回答是：“因為可笑，所以有效。”這是一句金玉良言。“可笑”的新構想，往往效果驚人。
總裁們如果重視商品的附加價值，通常不會把重大交易全數交給推銷員負責。因為單純的商品交易隻是一種交換過程，而高附加價值的交易，在於發展客戶和公司之間的關係，因此，客戶終究會要求和公司高層接觸。當你推銷的是附加價值時，等於邀請顧客投資這個公司。
“我曾經以為，隻有商品製造過程的監管與控製，才能決定品質的好壞，”一位注重附加價值的總裁說：“後來，我才領悟到附加價值的重要性。於是我不得不將推銷員削減三分之一，留下來的推銷員則重新訓練。在這個過程中，我對自己的任務也有了新的體會和認識。”
塔哥德的“見麵溝通”推銷策略
塔哥德是美國泰亞財務顧問公司的董事長，他認為進行推銷時，第三人的推薦極為重要。塔哥德的公司要遷到休斯敦，行前，他帶著北德州羅傑皮爾經紀公司的推薦函。該經紀公司的總裁伯納告訴塔哥德：“你到了休斯敦，一定要打電話給德州史塔福公司的總裁哥歐，”他還建議：“務必要提我的名字。”
塔哥德憑著伯納的名字，直接聯係上哥歐。兩人在電話上相談甚歡，但是，哥歐不願和塔哥德當麵討論財務方麵的服務。哥歐在商業界聲望顯赫，自己就是公共關係的行家，他自認不需要財務關係上的協助，因此，不斷推遲雙方會麵的時間。
但是塔哥德認為；哥歐需要加強與金融、投資界的關係，所以，他一直打電話聯係哥歐。塔哥德一向堅持到底，每隔一個半月就打一次電話；一年半後哥歐仍然客氣地回禮，但卻依舊堅持避不見麵。塔哥德相信隻要雙方見麵，事情就會有轉機，所以決定開個小玩笑。“你給我十五分鍾，我讓你喘口氣，一個半月不打電話，”塔哥德告訴哥歐：“這個交易如何？”哥歐同意了，“你五點鍾過來，我給你十五分鍾。”
塔哥德依言赴約，路上心中暗想，十五分鍾絕對談不成交易，他得給哥歐畫個圖。到了辦公室，哥歐重申：“我不需要你的任何協助。”
“我畫個圖給您瞧瞧，希望你不介意。”塔哥德說。他在紙上畫了一個橢圓形，說：“這是你的公司”哥歐點點頭。塔哥德在圓圈外加了一個四方形說：“這是你們這個產業。”他又加一個大四方形：“這是國家經濟。”最後他在國家經濟外，再畫一個更大的四方形：“這是世界經濟。”
塔哥德將筆放在橢圓形圓圈裏說：“你能控製的隻是這個圈子。我們提供的服務就從這裏開始。”塔哥德在圓圈中央劃一道垂直線，右半邊寫業績，左半邊寫公共關係。他再畫一條線把公共關係割分為二份，各占三分之一及三分之二。
“公共關係中有三分之二是溝通的對象，另外三分之一是溝通的內容。我們的服務從這裏進行：找出有利的溝通對象，提出吸引他們的溝通內容。這就是我們提供的服務。”
哥歐立刻明了，說道：“原來是這樣，你怎麼不早說？”結果兩人一直談到下午六點半，塔哥德帶著哥歐簽下的同意書，凱旋而歸。
“如果沒有第三人的推薦，我連在電話上都聯絡不上哥歐，”塔哥德說：“如果我沒有堅持到底，也不可能和哥歐會麵。但是少了這幅圖，我也作不成這筆交易。最後我以一幅最簡單的圖成交。”其實不隻如此，他發掘了顧客不自知的真實需求，並且以簡單的方式解釋(這是個很好的方式)。最後證明所有的努力都得到了回報。
法卡薩德的“讓定成交”推銷策略
著名營銷大師法卡薩德的成功故事廣為流傳。他是使用“認定成交”推銷心法的高手。但是法卡德剛出道時，各項條件都不足以讓他成為一名傑出的推銷員。一九八四年法卡薩德從中東來到美國。在大都會人壽保險公司擔任推銷員，當時由於他的英文不好，加之還必須從頭學習保險知識。前途可謂重重險阻。
今天，法卡薩德不僅是大都會人壽保險公司的冠軍推銷員，也是百萬富翁。法卡薩德總是認定顧客一定會買保險，而大多數顧客也都向他買了保險。他從不懷疑自己的推銷能力或顧客的購買意願。“他非常專業。”法卡德的一位同事說：“從不咄咄逼人，不像一些讓顧客飽受壓力的推銷員。他會提出事實，引用資料。等到他介紹完保險計劃之後，顧客隻有一個合理的結論，就是向他買保險。”
向企業界人士進行推銷時，法卡薩德采用的“認定成交”推銷心法，主要訴諸理性。一起看看法卡薩德和托馬斯兩人討論高級主管“保險計劃”。