〖BT1〗127、細節決定成敗+
大凡成功的推銷員都知道該如何從細微之處打動顧客，喬·吉拉德自然也不例外。+
吉拉德和顧客在一起的時候從不接電話，而且禁止總機把任何電話轉進辦公室。律師在法庭上從不接電話，醫生在作手術時也無暇接電話。吉拉德認為自己跟他們一樣重要，因此他也不接電話！吉拉德有一個觀點，那就是如果推銷員在和顧客的談話中，因為接電話而中斷談話，那麼顧客的購物熱情就會一落千丈！+
環視吉拉德的辦公室，在牆上見不到一幅汽車宣傳畫。這是不是很奇怪呢？原因何在？吉拉德這樣回答這個問題，“那隻會讓顧客困惑！他會提出一些問題，如‘那輛車多少錢？’或‘嗯，喬，也許我該看看那個型號。’但是在我的牆上沒有任何東西讓他感到困惑或分散他的注意力。我的牆上隻有我獲得過的獎章。這些獎章會讓他知道與他打交道的是個人物。而我之所以是個人物是因為我熱情待客。正是這樣，我才成為世界上最佳汽車推銷員。”+
吉拉德的辦公室裏有兩個人，其中一個是他兒子喬伊。他們負責接聽電話，展示汽車，填表結賬以及所有的案頭工作，這樣吉拉德就集中精力幹一件事：推銷。因為他隻想幹推銷。這是他最拿手的，也是他最熱衷幹的一件事。當他推銷汽車時，覺得渾身是勁，無論是大腦還是身體都絲毫不覺得累。+
喬·吉拉德招待顧客駕輕就熟，得心應手，而那些成百上千從他手裏購買汽車的顧客們，每次走進他的辦公室時對他的熱情也非常欣賞，同時他們深知吉拉德真正關心他們以及他們的家人。+
當一名顧客走進吉拉德的辦公室時，他所做的第一件事就是送給顧客一枚圓形的紀念章，上麵印著一個蘋果並寫有“我喜歡你”的字樣。吉拉德也給他們的妻子和小孩一人贈送一個。然後，孩子們還得到一種心型的氣球，上麵寫著“喬·吉拉德讓你滿意而歸”。吉拉德這樣解釋自己的做法：+
“你知道，大家都喜歡對自己的孩子友善的人。我跪下來對孩子們說：‘嘿！你叫什麼名字？啊，吉米，你好。呀，這小孩真乖。’接著，我仍然跪在地上，與小吉米爬到我的櫃子那兒，這時他的父母一直在瞧著這一幕！‘吉米，我這兒有好東西給你。瞧瞧是什麼好東西！’我把手伸進櫃子抓出一把棒棒糖，告訴孩子：‘現在，吉米，你拿一個棒棒糖，剩下的媽媽拿著。這是氣球，氣球爸爸拿著。好，我跟爸爸、媽媽談話時你要乖乖的，別鬧。’整個這段時間我都是跪在地上的。這些都是人情，也是推銷的一部分。現在這位顧客怎能拒絕一位和他的孩子爬在地上玩的人呢？”+
如果一位顧客把手伸進口袋找煙，嘴裏說著：“我認為我帶煙了呢。”吉拉德就會讓他等會兒，趕緊從自己的櫃子裏拿出15種牌子的香煙來，問顧客說：“你抽什麼牌？”如果顧客回答是“珀莫”，吉拉德就找出這種煙來，並當著顧客的麵把煙打開，給他點上火，然後把那包煙塞進他的口袋。如果顧客問他：“多少錢？”吉拉德就說：“別傻了。”為什麼這樣做呢？這是讓顧客欠自己的人情。+
吉拉德在辦公室裏還有一個酒吧。很多次做生意時都會遇到顧客說：“看上去這筆交易不錯，喬，但是，我想我得找個酒吧，好好想想。”這時，吉拉德就笑了：“對，我要做重大決定時也需要喝一杯。你喝什麼？布朗先生。”他從來不說：“你要喝一杯嗎？”因為不管他喝什麼，隻要報出名字，吉拉德立刻能從櫃子裏拿出來。+
吉拉德總是拿出兩個瓶子來。一瓶給他，一瓶給自己。自己的瓶子裏裝的是帶顏色的水。這是第一條原則：永遠別在上班時喝酒。酒不僅會使自己嘴裏噴出酒氣，還會使自己的思維變得遲鈍。誰會跟一個酒氣熏天的人打交道呢！但是，吉拉德還必須跟這位顧客幹一杯，他知道要不跟顧客喝，他就不幹，好多人都是這樣。+
“夥計，多虧你想到了酒。我也需要來一杯。為你的健康和你的家庭幹杯！”吉拉德一口喝下自己手中的那杯水，而顧客也把酒一飲而盡。喝完了酒，吉拉德就趁熱打鐵：“布朗先生，跟我做生意保你滿意。來，把這份表格簽了吧，好嗎？這兒，布朗先生。”事已至此，一杯酒下肚的顧客怎麼可能再拒絕呢？+