管好一個企業就意味著管好它的未來，而要管好它的未來就必然要有準確的預測。
銷售預測通過了解對未來銷售活動具有重要影響的各種因素及信息，為銷售計劃的製訂提供依據。
（1）凡事預則立，不預則廢
企業對未來營銷狀況的期望，也就是企業對自身未來業績狀況的認識，這便是所謂的銷售預測。一般來說，企業較為關注的指標是銷售額、市場占有率和利潤。
銷售預測與市場潛力是兩個不同的概念。二者的區別主要體現在以下幾個方麵：從含義上來看，市場潛力是指在某一時段和給定的條件下，企業最多能獲得多大的銷售額，也就是回答企業最多能銷售多少這個問題，而銷售預測則是指在某個時間段和給定的條件下，企業最有可能達到的銷售量是多少，也就是要回答企業最有可能銷售多少這個問題。從範圍上來看，市場潛力著眼幹整個行業，是指在行業中的所有參與者都充分進行營銷活動時，整個行業所能達到的銷售額，而銷售預測則著眼於本企業，指的是本企業的銷售期望，通常要低於市場潛力。
銷售預測與市場潛力又有著千絲萬縷的聯係，這種聯係體現在：從本質上來說，市場潛力與銷售預測都是對未來的一種判斷，都是對需求的一種評估；市場潛力與銷售預測都依賴於一係列的前提假設條件，這些條件可歸納為四個方麵，即顧客做什麼、企業做什麼、競爭者做什麼、總體環境如何；市場潛力與銷售預測都有很強的動態性，在不同的時間段會有不同的表現。
（2）奧伯梅爾的銷售預測方法
奧伯梅爾是流行滑雪服的生產商，在美國市場上占據重要地位。公司非常重視銷售預測，初時采取專家意見法，把職能部門的經理們召集起來，組成一個專家小組，然後對某種產品的銷售狀況做出一致性的預測。但是，事實證明這種方法並不理想，預測值常與實際情況相去甚遠。例如，在1991至1992銷售年度，有幾款女士風雪大衣就比原先的預測多銷了200％！為解決這一問題，奧伯梅爾決定對預測方法進行改進，以獲得更為準確的結果。
奧伯梅爾專門建立了一個工作小組來負責這個事情。經過詳細的調查和認真的分析，工作小組提出了“正確響應”的方法。他們發現，公司的預測實際上是一種賭博。比如對生產風雪大衣的預測，實際上就是對“風雪大衣會有銷路”這一判斷打賭。為了規避這種賭博式的預測所帶來的巨大風險，公司必須去尋找一種有效的方法。這種方法可以幫助企業確定在“早期訂貨”之前生產哪些產品是安全的，而哪些產品應該延期到“早期訂貨”搜集到可靠的信息之後再組織生產。此外，工作小組還發現，雖然專家的預測時常出現不符合實際的現象，但是仍有近一半的預測與實際銷售量的誤差在10％以內。這也就是說，專家們的預測還是有一定的價值的。但是，如何使專家小組的預測更為準確呢？通過對專家小組工作方式的分析，他們發現專家小組通常是對某一種款式和顏色都進行廣泛的討論後才達成一致的預測。工作小組認為這就是問題所在。於是他們嚐試著讓專家小組的每一位成員都獨立地對某種款式的產品進行銷售預測，而且每一個人都要對自己的預測負責。實驗證明，這種方法大大提高了預測的有效性。
奧伯梅爾公司的這項改革非常明智。它剔除了一致性預測的不足，同時也使新的預測方法更易於統計處理，也容易得到更為精確的預測結果。實際上，一致性預測往往不能實現真正意義上的一致性。專家小組中的重要成員比如資深的經理通常會在無形中給其他的成員以過度的影響，使其下意識地選擇服從，而不是忠於自己的觀點。采用獨立預測，公司完全不必擔心這樣的問題了。
此外，奧伯梅爾公司還設計了一套更先進的生產計劃方法，能夠識別和利用各種預測信息。這套生產計劃方法的優點在於，它能夠在“早期訂貨”之前，完全根據銷售預測來進行產品的加工和生產，這種加工能力是“非反應性”的；而在接受訂貨信息之後，以訂貨信息來指導生產，這種加工能力被稱作“反應性”。後者可以使公司提高預測精度，從而作出生產決策。
銷售金言
優秀的銷售人員應該能夠對市場和自己銷售的產品情況進行有效的預測，這樣才有助於自己製訂銷售計劃，並且能使自己的計劃不會成為一紙空文，這樣的銷售預測對銷售員來說是十分必要的。