據統計資料顯示，推銷員由現有客戶取得訂單的比例為二分之一；由老客戶獲得生意機會的概率為四分之一；如果正在發展新客戶，對方下訂單的幾率隻有二十分之一。開發新客戶的重要性自然不言而喻，他們會為你帶來新增的傭金，壯大你的客戶群，擴展你所推銷產品的群眾認知度。但是，老客戶是你最為寶貴的財富，你必須在不斷開發新客戶的同時，堅持不懈地去鞏固和留住老客戶，這一點是至關重要的。在如今激烈的市場競爭中，如果你不重視並不努力去做好老客戶的工作，那麼，他們隨時會離開你的身邊，並不會永遠留在你身邊的。
曾經購買過你所推銷的產品或服務的一部分客戶，也許已經有相當長一段時間沒有再次購買你的產品了，他們已經不再被你列入現有客戶的名單中，但很有可能在將來的某一天，他們會需要你的產品或服務，還會和你有業務往來，但卻記不清應該怎麼和你聯絡。因此不要忘記他們，保持與他們的聯係，幫助他們好好記住你。
但是有一點要切記，與老客戶保持聯係的方式絕對不可以是給他們帶來幹擾感覺的強硬推銷，也不可以以發展新客戶的緊湊步調進行，因為畢竟你與這位客戶已經建立起了某種程度的生意關係。你應該保持內心的平靜，對他們顯示出你的友善，像朋友一樣關心他們，千萬不要咄咄逼人。如果他們目前沒有購買你所推銷產品的計劃，那麼過一段時間，例如一兩個月以後再與他們聯係。
我們前文所講述過的奉獻愛心給客戶的美國著名的汽車銷售員喬·吉拉德，正是這樣與老客戶保持聯係的。
吉拉德十分推崇這種理念，他也深知老客戶對於一個推銷員的重要性。他總希望客戶們在生意成交之後不要忘記他，因此他製訂了一項寫信計劃並嚴格按照此計劃執行。曾經有個朋友開玩笑地說：“當你從吉拉德那裏購買一輛汽車後，你必須要出國才有可能‘擺脫’他。”
吉拉德的寫信計劃是：每個月都要給他的所有客戶寄出一封表示問候的信件。無論是新客戶還是老客戶，他都一視同仁。他將這些信件裝在普通的信封裏，但信封的顏色和大小經常變換。這樣，當客戶收到他的問候時，總會在心理上保持一種新意。
吉拉德非常細心，他從不讓這些信件看起來像其他公司郵寄的廣告宣傳品，以免還未被拆開就被客戶扔進垃圾箱中。他也從來不在每月的1號和15號寄出這些信件，因為這兩天正是大多數人需要繳納水費、電費、電話費等各種費用的日子，而他希望客戶收到他的問候時能保持愉快的心情。
他還會隨信附上一張卡片，卡片的正麵一律寫著“我愛你”。但是在卡片的裏麵，每月他都會更換新的內容，包括不同的問候語，以及一些新產品的信息。
吉拉德每年都以非常愉快的方式，讓他的名字在客戶家中出現12次。在他推銷生涯的巔峰時期，他每月要寄出一萬八千張卡片，也就是說每年要寄出將近20萬張卡片。
吉拉德為什麼要這樣做呢？他隻是想告訴他的客戶一件事：那就是他喜歡他們，他永遠不會忘記他們。
那麼，他花費大量的時間和精力這樣做又值不值得呢？相信你已知道了答案。這些信件有效地保證了他每年所有交易的70％都來自於與那些老客戶或他們介紹的親友的再次合作。
你一定會想，這樣一張小小的卡片到底能起到多大的作用呢？我們無法清楚地了解每一張卡片能對某一個人產生多大的影響。然而，當你給客戶回電話表示你美好的祝福時，當你及時提供給客戶他們所需要的產品信息時，或者當你接到一位新客戶熱情洋溢的反饋時，你又怎麼能精確地量化出這些小事的價值呢？
銷售金言
這些行為本身並不能帶來多大變化，或是為你帶來多麼豐厚的利潤，畢竟沒有人會因為自己收到一張表示問候的卡片就會跑去問候者處購買幾千美元的產品。但是，這種細心的、考慮周到的做法長期堅持下去，一定會在某種程度上影響你的客戶，並為你的推銷工作帶來顯著的、令你驚喜的變化。