作為一名專業推銷員所麵臨的最大的挑戰之一，就是需要不斷地發展合格的新準客戶。在追求更高水平的生產力的過程中，你開發了一個忠誠的、建立在引薦基礎之上的客戶群。成功的關鍵就是：即使當這些客戶和被他們引薦的人讓你忙得不亦樂乎時，你仍然需要繼續不斷地探尋和發現新的生意來源。於是，麵臨的挑戰就會是如何最有效地使用你的寶貴時間以達到這個目標。建立準客戶網絡是一個可行的辦法。
讓我們首先看看建立準客戶網絡的一個特殊方麵：如何在不為此投入大量時間或金錢的前提下，把最初的接觸變為不斷湧出被薦人的源泉。首先，讓我們弄清楚建立準客戶網絡的定義，因為專業推銷員經常誤解這個概念。我們談論的不是一個地道的花言巧語的家夥，一位語速極快的推銷員——他或她在人群裏東盯西瞅，找出那些容易上當的人，握手、熱情地打招呼、拍拍後背，說這樣一些聰明的話：“好啊，我們一起吃午餐。”我們談論的是培育一種互惠、給和取、雙贏的關係。現在不要再搞錯了，如果你能正確地執行，順著指定的路走，而且最重要的是，真心關心別人的需要，那麼下列的技巧將會絕對而且戲劇性地提高你的被薦人生成水平。
讓我們把建立準客戶網絡的藝術分為三種類別：發現準客戶，結識他們，然後贏得他們，並且讓他們成為你的“個人巡回大使”。在開始前，讓我們複習一下建立網絡的基本原理。複習基本原理總是極為重要的。讓我們首先看看足球上有名望的佼佼者溫斯·朗巴迪教練的例子。朗巴迪曾率領綠灣包裝工（Green Bey Packers）隊奪得3次世界冠軍，而且是有史以來最偉大的教練之一。每年在春季比賽的第一天，他都會站在他的隊員麵前——這項運動最偉大的球員們麵前；他們擁有令人難以置信的技能和英勇，把他們的對手嚇得聞風喪膽。朗巴迪教練在訓練開始的第一天要做的頭一件事就是站在他的球隊麵前，手裏拿著一個足球說：“先生們，這是一個足球。”然後，他開始談它的基本原理！
在每個體育項目中都有類似的故事，你必須理解基本原理的價值，而且要不斷複習這些基本的東西。讓我們現在快速地做一遍，首先從建立網絡的黃金準則開始：在所有事情都處於相同水平的情況下，人們會與他們認識、喜歡和相信的人做生意，並向認識、喜歡和相信的人介紹生意。一位高度成功的百萬圓桌會議（MDRT）專業推銷員的故事為這條準則提供了一個例證：
“我在一段時間裏曾經一直光顧同一批幹洗工。隨著時間推移，他們慢慢地開始走下坡路，終於有一天他們幾乎毀了我3套西服。我曾經了解、喜歡和相信他們的情況再也不存在了，他們的質量下降了。因此，我換了一家幹洗店。如果他們的服務素質是平穩的或幾乎平穩，那麼直到今天，他們還會得到我的生意和我的引薦。不過它（質量）不同了，所以，他們也就失去了我這名客戶。”
隻要你推銷的產品和你提供的服務與競爭對手相比，起碼是相同的，那麼“認識你、喜歡你和相信你”的因素就會幫你勝出。讓我們快速地看看這句話：“關鍵不是你知道什麼，而是你認識什麼人。”這句話隻對了一半。也許你應該為這句話加上一點：“關鍵不是你知道什麼，或是你認識什麼人，而是你認識知道你的生意是什麼的人，而且你知道這個了解你的人或他所認識的其他人在什麼時候需要你的產品和服務。”是的，這句話很繞嘴，實際上，甚至還要加上另一句，它才意義完整：“假設知道你的生意是什麼的人認識你、喜歡你和相信你。”這就是有效個人定位的開始。
下一步，讓我們看看你認識的人的影響範圍。你有兩個彼此不同的影響範圍：一個是你自然得來的，一個是你創造的。你的自然影響範圍包括直係親屬、遠親、好朋友及其他一些熟人，如為你送郵件的人、水管工、裁縫、理發師，任何和你有聯係的人。
麵對這些不同的人，你必須製作客戶卡，即推銷人員將可能的客戶名單及其掌握的背景材料，用分頁卡片的形式記錄下來。許多推銷活動都需要使用客戶卡，利用卡片上登記的資料，發揮客戶卡的信息儲存與傳播作用。當你上門探訪客戶、寄發宣傳材料、郵送推銷專刊和舉辦活動的邀請書、請柬，以至最終確定推銷方式與推銷策略都離不開客戶卡。在製作客戶卡時，客戶卡上的記錄要依推銷工作時間的延伸而不斷增加，信息量不斷擴展。如上門訪問過的客戶，推銷員要立即把訪問情況、洽談結果、下次約見的時間地點和大致內容記錄下來。至於其他方麵獲得的信息，如客戶單位負責購買者與領導決策者之間的關係，適當的推銷準備，初步預定的推銷方法和走訪時間都要一一記錄，以便及時總結經驗，按事先計劃開展推銷活動。
銷售金言
想要將自己的銷售範圍不斷擴大，讓自己的銷售永遠都沒有停止的時候，就必須要不斷挖掘新的客戶，並且盡可能收集客戶的信息，建立有效的客戶網絡，有了這樣的網絡之後，相信你的銷售一定會越做越好。