在整個推銷過程中，推銷洽談是一個關鍵性的階段，如果說，推銷約見和推銷接近的目的是為了引起顧客的注意及興趣，那麼，推銷洽談就是使顧客對推銷產品的興趣上升到強烈的購買欲望。能否說服顧客實現交易，在很大程度上取決於推銷洽談是否成功。
一、推銷洽談的概念和原則
(一)推銷洽談的概念
推銷洽談是指推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息並進行雙向溝通、向顧客進行講解和示範、說服顧客購買的過程。因而，推銷洽談的目的在於溝通推銷信息、誘發顧客的購買動機、激發顧客的購買欲望。為了實現推銷洽談的目的，推銷人員需要完成以下任務：
1．向顧客傳遞推銷信息，介紹推銷產品的情況，幫助顧客迅速認識推銷產品及其特性和效益。顧客隻有在接受推銷產品的信息後，在對其產生認識的基礎上，才有可能做出購買決策。推銷人員必須盡快把自己掌握的有關推銷產品的信息傳遞給顧客，幫助顧客迅速了解推銷產品的特性和利益。推銷人員應根據具體情況，分析所傳遞信息的要點，利用口頭語言、推銷樣品和其他必備的推銷工具與顧客進行溝通交流，確保準確、全麵有效地傳遞推銷信息。
2．設法保持顧客的注意和興趣。顧客的注意和興趣是產生購買欲望的前提，推銷約見和推銷接近的目的是引起顧客的注意和興趣，而在推銷洽談時，推銷人員應想方設法保持顧客的注意和興趣，否則，你介紹再詳細，也難以激發顧客的購買欲望，難以達到推銷之目的。
3．刺激顧客需求，誘發顧客的購買動機。購買動機決定購買行為，而購買動機又來自於顧客的需求。因此，推銷人員應該了解顧客的各種需求，幫助顧客解決在需求中存在的問題，有效地顧客的需求，誘發顧客的購買動機，進而產生購買行為。
4．解答顧客提出的問題取得顧客的信任。推銷人員在推銷洽談時，不僅是向顧客介紹產品、傳遞信息，同時還要解答顧客提出的問題，隻有這樣才能保持與顧客進一步的溝通，才能取得顧客的信任，才有可能實現交易。
(二)推銷洽談的原則
說服顧客接受推銷產品是推銷人員的基本任務。當推銷人員麵對顧客，開展推銷說服時，一般都應遵循以下原則：
1．針對性原則。針對性是指推銷人員針對推銷環境、推銷對象及推銷產品，運用一定的推銷洽談方式、策略和技巧，促使推銷對象采取購買行動以達到自己的推銷目的。因此，推銷人員應做到：針對顧客的需求、推銷產品的使用價值，針對顧客的個性心理和推銷產品給顧客帶來的利益，針對產品的特點和推銷產品的差異優勢。
2．誠實性原則。是指推銷人員在推銷洽談時，要真誠對待顧客，不能玩弄騙術。誠實性意味著推銷員要講真話、賣真貨、出實證。
3．鼓動性原則。是指推銷人員在推銷洽談中用自己的信心、理解和知識去激發顧客的購買情緒，促使顧客采取購買行動。推銷人員應努力做到：以自己豐富的知識去說服顧客；以鼓動性語言去打動顧客；以自己的信心和熱情去鼓舞和感染顧客。
4．參與性原則。即指推銷人員應設法引導顧客積極參與推銷洽談，因為顧客參與洽談的程度對顧客購買決策有著直接的影響。為此，推銷人員應做到：鼓勵顧客參與洽談、認真聽取顧客意見、掌握洽談的主動性。
二、推銷洽談中的顧客心理
推銷洽談的內容有很多，所有洽談的內容總是圍繞著推銷目標而進行的。在洽談的眾多內容中，對顧客個性、心理的判斷和變化的掌握是最重要的內容之一。隻有準確把握顧客個性和心理的特征，才能更好地在洽談中將推銷活動進行下去，直至成交。
(一)對顧客個性的判斷
我們若能了解每一位目標顧客的特有情緒和個性、心理，就可以很快地找到合適的應對方法。
1．優柔寡斷型顧客
對猶猶豫豫的顧客，強調如果不立即購買的話，就得不到某些利益了，強調他們的決策能力和決策職位。
2．沉默寡言型顧客
對沉默寡言的顧客，不斷地提問促使他們開口說話，試著與他們分享某些個人的東西，整個過程要很個人化。
3．懷疑型顧客
對疑神疑鬼的顧客，作一次全部用事實組合而成的保守型演示。
4．頑固型顧客
對固執己見的顧客，用心地聽他們說話，千萬不要直接對他們所表達的觀點表示反對，無論如何也要找出符合他們觀點的產品特征。
5．感情型顧客
對做事衝動的顧客，作一個簡短的演示，顯示最重要的觀點，省略煩瑣的描述，早些結束。
6．理智型顧客
對有條不紊的顧客，使演示氣氛符合他們的性情，演示過程要包含許多細節性描述並且要為主要觀點準備好支持的論據。
7．虛榮型顧客
對侃侃而談的顧客要小心，但是不斷有些小插曲並不會影響你的推銷演示，你要用心地聽，但要盡可能快地讓演示活動回到正軌上來。
8．抱怨型顧客
對愛發牢騷的顧客，不要與他爭辯或表示敵對，試著問一些問題以發現他言論背後的問題和他們這種態度背後的隱情，盡可能地對他們表示認可。
通過充分考慮目標顧客的個性和情緒，一個優秀的推銷人員可以很自然、很順理成章的將接近過程過渡到購買過程。