例如：推銷員可以提出問題，幫助顧客理清思緒：“您現在進行這個方案，會有什麼結果？您如果罷手不做，又會有什麼結果？我知道您這個方案已經進行好幾年了。但是，如果您加以改進，會有什麼好處？如果放棄，又會有什麼結果呢？”
顧問式推銷員也認為，推銷員必須在顧客公司內部結交盟友。推銷員利用內部盟友，克服推銷阻礙，然而首先必須了解盟友的動機。你必須幫助你的盟友，對方才會投桃報李。記住，你的盟友計劃，必須講究雙贏策略。
談話成交法
顧問型推銷員，目標總是在安撫顧客。顧客隻有在輕鬆的氣氛下，才會樂意成交。顧問式推銷法的基本原則如下：顧客根據自己的需求及經濟條件，決定是否購買產品；推銷員則以商業夥伴的身份，幫助顧客解決這些需求。
在美國曼哈頓時髦的生活區裏，有位男裝店店員，名叫柏德。在同行間，柏德足以傲視群雄。為什麼呢？柏德每天至少接觸十五到二十位陌生顧客，向他們提供購買服裝的建議，並立刻成為顧客的朋友，而且當場完成交易。
“我對自己的要求，是每天至少和十五位顧客完成交易。”柏德說：“但這是台麵下的目標。表麵上我是服裝顧問，我為顧客挑選最合適的服裝，讓顧客在商業、專業及社交場合，都能以衣著烘托個人特色。”柏德接著說：“顧客對於該穿什麼，通常都不夠客觀。所以需要他人的建議，但是顧客最喜歡‘提供專業意見的朋友’。”
“經過好幾年的訓練，我才成為真正的男裝專家。”柏德說：“但是在顧客麵前，我以朋友的姿態出現。在顧客進門的三分鍾之內，和他們交上朋友。簡而言之，缺乏融洽的關係，就缺乏友誼，更缺乏推銷成功的契機。”
柏德的方法是什麼？第一、挑選顧客。附帶一提，該店標榜有“一對一服裝顧問”。該店有三十位不同國籍的店員，包括非洲裔、拉丁裔、阿拉伯裔和亞裔店員，負責招待不同國籍的顧客。
“別忘了，還有真正的少數族裔——白種盎格魯撒克遜清教徒，也就是區區在下我。”柏德說：“所以，我的目標是自視甚高、禮節至上的高學曆白種人。”某一天下午，符合上述特征的一對夫婦，穿著老舊但幹淨的海上運動休閑服，出現在該店。這類貴族型人物，可不見得永遠華服桂冠，出入最高級商場；他們偶爾也會“微服出遊”，四處探查價廉物美的商品。
首先，柏德以外交禮節式的恭謹問候，自我介紹一番。接著確認顧客的姓名頭銜，再恭恭敬敬稱一聲“漢彌頓博士及夫人”。最後，端出果汁和高級礦泉水，這對夫婦各選了一杯。(“一開始就贈送顧客一點東西。這個方法很不錯。”柏德說：“因為朋友就是這樣。”)隨後，大家各自在舒適的椅子上坐定，開始討論服裝。柏德注意到，這對夫妻互稱對方比爾和米莉森。接著柏德打出第一張牌。
“漢彌頓博士，您上衣有個俱樂部紋飾，”柏德說：“是不是佛羅裏達州的‘尚齊柏俱樂部’？”“哦，您認出來了，沒錯。”漢彌頓博士微笑著回答說：“我們住在佛羅裏達州的納普樂斯。我們開自己的遊艇，準備到芬佳湖避暑。這一站是終點。”(柏德同時估計了一下，米莉森身上不太起眼的首飾，價值大約三萬美元。)
雙方談著有關“尚齊柏俱樂部”的軼聞趣事。接著，漢彌頓博士問起報紙廣告上的西裝，他是為了這套西裝來的。柏德不認為這套西裝合適，也坦白說了出來。
“不過，我們新進了一套西裝，很適合您，這是一款低腰雙排扣的優雅西裝，”他說，“我相信效果一定非常好。”柏德請博士站到試衣鏡前。“我們有淡灰色、黑格子圖案和深棕色三種。您看看哪一種合適？”柏德說。
博士一一試過三種不同顏色。柏德對漢彌頓夫人說：“您覺得什麼顏色比較好？”“比爾，棕色最適合你。”她說。此話一出，柏德就知道不管買什麼，得夫人認可才行。夫人從不批評，隻是讚美自己認可的款式。
“我這裏有幾樣配件，搭配這套西裝最合適，”柏德又說：“看看這四條領帶。”他把領帶鋪在桌上，布成扇形圖案。柏德靈機一動，轉頭問夫人：“夫人覺得應該剔除什麼顏色？”“綠色”她說：“綠色會使他的臉色顯得灰暗。”
“您的眼光一點也沒錯！”柏德說。他再拿出一件海軍式藍色休閑外套。“我可以想像您穿上這個，站在遊艇駕駛台上，那該有多麼瀟灑。”就在漢彌頓夫婦忙著試衣時，柏德利用空檔，把三條相襯的褲子鋪在地板上，擺置得十分巧妙，就像當代藝術博物館的展示品。漢彌頓夫人小心翼翼地繞過去，仔細欣賞這套藝術品，點頭表示讚賞。
“比爾，這條長褲的藍色斜紋很大方。”她說。還是不批評其他的款式。柏德暗自估計可能的總價：兩套西裝、三條長褲、三件上衣和四條領帶。大約兩千一百美元上下。
漢彌頓博士拿出一個口袋型計算機，外形設計成高級雪茄盒。他開始按著計算機。這時氣氛突然一變，因為價格問題浮上台麵了！該是老朋友說話的時機了。“那是不是個人電腦助理？”柏德問：“我聽過這種新產品，現在本地還買不到呢！聽說功能超強。”柏德恭維了這一句，漢彌頓夫人一臉“不過是小玩意兒”的神情。博士加了一句：“我們鄰居是個電腦玩家，在商展上看見，給我們帶了一個。”柏德領略了他話中的味道。“難怪弗洛斯特建議大家，平常就該多幫鄰居的忙。”漢彌頓夫婦有禮地微笑著，好像在說：“我們‘認識’弗洛斯特大部分人可不認識。”
漢彌頓博士又回到他的熒幕上。“讓我算一算廣告上說今天打九折，沒錯吧？”柏德舉起一隻手。“不過隻到下午兩點。本店的限時折扣，從不延長時間。您後天一早啟程不要緊，我請裁縫師趕工修改，不然一般的修改時間是十天左右，肯定來不及。兩位在哪裏下榻？”