我們一旦決定和一位特殊的客戶聯係，做附加生意，或者我們嚐試同以前的客戶做生意，如果是這樣，那麼認準4種合格客戶的特征就非常重要了。
這4種特征可代表一個組織內部不一樣的人。在很多小公司中，4個特征都會在同樣的人身上有所體現。在較大的組織內部，我們會發現1～2個人可能具備其中1～2個特征。在公司內，我們需要同五六個或者七八個人見麵，依次了解我們身邊那些可以代表公司做決策的人。讓我們逐個看這些特征。
一位合格的決策者的第一特征就是有能力判斷他們是否需要我們的產品和服務。最重要的是，這個人有能力來幫助下屬更快、更安全、更簡單地完成工作，確保公司沒有落後於同行業的競爭者。
第二特征是權威高低。他是有足夠的能力做出有助於推動公司發展的人嗎？他是公司的所有者或是在公司某一特殊領域的最高級別的決策者，此人可作出重要決定，從戰略上推動公司發展嗎？
此人通常對大生意感興趣，他從更高水平看待生意，並非對每天的瑣事喋喋不休。此類決策者經常問“這樣決策可以使公司發展得更快、更好、得到更多利益嗎”此類問題。
第三特征就是那個人是否掌控財政。他們通常是買單人。這種類型的人對能讓公司的財政取得最大的價值的方案感興趣。可這也並不能說明他一直尋找便宜的解決之道或最低的價格。通常，此人明了你該付多少，他隻是確定使公司投資的每一元錢都花得明智，以實現它的價值最大化。
第四特征是能想到那些我們沒有立即想到的人。他們堪稱“鬥士”。他們的確是沒有足夠的權威使事情在公司內部得到解決，但他們可能會願意把我們的主張帶進公司，促使事情發展，同決策者相比，他們是影響決策的人。
銷售金言
精準定位客戶的前提就是對客戶要有非常全麵的了解，隻有了解了客戶，銷售員才能對客戶進行判斷，並且通過正確的判斷采取正確的態度和行動，最終使生意能夠成功。