有這樣一個反麵案例：某洗滌產品的單塊價格是2.9元，按理說，其兩塊產品捆綁銷售，價格應該等於或低於5.8元。結果定出的價格卻讓人大跌眼鏡：5.9元。我們可以將這種定價看做企業的失誤，但是這種失誤為企業帶來的是利益的損失。一個五十多歲的阿姨本來想買這種兩塊裝，但看到這個價格後就挑了個一塊裝的。企業的銷售量就此降低了一半。
管理者要想法設法讓消費者感覺賺到了便宜。營銷人中流傳一句話，顧客要的不是便宜，要的是感到占了便宜。人們都喜歡占便宜，當顧客覺得占了便宜，就會爽快地掏錢包。
點睛：管理者要在顧客價值上多做文章，通過抓住讓消費者“心動”的關鍵點，使消費者在心理上產生物超所值的愉悅感和滿足感，從而使企業獲得銷售機會。
把潛在客戶變為真正客戶
我們必須開始認真而持續地關注我們當前客戶的情況以及他們新的期望和要求。你需要在分析了客戶過去與你或者你的競爭者合作時的消費模式之後，製訂出你的行動計劃。簡而言之，要把你的客戶當做一個新的潛在客戶而認真調查、盡力研究。他們值得你提供最好的服務，做出最密切的關注。你的競爭者和新對手也始終在爭取你的客戶，特別是那些利潤大、有吸引力的客戶。我們不能掉以輕心，我們要做的不隻是維持客戶關係，而應該通過不斷增加和提高所提供服務的種類和質量，來適應他們不斷增長的期望。
要想把潛在客戶變成真正客戶，企業就要做到以下三點：
1.隻要是潛在客戶，即使沒有成交也不能放棄
所謂潛在客戶就是：第一，他們需要我們的產品和服務；第二，他們有購買力。沒有成交的原因是多種多樣的，有的是暫時還不需要，但一段時間以後會有此種需求；有的是已有穩定的供貨渠道；有的則純粹是由於觀望而猶豫不定，等等。但是，情況是在不斷變化的，一旦成交障礙消失，潛在客戶就會采取購買行動。如果銷售人員在實效訪問失敗之後，沒有著手建立聯係，那麼就無法察覺情況的變化，就不能抓住成交的機會。
2.要有鍥而不舍的精神，多和潛在客戶聯係
為了說服某一客戶購買保險，銷售人員常常要做第二次、第三次，甚至更多次訪問。每一次訪問都要做好充分的準備，尤其要了解客戶方麵的動態。而了解客戶最好的方法莫過於直接接觸客戶。如果第一次訪問之後，銷售人員不主動與客戶聯係，就難以獲得更有價值的信息，就不能為下一次訪問製定恰當的策略。如果一個銷售人員在兩次拜訪之間不能隨時掌握客戶的動態，那麼，下一次拜訪時，他就會發現：重新修改的服務方法必須再次進行修改。
3.和潛在客戶做朋友，改變他們對我們企業、產品的看法
比如，一位對安利產品一直有成見的客戶，起初拒絕的態度相當強硬。但是有個銷售人員始終沒有放棄她，而是努力接近她，同她談生活、理想，就是不談要她買安利的產品。最後客戶反倒忍不住了，向銷售人員問起安利的狀況。於是，一場改變她態度的談話開始了。所以，對於拒絕我們的客戶，我們要從心理上有接受失敗的準備，不可因為挫折而灰心喪氣，始終都要抱一顆積極的心，隨時準備走向客戶的心門。
對於企業而言，任何時候都不要想當然地認為這個客戶就是你的。多獲取一些信息，主動要求並努力爭取，直到獲得你想要的業務。不要有絲毫放鬆，否則競爭對手將會輕鬆地占領你的地盤，而你將從此不再有機會。你要想辦法將非長期客戶變成長期客戶，將小客戶變成大客戶，讓客戶變成自己的宣傳者。要不斷研究他們持續增長的需求，以及他們除你之外還從誰那裏購買。要了解你在他們的支出和考慮中占多大的份額，你是否是他們的第一選擇。
點睛：如果企業真的滿足了客戶的各種深層需求，那麼潛在客戶就會變成真正客戶。
顧客必須被假定是理性的
麵對紛繁複雜的商品、品牌、價格和供應商，顧客是怎樣做出購買選擇的呢？作為理性人，顧客是按照所提供商品的最大價值，即預期收益與預期成本的比較進行購買決策的，無疑，顧客將從那些他們認為提供最高顧客讓渡價值的公司購買產品。
所謂顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力及所支付的貨幣資金等，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。