讓我們比較一下分別拉著一噸重物的雪橇和卡車。沉重的雪橇在地麵上向前滑行的時候，大部分的動力都被浪費了，因為必須要克服地麵的摩擦力才能移動雪橇。而卡車的輪子是在軸承上旋轉，這就最大限度地減少了摩擦力，於是，外界所施加的動力幾乎沒有什麼浪費。因此，卡車隻需要相對較小的動力就可以輕而易舉地前後移動。在這裏，雪橇代表的是一種原始的方法——這種方法隻利用了有限的知識，而卡車則代表了科學的方法——這種方法應用了更高層次的知識。雖然是同樣重量的貨物，但是采用科學的方法和原始的方法來運輸，效果將會截然不同。
要製作一個雪橇很容易，而要製造一輛汽車卻很難，製作一個原始的雪橇並不需要太多的知識，而要想製造一輛汽車就必須刻苦鑽研、學習大量的知識。假如有兩個人，他們為了運輸貨物，一個製作雪橇，另一個製造汽車。那麼第一個人的雪橇肯定很快就能做好；而第二個人的進展將會非常緩慢，甚至等到他將準備工作做好的時候，第一個人早就開始運輸貨物了。經過日複一日的運輸之後，第一個人的貨物已經堆積如山，這時候他很可能會嘲笑那個打算製造汽車的人。在看到第一個人的工作進展之後，那個忙於為製造汽車做準備的人可能也會失去耐心。不過，隻要能夠下定決心、堅持到底，造出汽車，那麼到時候，他將是笑到最後的勝利者。所以，要想讓以後的工作變得輕而易舉、得心應手，就必須在開始的時候付出艱辛的努力。
真正喜歡學習的人並不多。看一看放學的時候孩子們歡呼雀躍的場麵就可以知道這一點。雖然我們也鑽研功課，但那並不是因為我們喜歡它們，而是因為我們不希望在未來的工作中遇到麻煩。當然，每天晚上，除了埋頭攻讀與銷售、推銷員以及銷售藝術有關的書籍之外，我們還有很多更令人愉快的活動可以參加。但是，如果你在學習銷售流程的時候總是敷衍了事，或是看見學習就躲著走，那麼，在未來的銷售工作中，成功也會對你“敷衍了事”，見你的時候也要“躲著走”了。
你必須確信：為了在你的職業生涯中獲得持久的成功，學習一些銷售原理方麵的知識非常必要。同時，你也應該認識到：在完成職業目標、實現人生理想的過程中，銷售原理方麵的知識比任何未經訓練或是未經科學訓練的銷售天賦都更加有用。因為沒有哪種職業比銷售工作更有價值，所以從一開始你還應該確信：現在的學習雖然會很辛苦，但毫無疑問它必將讓你在人類最好的職業領域裏取得成功。
你必須首先認識到上述說法的重要意義並且還要一直對它們堅信不疑。一個人如果對自己所從事的職業沒有堅定的信念，那麼，一旦遇到微小的挫折和打擊，他就會彷徨不安、信念動搖。一個人如果沒有充分認識到現在開始努力工作可以讓以後的工作變得更加容易的道理，如果沒有充分認識到對自己最有益的事情是用知識武裝自己的頭腦，那麼，傾其一生，他隻能羨慕地看著別人安逸地坐在大卡車上來回奔馳，而自己則不得不拉著雪橇艱難地跋涉。但是，我們千萬不要忘了：製造一輛汽車要比製作一個雪橇複雜得多，因為它是由大量各種各樣的零部件組成的。要想維持整個汽車的高效運轉，這些零部件缺一不可，否則就可能會導致嚴重的安全問題。
因此，對銷售知識淺嚐輒止是遠遠不夠的。作為銷售人員，我們必須對銷售學領域的各種知識有一個廣泛而全麵的了解，然後才能將這些知識係統化，使之成為一門完美的應用科學。這就好比在組裝一輛汽車的時候，我們既要了解汽車的各個零部件，還要對汽車有一個整體的了解。同時，我們還應該下定決心：在今後的實際工作中要依靠科學的銷售知識，而不能僅僅依靠自己有吸引力的個性。
如果你不知道如何正確地吸引一個潛在顧客的注意力，那麼，你將完全不可能在銷售工作中取得成功。而顧客的注意力同他們的興趣又大相徑庭。興趣是內在的、可以促使顧客產生行動的東西；而注意力僅僅是外在的，不一定能夠促使顧客產生行動。一個銷售人員可以引起潛在顧客對自己產品的注意，但是如果顧客從內心裏對這種產品有所抵觸，那麼他們將不會對這種產品產生興趣。
銷售金言
獲得知識的目的是讓你的工作變得相對容易。要注意，獲得知識之後僅僅是可以讓工作變得“容易”，而不是完全不需要工作。在開始學習的時候一定要明白這一點。