在人們的印象中，美國人隨意，英國人紳士，猶太人聰明，法國人浪漫。在國內，我們經常把南方人歸於謹慎細致的一類，把北方人視為粗獷豪放的一群。警察威武，教師嚴肅，模特高挑，罪犯猥瑣等等。這種把某一人群的特征概念化以後，又反過頭來，用概念化了的眼光看待這一人群裏的每一個人的心理，在心理學上被稱為“刻板印象”。
“刻板印象”最早從印刷工人的工作中來，指印刷工人把經常出現的字符組合放在一起刻板印刷。後來引申為人們在考慮問題時把個體按一定的類別放在一起加工。社會心理學對刻板印象的定義是：人們對某個社會群體形成的一種概括而固定的看法。
在很多時候我們可以將“刻板印象”理解為“以全概偏”。
為什麼大家都會有這種刻板印象心理呢？主要是我們在人際交往過程中，沒有時間和精力對群體中的每一個成員進行深入的交往和了解，而隻能用成型的印象去解讀其中的個體。不是“以偏概全”，而是“以全概偏”；不是“由部分推及全部”，而是“由全部推及部分”。
刻板印象一經形成，就很難改變，因此，在日常生活中，一定要考慮到它的影響，例如，市場調查公司在招聘入戶調查的訪員時，一般都選擇女性，不應該選擇男性，因為在人們心目中，女性一般來說比較善良、較少攻擊性、較單薄，因此對入戶訪問主人的威脅較小。而男性，尤其是身強力壯的男性登門訪問，則很容易被拒絕，因為他們更容易使人聯想到一係列與暴力、攻擊等相關的事物，使人們增強防衛心理。但是，在招聘門衛人員的時候，就不要招女的了，則盡量選男性，尤其是魁梧的。好使不好使，管用不管用，先有個樣子也起到威懾作用吧。
一個吹牛的人很懂得心理學，他十分明白刻板印象這回事。他曾對朋友說：“我姐姐是中央歌舞團的。”聽見的人肯定會認為他姐姐會唱歌會跳舞。其實他姐姐隻是中央歌舞團的一個打字員。
“刻板印象”既然是客觀存在的，那麼就應該正視它，並很好地利用之。在社會交往中，在商務談判中，在謀職應聘中等等都可利用。
一名優秀的銷售業務員應該學會把這種“刻板印象”心理應用得恰到好處。比方，作為銷售人員，如果你正好是山東人，就應該向客戶突出說明這一點，因為大家對山東人的刻板印象是忠誠老實，從而更加信賴你所推銷的產品質量。
同時，我們還要謹防“刻板印象”給我們帶來的負麵作用。有時候，“刻板印象”影響著客戶的判斷，甚至會欺騙客戶的思維，導致客戶不能客觀地評價我們銷售的產品質量。
如果你正好推銷的是從韓國進口的汽車，客戶可能會拿德國的汽車去打壓韓國的汽車。無端地對韓國的汽車提出質疑甚至達到挑刺的程度。提前研究汽車消費者對韓國車的“刻板印象”，掌握客戶可能提出的對韓國車的質疑，盡快澄清客戶的疑慮以消除客戶的“刻板印象”，才能達到成交的目的。
銷售金言
優秀的銷售員會很好地利用“刻板印象”來提高銷售的成功率。同時，也能夠很恰當地避免“刻板印象”，使自己產品的不良印象得到改善。善於利用“刻板印象”的銷售員，能夠讓銷售更加成功。