第二，品牌形象大幅度改觀。1995年，紅橋市場由傳統的農貿市場，改建為具有中國氛圍的大廈，芳華珠寶在紅橋市場的四樓建立了紅橋市場最早的一家珍珠專賣店，品牌形象大為改觀，適應了接待國內外高檔顧客的需求。在2003年初，原址又建立了產品區隔明顯的第二家直營店。
第三，服務態度持續提升。從創業開始，芳華的熱情服務就是有口皆碑的，這種熱情服務在專賣店時期得到了極大的體現。比如，在炎熱的夏天，看到提著大袋小袋的顧客，員工就會幫著顧客提袋子，邀請他們到自己的店裏去休息等等。每一個顧客，不管認識不認識，不管購不購物，都可以去芳華喝杯茶、休息，芳華的服務真正做到了服務第一，利潤第二。這是作者從事市場營銷工作二十餘年來，所見服務最熱情的商店。他們全體員工的服務熱情，都是由羅華呈和白茹芳兩位老板身上耳濡目染，持續提升和改善的。這兩位老板視每位顧客都是最真誠的朋友，真心誠意為其服務。
外國駐華使館和外交部成為營銷通路
1995年，芳華珠寶開設專賣店不久，英國首相撒切爾夫人很想看看中國的老百姓是怎樣生活的，首選地點就是天壇對麵的紅橋農貿市場，自然，撒切爾夫人光顧了紅橋市場中最具特色的芳華珠寶專賣店。
撒切爾夫人回國後便宣揚：中國的老百姓生活不錯，中國的農貿市場裏琳琅滿目，尤其是中國的珍珠，又好又便宜……
從這以後，隻要有元首級、部長級的女士來華，外交部大多會安排去芳華珠寶店。截止到目前為止，芳華珠寶已經接待了22位國家元首，部長級人士230多位。芳華珠寶已經成為中國珍珠業最璀璨的明珠，在海外享有非常高的知名度。
開拓全國市場的挑戰
2000年，為了進一步將自己的企業做精做強，芳華決定開拓北京以外的市場。對外擴張的第一站就是中國的第一大城市上海，經過市場調研後，決定在上海的最高級公寓古北區和五星級酒店波特曼開設了兩家國內最高檔的珍珠專賣店。
從一個農貿市場起家的珍珠專賣店發展到開設五星級酒店直營分店，芳華經曆了種種的挑戰：
（1）地點選擇評估。紅橋市場因為地處天壇對麵，客流量非常大，是一個很好的商業地點。但是，高級住宅區和五星級酒店對於芳華珠寶的發展有多大的支持作用，尚需時間和事實的證明。
（2）管理幅度加大。以前在紅橋市場，管理是完全直接的，而對於上海分店，雖說派去的都是老員工，有一定的管理經驗和服務經驗，但管理力度不夠。如何實施對分店的有效管理日益顯得重要。
（3）人力資源提升。芳華的導購人員，都是鄉下來的小姑娘，她們對客人服務非常熱情，也積累了一定的珍珠專業知識，但跟顧客的素質層麵相差還是太大。因為賣珍珠不光要了解珍珠等專業知識，因為其顧客來自世界各地，還需要了解世界各國的風俗習慣、語言、節日，包括中國的曆史文化，以及有關珍珠的典故等等。隨著顧客層次越來越高，在熱忱服務之外，店員的文化底蘊顯得越來越重要。
（4）客戶關係體係。過去，所有的客戶資料都在羅華呈與白茹芳的大腦裏，很容易在不知不覺中把一些客戶遺忘。隨著客戶數量的急劇膨脹，企業急需係統化的客戶關係管理體係。
（5）目標管理係統。在紅橋市場開設專賣店，因為是直接管理，一直缺乏詳細的數據管理與目標管理，但是當公司總部管理幅度加大就成為公司發展中的“短板”。如果要想隨時了解當天某一珍珠品種賣了多少、賣給了哪一類型的顧客，沒有建立POS係統和管理軟件那是很困難的。
“連鎖”助力芳華走向全國
現在，芳華又製定了更快的發展計劃，在2001年到2004年4年間，要在全國開設10家芳華珠寶的直營專賣連鎖店，然後再開展連鎖加盟店，最終成為中國珍珠連鎖加盟的第一品牌。
對於芳華更具雄心的發展計劃，我們提出了以下的建議來對其企業加以變革與創新：
（1）實現連鎖管理的標準化。標準化是進行連鎖和特許經營至關重要的基礎，芳華的發展首先要加強對中高層管理隊伍的培訓，人員素質的提升，從服務的理念、服務的係統、服務的團隊等最基礎的方麵著手，逐步推進店務管理的標準化。