很多推銷員會有這樣的想法：我的推銷是一次性的，當我向客戶推銷出去產品或者服務之後，這一階段的事也就結束了。他們抱有這些想法的原因就是想尋找下一個客戶，以至於推銷成功一個就忘記一個客戶，結果以後的推銷越來越難，甚至停滯不前，這也是大多數推銷員目前的狀況。
到底問題出在哪裏？是因為你推銷的技巧的問題還是競爭壓力過大導致客戶流失的呢？道理很明白：肯定是你在推銷的方向上出現了偏差。
我們知道，有的項目是一次性的業務，因此，在業務實施之後，推銷員一般很少再與客戶聯係。這樣就會帶來一個問題：你的產品或者服務隻能被你推銷成功的人所接受，但是遇到新的客戶你還得費勁去推銷，去解釋，不僅耽誤時間，而且效果也很一般。
我們看看這個例子：王經理負責某個區域門窗的代理，這些是耐用品的項目，一般來說隻要與客戶合作了一次，很長時間都沒有再合作的可能性，有的甚至永遠不會再有下次。照理說，王經理應該把全部的精力都放在發展新客戶才對，但王經理卻相反，在項目完成後，他仍然和以前成交過的客戶保持著聯係，每個月要通個電話，每季度要聚會一次，每逢過年過節都會給客戶送上一份禮品祝賀。
很多人都不理解他的做法，認為他在花費寶貴的時間和金錢，但是，王經理有自己獨特的認識：
（1）要像交朋友一樣去對待客戶，業務結束後朋友關係要繼續，這是做人的原則。業務往往來自這些有過交往的朋友，而且能交到朋友比單純的隻做業務更為重要，發展前景也更為廣闊。
（2）盯住老客戶，借此來發展新客戶。一方麵，老客戶可以為你介紹新的客戶。老客戶的很多朋友往往都是行業圈子裏的人，你可以通過這份關係來發掘出新客戶；另一方麵，你在開拓新客戶的時候，通過老客戶的介紹可以加強新客戶的采購信心。很多時候，老客戶的一句話頂過銷售人員的一百句話。
因此，每當王經理負責的工程結束後，他不僅把這些老客戶當作自己的朋友，繼續“盯住”他們，而且把他們的朋友也當朋友黏著，這就是連環黏身。這種連環黏身的最大效果，就是使得王經理的業務不斷，項目一個接著一個。
有人做過統計，得出這麼一個有意思的結論：如果是客戶推薦的生意，成交率會高達60％。相比之下，如果推銷員去開發客戶，有可能拜訪100位都沒有一個成功的。由此可見，有人能幫你推薦對一個銷售人員是多麼重要。所以，從事銷售行業的人，必須認真對待身邊的每個人，切不可前麵收完錢，轉眼就忘人。你要知道每個人的身後，都有一個規模不小的潛在客戶群，善待他有時就像撥亮一盞燈，照亮一大片。
銷售金言
通過老客戶的介紹進行推銷，是一條行之有效的方法，很多優秀的銷售大師都是這條法則的熟練運用者。推銷員要學會“利用”自己的老客戶，讓他們滿意你的產品或者服務，然後通過他們的介紹和宣傳，你獲得的新客戶要比你自己去尋找要多得多。