(二)及時掌握顧客購買心理的變化
掌握顧客的購買心理規律，並主動促使其心理變化向著有利於推銷員推銷目標發展，是作為一個推銷員所應具備的能力。
1．吸引注意力
從與目標顧客的首次接觸開始，推銷人員就應該吸引目標顧客的注意力。由於是在目標顧客的場所進行訪問，此時會有些困難。目標顧客通常會因其他的職責或公司內發生的事情而分心，或者被需要即刻注意的問題所打斷。這種情形在目標顧客對所提供的產品沒有興趣時尤其明顯。推銷人員的目標是吸引購買者的興趣，並盡快地促使購買者進入下一階段，即興趣階段。
2．激發興趣
在購買者心理過程的興趣階段，推銷人員能夠判斷出購買動機。推銷人員必須把訪問的目的和所提供的滿足目標顧客需求和興趣的產品聯係起來。一旦確定了這種關係，促使購買者的心理過程達到一個滿意的結果，購買就容易多了。如果推銷人員無法確定購買者的動機，通過提問的方式有助於找到這些動機。一個參與討論並深涉其中的購買者比其他人更可能保持一個高的興趣度。
3．刺激欲望
當購買者從對產品的興趣提高到表示出對特定產品的購買欲望時，心理過程的這一階段就達到了。目標顧客通過向推銷人員詢問和提出異議來決定是否應該采購該產品。推銷人員應該預期到可能提出的主要問題並準備好答案。一旦異議產生，推銷人員能立刻以實際的推銷演示和參考資料給以解決。有時，大多數購買者常提的問題在推銷演示中可以被成功地解決。
4．確信
盡管購買者對所提供的產品有一種購買的欲望，但通常並不足以作出采購決定。必須使購買者消除疑慮，確信該產品是合適的，該公司是最佳的供應商。當購買者毫無疑問地認為應該從某個公司購買產品時，購買者就樹立了購買信念。這種信念發展得越強就越容易達成交易。
5．激發行動
一旦達到確信階段，對推銷人員來講，重要的是以最合適的方式要求購買者采取行動，即購買。這也許是最困難的階段，許多推銷人員作了很好的演示，但無法達成交易，原因是他們沒有提出購買要求。引導購買者通過這一心理階段越富有技巧，就越容易達成交易。
6．售後評估
售後評估是推銷過程的最後階段，對將來的推銷至關重要，但它常常被忽略。顧客在購買後通常會加以分析以確信他們的決策是正確的。為了將來的、重複的推銷，這種疑慮，即所謂認識的不和諧，應當被清除。
三、洽談21法助你成功
肯定暗示法
意指隻選擇顧客容易同意的問題詢問，讓顧客反複回答肯定的“是”。
此項方法的特點，在於不斷地對顧客進行暗示的詢問，促使對方作肯定的答複，然後形成易於首肯的氣氛，讓顧客內心裏容易產生認同。最後，以“好！我們立刻辦理簽約”的口吻結束商談。其間，必須注意的是，切忌流於“拜托您購買好嗎？”的姿態。
案例
“您有小孩嗎？”
“有啊！”
“那麼選擇這組沙發會比較好！”
“對！”
“您喜歡這種設計吧！”
“嗯！感覺不錯！”
“那顏色合您意吧！挺配合壁紙色調的。”
“是啊……”
“好，我們就這麼決定囉？王太太！”
訴求點同意法
有關商品的訴求點，在解說時，應選擇對方明白表示興趣的部份加以強調說明。以此一訴求點為中心，一一列出，獲取承認與同意，如此，可成為顧客決定購買的重要依據，同時也可加強顧客的選擇。
如果這些顧客對你所列舉的訴求點完全同意，自然可增強其購買意願。訴求點可條列書寫在紙上，也可屈指說明。然而，為防止失敗，不宜將細目全盤托出，而應保留關鍵部份，當作王牌加以運用，以便在緊要關頭時能反敗為勝，贏得訂單。這方法適用於較為理性而重視證據的顧客。
案例
“噢，這部機器是油壓式的，所以操作盤在操作時特別輕巧省力！”
“是的，操作起來輕鬆無比。這點，您剛才已試過了。”
“同時，最重要的一點，也就是您最擔心的零件不齊的問題，幾乎可以完全消除。”
“……您不妨從明天開始使用。請問，今天什麼時候送貨品比較方便呢？”
機會損失法
先肯定告訴對方現在是決定購買的最佳時機，然後再加說明，未把握機會時將造成的遺憾。類似這種利用比較分析的方式，讓對方了解不購買所可能造成的損失，隨即引入締結的方法，通稱為“機會損失法”。譬如，告知顧客若使用某種機器可節省的成本；反之，則浪費甚巨。唯須注意的是，推銷人員自始自終均需坦誠相對。
由上可知，最終機會法是以強調機會不再為主；而機會損失法則是暗示顧客若不購買，以後的損失概由對方負責，具有某種程度的威脅意味。
案例
“其實，其他公司也想購買這種機器來降低成本，你們的消息比較靈通……”
“我認為您不買會吃虧。”