誰都知道，與對手談生意，不是隻圖一時之快，而是要和對手打一場嘴巴仗，更重要的是打一場心理仗。談生意時，為了不吃虧，必須要練就好幾套談判技巧，與對手周旋、與對手磨蹭、與對手較量。虛虛實實，真真假假，最後讓對手痛快簽下協議。
談生意時要牢記一點，你不吃一點虧，先讓別人吃虧，是絕不可能的。你不讓對手賺錢，你也賺不上錢。因此要懂得雙贏，隻不過在多少上爭來搶去罷了。
看什麼人，說什麼話
談判對手可分為三種類型：
進取型：以取得成功為滿足。
關係型：以與別人保持良好關係為滿足。
權力型：以與別人和對談判局勢施加影響為滿足。
按照這種分類，我們可以分析不同的個人以及他們在談判桌前可能采取的行動。同時我們在行動中一定要小心謹慎，避免觸犯某些禁忌。
（1）進取型兼權力型的談判對手
這種類型談判者的需求是：對成功的期望很高；對“關係”的期望很低；對權力的期望很高。
在貿易洽談中，這種類型的人無所顧忌地爭取凡是他個人認為重要的東西，而對他所代表的公司有時卻不以為然。由於他在人事關係上不寄予很高的期望，所以不在乎他的老板和同事的願望，他的目標可能定得並不高，這是進取型的談判人員的特點。他們很精明，把目標定得低一些，這樣，不僅使他們自己可以輕易地達到談判目標，甚至可以很輕易地超過目標。
這種類型的談判者采取強權的辦法求得利益，他急於求得最大利益，因此極力向對方施加影響。同這樣的人進行談判的對策是，可以讓他負責進行談判程序的準備，以滿足他對權力的需求，讓他第一個做陳述，從而使他覺得自己獲得了一種特權。但是，與此同時，我們必須很策略地控製住談判進程，堅持要求有一個明確的談判計劃，並使這個計劃貫徹始終。
由於他的取勝欲望的驅使，如果他把目標定得很低，那麼對我們來說事情就好辦了。我們可以讓他實現這些目標，但必須使他經過艱苦鬥爭之後取得，從而使他有獲勝的心理滿足。
同進取兼權力型談判對手進行談判的禁忌是：不讓他插手談判程序的安排，不尊重他的意見；屈服於壓力，輕易讓步。
（2）關係型的談判對手
這種類型談判者的需求是：對成功的期望很高；對“關係”的期望很高；對權力的期望很低。
這種類型的人也醉心於帶著他認為最值得驕傲的成績凱旋。但是，由於他對“關係”的需求很高，他更加期望對他的老板和公司裏的同事盡責，他希望帶回去的成果，不但他自己而且他的老板和同事也認為是有價值的。他也較多地注重與對方的談判人員保持友好關係。
他熱衷於搞好“關係”而不追求權力，這就意味著他在談判過程中更容易處於被動地位。
如果由一個與他相類似的人與他進行談判，那麼，我們可以很有把握地預計，他們在第二晚上就能走出談判大廳去慶祝某一具有高度創造性的、令人滿意的談判。但是，如果是一個權力型的人與他談判，其結果將取決於關係型談判者及對方談判人員的訓練水平。如果關係型談判者受過較好的訓練，他就會很好地利用談判的每個階段取得令人滿意的結果，雖然他並不喜歡同這位權力欲極強的對手交戰。如果權力型的對方受過較好的訓練，那麼，他將操縱談判程序。這樣，關係型談判者最多也隻能夠擺脫對方的控製，從而不至於過多地給予對方。
同關係型談判對手進行談判的禁忌：對其熱情的態度掉以輕心；不主動進攻；過分苛求對方。
（3）權力型的談判對手
這種類型談判者的需求是：對成功的期望一般；對“關係”的期望一般；對權力的期望一般。
權力型談判者與眾不同的特點是他對“關係”和對權力的要求相同。屬於這種類型的人，對這兩者要求過高是極少的，因為權力要求過高就可能使別人產生敵對情緒，因而不可能與別人保持很好的關係。他對於“關係”和權力的期望都一般，他隻希望能夠影響別人而不是支配別人。
可以認為，像權力型談判者這樣的人，能夠與對方建立友好關係，也能夠滿足他所屬於的公司和公司裏的同事的要求。並且可以認為，他能夠有力地控製談判過程，能把自己的意誌體現在談判內容和談判過程之中。權力型談判者對成功的期望是隻要他帶回去的結果能使他的老板和同事滿意就行了，他隨時準備在被強迫的情況下做出讓步。他願意達成一個勉強滿意的交易，而不願意使談判破裂，最終毫無結果。而對成功期望很高的談判人員，則寧可談判破裂，也不願做成一個勉強令人滿意的交易。
權力型談判者有成為最理想的談判人的潛力，但必須是在他受過很好的訓練，在充分發揮他的智慧的前提下。
同權力型談判者進行談判的禁忌：企圖去控製他，支配他；提出過於苛刻的條件，壓他作出過多的讓步。
不打無準備之仗
談判是公司競爭中不可缺少的手段。在談判中，永遠是準備工作做得更充分的一方贏得談判，這似乎已成為一個慣例。