戰況適用
想借老客戶的關係發展新客戶實現成交時。
演習舉證
銷售人員：“劉總，您好！上次的一批機器有沒有出現什麼問題？”客戶：“沒什麼問題，很好。”
銷售人員：“劉總，到現在我們合作已經有兩個月了，我很想知道您對我們企業服務的看法，看有什麼需要改進的。您對我的服務感到滿意嗎？”
客戶：“滿意，挺不錯。”
銷售人員：“首先謝謝劉總對我的鼓勵。我希望也能把我滿意的服務帶給您身邊更多的人，所以，劉總，就您所知，您覺得您身邊有哪些朋友我也可以幫到他們？”
客戶：“讓我想想。您和××聯係一下看看，他是我一個多年的朋友，正在經營一家公司，可能會需要。”
銷售人員：“那太謝謝劉總了，他的聯係方式是……”
客戶：“辦公室電話是……”
銷售人員：“劉總，我希望您能親自給他打個電話，這樣，當我打電話給他時，他也不會覺得突然。”
客戶：“沒問題，我等會兒就打電話給他。”
銷售人員：“劉總，我會隨時把與××聯係的情況告訴您。您以後有什麼問題，請您隨時打電話給我。”
客戶：“好的。”
兵法解析
這是一個通過老客戶推薦而贏得新客戶的很好的例子。
許多電話銷售人員抱怨公司不能提供客戶源，到底應該如何擴大訂單，找到更多的客源呢？在這一方麵，我們絕不能忽視老客戶追加購買和向其他人推薦的作用。
在客戶開發的過程中，當你在向客戶推薦產品時，如果你的準客戶對你的產品尚存在戒心和懷疑時，若能讓你以前的客戶現身說法，尤其是與準客戶比較親近的家人、朋友或是鄰居，當他們談產品的效用時，就會取得事半功倍的效果。因此，銷售員要充分利用老客戶資源來開發新客戶。
有一項研究結果表明：推薦生意的成交率是55%。相比之下，如果你是個新手，可能你接觸100個人都不能成交一單生意。可見，被推薦的客戶對你是多麼有價值！如果你能學會成功地獲得推薦生意，你就不會把你的客戶拱手讓出了。
要想讓客戶推薦，必須先贏得客戶的稱讚。試想，如果一位客戶對你的產品或服務都不滿意的話，那麼他對別人說起時也僅僅是一些負麵消息，對你開發新客戶有害無利。
值得注意的是，當你的客戶向你推薦了新客戶以後，無論生意成功與否，你都要對老客戶表示感謝，這是最起碼的禮貌。老客戶相信你，才會向你推薦，你應該有個回音。如果成功了，你告訴他，他會為你高興的；如果失敗了，你告訴他，他會幫你再想辦法。而且，你一定要讓客戶推薦給你的那個人感到滿意，不要辜負推薦人對你的信任和幫助。
成交的秘密
成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的利潤。因此，在交易結束一段時間後，銷售人員要繼續發展與客戶的友誼，這樣不僅能使客戶購買我們的產品，還能讓他們作為朋友為我們推薦新客戶，實現再成交。