銷售人員必須培養自己豐富的想象力，要能夠提前想象出在麵對客戶時自己的形象。但是在這個想象自己形象的過程中，並不是像照鏡子一樣自己看自己，而是站在客戶的角度來審視自己。在計劃接近客戶心靈的時候，銷售人員必須要特別關注自己可能給客戶留下的第一印象。
很多推銷員都認為隻有在自己開口同客戶說話的時候才是“接近階段”的開端。而實際上視覺印象瞬間就可以產生，所以在聽到你說話之前，客戶就已經對你有了一個視覺印象了。如果你給客戶留下了一個良好的第一印象，那麼，接近客戶階段就有了一個好的開端。相反，如果第一印象不好，那麼自然就有了一個不好的開端——第一印象絕不會保持中立——這個不好的開端就成為以後工作中必須要克服的一道障礙，而要克服這道障礙勢必要額外地浪費銷售人員的時間和精力。
在接近客戶階段，要能夠做到還沒有開口說話就令客戶對你肅然起敬。如果你的派頭就像是一個美國王子，那麼，可以確信你一定能夠給客戶留下良好的第一印象。要時刻提醒自己，你去拜訪客戶是為了給他們提供服務，而不是請求他們給你幫忙。卑躬屈膝或者阿諛奉承並不能給對方留下好的第一印象。因此，銷售人員在麵對客戶的時候，不要有任何諂媚和討好的表示，相反，他們應該像一個氣度不凡的紳士，既謙虛謹慎，又落落大方。
作為一個銷售人員，不應該總是喜歡與人爭論。因為銷售工作不是一種對抗的過程，而是一種合作的過程。如果銷售人員意識到了銷售的真正目的是為客戶服務，那麼，他們在接近客戶的時候就會充滿信心。在計劃接近客戶的時候，銷售人員應該考慮的非常重要的一點是：在拜訪客戶的時候，如何才能以自己服務至上的宗旨迅速地打動客戶。
在接近客戶的時候最理想的狀態是首先要盡可能地給客戶留下良好的第一印象，然後要立即“乘勝追擊”，告訴客戶自己能夠為他們提供哪些特別的服務。比如，在一個蔗糖非常緊俏的時期，一個推銷員來到了一個雜貨批發商行推銷蔗糖。他的開場白非常直截了當：“早上好，先生。今天我可以為你供應一桶蔗糖。”他的話立即引起了客戶強烈的興趣。
銷售人員在計劃接近客戶的時候，首先要想象到怎樣才能讓客戶第一眼看到自己的時候就被自己的舉止風度所打動。然後，還必須想象到自己將各種各樣的想法介紹給客戶的時候，客戶會有什麼反應。如果銷售人員已經通過調查研究了解到某位客戶通常的思維習慣，那麼我們就可以製訂出針對這位客戶的最佳的接近計劃。而無論銷售人員有沒有了解到關於客戶性格的任何明確而具體的線索，在製訂接近計劃的時候都應該有多方麵的準備。一個良好的接近計劃雖然不可能適合每一位具體的客戶，但是卻至少能夠為了解客戶的個性打開一扇門戶——銷售人員可以根據從中得到的信息迅速地修正自己的方案。
銷售人員應該為所有能夠想象到的突發事件準備好應對方案，這一點非常重要。如果事先做好了充分的準備，那麼在實際接近客戶的過程中無論遇到什麼情況，銷售人員都不會驚慌失措。在接近客戶的過程中，如果有跡象表明他們所運用的方案存在偏差，那麼，銷售人員就必須準備立即改變他們的計劃。不同的方案適用於不同的客戶，銷售人員必須要根據相關的線索提前判斷出適用於某個具體客戶的具體方案。如果不能夠做出這種正確的判斷，那麼盡管準備了一係列的備用方案也毫無用處。
其次，銷售人員需要讓自己的頭腦時刻保持高度的警惕。他們應該提前準備好接近客戶的各種方案，並且還應該投入大量的時間來完善它們並使之最終定型。他們應該將這些方案爛熟於心，以便在需要的時候能夠“信手拈來”。他們不應該有任何的緊張和焦慮。相反，應該對自己充滿信心，相信自己準備的方案一定可以適合麵前的客戶。如果他們已經將自己訓練成了讓人一看就會肅然起敬的“王子”，那麼，就沒有必要考慮自己給別人留下的第一印象了，因為毫無疑問這種印象是好的。然後，他們就可以集中精力去體察和揣摩客戶的心思了。
如果銷售人員對人類的心理機能進行了深入的研究，那麼，他們完全有可能揣摩到客戶的心思。我們都承認：如果我們能夠對客戶的心思了如指掌，那麼，整個銷售流程就將變得非常簡單。但是，我們往往隻是希望自己能夠了解別人的心思，而沒有付諸實際的行動去獲得這種能力。
銷售金言
一個人在說話的時候，我們可以根據他的話語間接地了解到他心裏正在想些什麼。同樣，我們也可以根據一個人的文章來間接地了解他的想法。無論是哪一種情況，我們都需要了解他內心的想法，因為一個人說出來的話有時候可能並不是他真正的想法。