學完本節後，您應掌握以下幾點：
芳華珠寶發展曆程
向顧客學習
專賣店的建立流程
芳華珠寶的服務營銷
本節內容可以應用在以下地方：
導入期連鎖經營企業戰略
珠寶業如何發展連鎖
連鎖專業學者理論與實踐結合學習資料
中國珠寶行業現狀
我國具有悠久的珠寶玉石文化曆史，由於時代原因，珠寶業停滯了幾十年，在設計、生產加工、經營銷售等方麵與經濟發達國家產生了很大差距。
改革開放20年，為珠寶業的發展創造了良好的機遇。1993年，美國《紐約時報》曾以通欄大標題報道，稱中國珠寶市場是全球“最大的金礦”。當蒙在首飾身上那層神秘的麵紗被輕輕地揭去之後，中國人表現出對珠寶首飾的極大熱情，佩帶珠寶首飾已經不是“資產階級享樂主義”的體現，而是勤勞致富的象征，是追求時代潮流的新時尚。
經過了1982～1998年的珠寶首飾導入階段後，時至今日，中國人的珠寶首飾消費趨於成熟，珠寶業進入成長期，世界級的珠寶連鎖店，如卡蒂亞已有上百年的曆史，但特許加盟店正屬於導入期，商家競爭更趨激烈。隻要做黃金珠寶生意就能賺錢的“奇跡”，不再出現。
芳華珠寶從半個攤位起家，經過短短14年，崛起為中國珠寶業的一塊金字招牌，並且正在以連鎖經營等方式迅速拓展，圖謀珍珠連鎖第一品牌之大業。
芳華公司背景
芳華珠寶的創立可以追溯到1987年。當時，17歲的羅華呈帶著300元錢，從浙江台州的一個小漁村來到北京，認識了在北京的同鄉小姑娘白茹芳，兩人合作擺了個攤位謀生，銷售塑料盆等家庭用品。而芳華珠寶的創業之路正是從這個攤位開始的。“芳華”就是以白茹芳的“芳”字，加上羅華呈的“華”字結合而成。
經曆了兩年的擺攤生涯之後，對北京人的生活消費習慣，逐漸熟悉，兩人積極地尋求新發展。羅華呈開始數月的市場探索，了解到北京的紅橋市場地處天壇公園東側，外國遊客很多，這些老外喜歡中國的絲綢，也喜歡中國的珠寶，尤其是珍珠，因為中國的珍珠質量居世界第一位，價格又便宜，在他們的心目中珍珠又是高貴、典雅的象征。於是，一個大膽創新的想法便在羅華呈心中萌發了，進入紅橋市場賣珍珠。
萬事開頭難，一切跟顧客學習
1989年，羅華呈、白茹芳曆經艱難，東挪西借，最後在白茹芳母親的擔保下借款3萬元，打進紅橋市場，擁有了半個攤位，從而正式踏入珍珠行業。
從1990年正式營業到1995年，是芳華珠寶創業的第一階段。這時候的他們對於珍珠幾乎什麼都不懂，但他們有一個最大的特點就是：向顧客學習。
▲產品的知識需要學習
不懂產品是無法拓展市場的。浙江的溫嶺地區盛產淡水珍珠，因為那是他們的故鄉，也是當時他們重要的產品采購地。
但是在偏遠的漁村，市場的競爭，資金的多寡，地痞流氓的欺淩，羅華呈受盡了委屈，也流了不少的血汗，在那時，羅華呈認識了蔡家順先生，這是他生命中第一位貴人，從蔡大哥那兒，羅華呈學到了很多關於珍珠的寶貴知識，知道了怎麼樣去判斷、識別珍珠的好壞，價格的高低。
▲客戶需求需要學習
在賣珍珠的時候，他們結識了一位重要客戶，這位顧客是意大利銀行駐亞太地區的總裁，因為工作需要，經常要買一些珍珠送給各國的客戶和自己親友，這位總裁對芳華的服務非常滿意，而羅華呈、白茹芳就從與這位顧客的不斷交流中了解到歐洲及世界各地流行的珍珠飾品款式等許多寶貴的市場信息。
兩人就這樣在跟顧客學習的過程中不斷地成長、不斷地發展。
從1992年開始，由於老客戶的口碑相傳，外國駐華使節的夫人經常到芳華來買珍珠，大使夫人們的頻繁光顧，推動了芳華珠寶快速發展。1992年，新加坡總理吳作棟夫婦到中國，就請芳華送珍珠到新加坡大使館，並予選購，這是芳華珠寶的第一位元首級顧客。
到1995年，芳華珠寶在紅橋市場已經有了兩個攤位，營業額也迅速增長，他們掘到了第一桶金。但更重要的是，他們企業最大資源是積累了一批穩定的、高素質的顧客。
專賣店樹立一流的品牌形象
1995～2000年，是芳華珠寶發展的第二階段，在這一階段，芳華珠寶不斷取得更大的突破和提升。
第一，產品品質不斷提升。1995年以前，芳華主要麵向普通遊客，珍珠檔次比較低，但是，自從芳華珠寶的顧客層定位以高檔消費人士為主以後，芳華珠寶就著力提高珍珠的品質，現在的芳華早已彙集國內外最高檔次的珍珠。為了更好的提高產品質量，芳華還建立開發設計部門進行專業化加工，參與ISO 9000質量體係認證，保證產品質量。