對一位有經驗的銷售人員而言，異議不僅僅是銷售工作中的一個障礙，同時也是一個積極的因素。
作為一名銷售人員，在向客戶推銷商品時，遭到拒絕是非常正常的事。這個時候，你將如何做呢？是選擇放棄呢，還是把拒絕當成成交的機會？
很多銷售人員都會這樣想：客戶都已經直接拒絕我了，他已經不要我的商品了，我還有什麼辦法呢？可是，銷售人員在推銷商品時，得到的大多數都是拒絕，誰會無緣無故地去相信一個陌生人的商品呢？但是，那些優秀的銷售人員卻有著完全不同的思維，他們在推銷商品時也經常遭到客戶的拒絕，可是他們絕不會自怨自艾，也不會悲觀失望，在他們眼裏，客戶的每一次拒絕都是一次機會。因為客戶的拒絕都有理由，他也許嫌商品貴，也許對商品不夠信任，也許抱怨商品沒有售後服務等。那麼你解決客戶的問題不就萬事大吉了嗎？
在這個世界上，沒有解決不了的問題，所有的問題都有解決的方法，就像人們常說的那樣，“方法總比問題多”。當你想辦法把客戶的問題都解決掉的時候，他還有什麼理由不買你的商品呢？把客戶的拒絕視為成交的機會，這就是優秀的銷售人員之所以優秀的秘訣。
王濤大學畢業後，找了一份銷售的工作，負責推銷文具。可是每次他向客戶銷售時，客戶的回答就隻有一句話：“我不需要。”為此，他非常苦惱，不知道自己該怎麼辦才好。
無奈，他隻好向那些表現突出的同行請教。同行說：“首先你要找對客戶啊！比如，你銷售文具就隻能找那些有學生的家庭或文化單位的人，他們才有可能需要。”王濤歎了一口氣，說：“我找的就是這些人啊！可是人家都說不需要。”同行笑著說：“他們拒絕你，你就離開了？”王濤吃驚地說：“不然，我還能怎麼樣？”同行說：“你至少可以問問他為什麼拒絕買你的商品吧！”王濤說：“問了之後，怎麼辦呢？”同行笑道：“知道他拒絕的理由，你的銷售就已經成功了一半。知道了問題的所在，剩下來解決問題就行了。他如果嫌產品貴，你就應該努力讓他相信這是物有所值。他如果不信任產品的質量，你可以告訴他如果在一年之內出了問題，你把錢原封不動地退給他。如果他拒絕你的理由都一一排除了，他還有什麼理由不買你的商品呢？”王濤驚訝地說：“你的銷售成績那麼好，難道你也經常被客戶拒絕嗎？”同行笑了一下，說：“你以為呢？我並不是一個運氣好的人，我隻是一個會把拒絕當成機會的人。”
這番談話讓王濤深受啟發，原來在銷售中，拒絕並不隻是拒絕，而是機會。他抱著這種想法再次敲開了一個客戶的門。客戶的第一句話仍然是：“我不需要。”王濤並沒有像以前一樣直接走掉，而是微笑著問：“我可以問一下你為什麼不需要嗎？據我所知，你有一個上初中的兒子，我想他應該是需要文具的。”客戶說：“他有文具。”王強說：“哦，可是我們的產品特別好用，很多用過的人都這麼反映。”客戶說：“賣東西的當然會說自己的東西好了，我怎麼知道你的產品好用呢？”王濤說：“你用一下就知道了，我想你一定可以辨別好用和不好用的。”客戶用了一下，感覺王濤的文具質量不錯，就購買了一些。王濤終於找到了銷售的竅門。
銷售人員在遭到拒絕後，一定不要氣餒，不要放棄，如果你選擇了放棄，那麼你就是自己放棄了成功的機會。你要明白，客戶拒絕你是正常的，不拒絕你才不正常，在你去推銷時，就要做好充分的心理準備，準備接受客戶的拒絕。可是，你更應該明白，在拒絕的背後蘊藏著無限的商機，有拒絕才有銷售。找到客戶拒絕你的理由，然後將理由排除，化拒絕為接受，化危機為轉機，這是一個優秀銷售人員必須具備的素質。
善於挑戰拒絕的推銷高手們大都堅守兩個原則：
（1）切斷逃路和退路，徹底打消顧慮。為了避免跌入情緒上的低穀而委靡不振，銷售人員要時刻有這樣的心理準備：今天的拒絕意味著明天的成功。失敗之後要回過頭來好好想一想，總結一下經驗，為什麼會失敗，為什麼會遭到拒絕，然後再找出對付拒絕的辦法，下次再遇到類似的情況就會胸有成竹。吃一塹，長一智。久而久之，遇到的拒絕就會相對減少，成功率就會相對提高。
（2）以鋼鐵般的意誌勇往直前。作為銷售人員，應該體諒顧客的這種拒絕心理。銷售人員麵對的顧客大部分是陌生人，雙方互不熟悉，必然存在著一種對抗和排斥心理。而且銷售人員上門去推銷商品，也許人家一家人正在其樂融融地看著電視或工作人員正在開會，一位陌生人突然打斷了這份寧靜和工作程序，一定會激起顧客的反感，那麼，不友好的語氣和生硬的拒絕就不是不可以理解的了。但是，當銷售人員遇到拒絕時，一定要首先保持良好的心態，要理解顧客的拒絕心理，並通過友好地聊天等方式解除顧客潛意識中的排他心理，並誠懇介紹自己的商品，直到客戶相信為止。