小王是一個負責推銷某品牌洗衣機的銷售人員。一日，他來到一個客戶的家裏做推銷，接待他的是一位帶著明顯警惕表情的中年婦女。
小王一邊和客戶談著，一邊觀察客戶家裏的家具陳設，他發現客戶家中的擺設整齊而大方，雖然有些家具牌子已經比較老了，但是很明顯質量還是非常不錯的，整個房間有著一種強烈的古樸味道，而且家電陳設方麵基本上都是同一個品牌。此外，結合這個中年婦女的言談，小王基本可以斷定女主人是一個生活作風頗為保守的人，她對於產品的要求更加注重質量，其消費觀念雖然不是很時尚、前衛，但是卻也比較注重生活品質的，消費水平屬於中上等。
在獲得了這些比較直觀的印象之後，小王心中便有底了。他首先找了個話題，談及了女主人家的家電，說女主人有眼光，選的產品質量好，價格又適中，而且也很符合家庭布局的格調。無疑女主人聽了十分開心，在言談中還透露出一些自豪感，她說當時全部家電都是由她來負責選購的，而且丈夫也很滿意，不僅質量好，還省下了一大筆錢。小王於是乘機誇讚女主人能幹，有主見，並且順便把談話的主體轉移到了自己所推銷的洗衣機上，說女主人忙家務一定很累，而自己推銷的洗衣機則可以給她帶來很多方便，保證她的丈夫也會喜歡。接著他自然而然地把自己推銷的洗衣機的性能、價位、售後服務等信息詳細地向女主人做了說明。當女主人通過對比發現這款洗衣機確實適合自己時，便對產品產生了濃厚的興趣。小王還不失時機地對女主人說，他所推銷的洗衣機質量的確很好，而且還可以首先試用一周，這樣又給客戶吃了一顆定心丸。
後來女主人試用以後感覺非常滿意，甚至很幹脆地購買了兩台洗衣機，一台自己用，一台送給了婆婆使用。
墨守成規型的客戶總會對自己之前使用的產品情有獨鍾，要想讓他們接受一些新的產品是比較困難的事情，但是畢竟他們還是喜歡更加安全、更加實用、更加優質的產品的，所以這是一個很好的突破口，銷售人員要讓客戶在實際的對比中，發現新產品有更好的性能，這樣就會慢慢地改變客戶的觀念，讓他接受你的商品了。對於銷售人員而言，隻要能夠給客戶澄清其中的利害關係，並且能夠提供物美價廉的商品，還是可以很輕易地打動客戶的心的。
在實踐當中，許多銷售人員采用以閑聊的形式展開交談，討論一些與銷售本身關係不大的主題，比如業餘愛好、體育活動等，這種方式稱為“暖場”。實踐證明，在閑聊中潛在客戶可能更易放開，更容易解除戒備之心，會更多透露出有關自己和公司的情況。閑聊中客戶會表達出對產品或服務的質量、價格等的期望與要求。通常情況下，“暖場”的常見方法有消除陌生的話題，比如客戶的個人愛好；對潛在客戶的工廠布局、辦公室布局等讚賞；討論有關行業發展的趨勢以及順理成章的其他話題，比如汽車、競技比賽等。
有一天，銷售人員張某自信滿滿地走進預約好的客戶趙經理的辦公室裏，見到趙經理後很禮貌地握了握手並問候：“趙經理，最近還好吧？看昨天的球賽了嗎，×隊表現真差。”客戶趙經理看起來一臉茫然，但是並沒有說什麼。
因為是來談業務的，張某為了和趙經理套近乎，就開始詢問趙經理有關家庭的問題。為了不冷場，張某從頭至尾滔滔不絕，從天氣談到愛好，再從愛好轉到自己推銷的產品上。在雙方溝通的大部分時間裏都是張某講話，趙經理麵無表情地坐著，隻是時不時地隨聲附和一下，也沒有表示出對產品的興趣。最後，這次談話草草收場，雙方明顯地感覺到了談話的失敗，甚至連聯係方式都沒有留下。回到公司以後，張某開始抱怨，說今天見麵的這個客戶這麼刻板，一點合作的誠意都沒有。與此同時，客戶趙經理心裏也在抱怨，這個張某就知道說些無關緊要的東西，怎麼不多花些時間在有用的東西上麵呢？
事實上，最好的銷售武器就是實用，這種推銷方法不僅省時省力，而且降低了成本，是個不可多得的銷售方法。在以上案例中，張某與趙經理談話的失敗，是因為他沒有準確把握趙經理的個性特點。對於墨守成規型的客戶來說，滔滔不絕並不是一種良好的溝通方式，而最好的說服方式就是以事實說話，你的產品得到了大家的認可，大家都很信賴你，那麼和你簽單也就是自然而然的事情了。在得到墨守成規型的客戶認可後，就要明白這類客戶需要什麼樣的產品：他們需要實用的東西。這類客戶通常不願意嚐試新的東西，但是如果你能夠讓他意識到你的產品對他們有用，那麼恭喜你，合作可以開始了，你的推銷很有可能取得成功。