的確，談判不是打仗，談判桌也不是戰場。談判也有贏和輸，但卻沒有生和死！
然而，它們有些道理還是相通的；戰爭講究“知己知彼，百戰不殆”，談判也是如此。這個“知己知彼”，就是準備工作——它的意思也就是：沒有做好充分的準備工作知己知彼，就不要上戰場，走近談判桌，否則沒有好結果。
總之一句話：不要打沒把握的仗！
我們發現，談判者常常有兩種抱怨：一種是在談判之前，他們抱怨說：“我根本沒有時間做充分準備。”另一種是在談判之後，他們會後悔地說：“事實教育了我，我應該事前更認真地做好談判的準備工作。”
要想在談判中獲得利益，在開始階段建立一個比較堅實的基礎是必不可少的。而在建立這個基礎之前，首先要做好紮紮實實的準備工作。
假如你是賣方，就要洞悉市場行情，最低價和最高價是多少，你的買方對所要做的交易有多少熱情？對自己的情況更要胸中有數。衡量一下自己產品的質量和成本水平、生產能力有多大，次品將怎樣處理……
假如你是買方，對市場行情也要充分了解，對供應商們的產品質量、價格，還有他們公司的經營狀況等等各方麵，從而找出最適合你的方案。
談判是一種運用力量的技術，而知識就是力量。這種知識包括兩個要素：一個是情報，另一個則是經驗。經驗可以代替枯燥地收集事實和情報，並把這些事實轉化為一個計劃。
切記，不要倉促上陣。
敢於與對手較量心理
我們按心理的不同把對手分為14種類型。在與這14種類型的對手進行談判時，你必須清楚地了解他們的心理，根據不同的心理采取不同的對策。要極力避免觸犯對手心靈中的禁忌，傷害他們的感情。
（1）倔強的對手
這種對手的心理表現為：無論如何也要固執到底、拘泥於形式、很想多聽聽別人的意見。
頑固的對手一旦那樣說了，是無論如何也不想退後一步的。推銷員麵對這樣的對手，雖然自認倒黴，但仍要苦口婆心地說服他。可是，你越想說服他，他卻更加固執地抵抗，不但不能達成一個協議，反而會造成不愉快。
對於這種對手，你不要奢望說服他。最好先做一位忠實的聽眾。這樣一來，對手就會以為你已經接受了他的想法，下一次就會有“應該多聽推銷員說”的心理。再頑固的客人，在他心理也會有接受別人意見的願望。所以，你必須有耐心，等到對方聽你的話為止。
同這類對手洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點，企圖壓服他，缺乏耐心。
（2）自以為是的對手
這種對手的心理表現為：你的嗜好和我不一樣、這種對手想獲得優越感、不想暴露缺點。
這種心理，是“差別”的心理。也就是將對方和自己對照，借以使自己的存在達到優越化，並且尋求自我滿足。這種心理的形成，大概和他的性格、經曆有很大的關係。可是，這並不是說對推銷員的印象完全無關，如果他對你沒有好感時，就會強烈地產生出“差別”的感情。
對於有點裝模作樣的客人，你要把他當做很高貴的人對待，不要輕易深入他的內心世界，而應以巧妙的維護其自尊心的方式——越談越親熱的形式，與他結交。
同這種對手洽談要禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心；輕易深入他的內心世界。
（3）猶豫不決的對手
這種對手的心理表現為：希望一切由自己作主決定、不讓對方看透自己。
這類客人無論作什麼事，都喜歡自己作主決定，不要借助他人（推銷員）之力，他總是想一切根據自己的意誌，憑自己的感覺來決定。他們頭腦很好使，一旦對某事感興趣，會考慮很多。其結果，也就是更加裹足不前。
對這種類型的對手，必須采取和藹可親的方法和他接觸。絕不可以訴諸強迫。必須觀察客人的反應（特別是非語言的），並掌握當時的氣氛，與他保持一定的距離（心理上的、身體上的）。或者少說話，以行動來取勝。
同這種對手洽談要禁忌：企圖說服他，強迫他接受你的觀點；在心理上和身體上過分地接近他。
（4）情緒不穩的對手
這種對手的心理表現為：原來情緒極佳、不想樹敵、言行不一致。
這一類型的人很受推銷員的歡迎。因為他們情緒好，很輕易地能使買賣成功。而且更由於他們脾氣好，即使不買也不會對推銷員拒絕。所以，推銷員一開始就可以和他們擺龍門陣，很殷切的介紹自己的產品。
對於過分熱心的對手，應該盡早看穿他們，掌握他們對自己熱心的真正目的，然後再采取相應的辦法。並且，要事先設防為妙。
同這類對手洽談要禁忌：輕易相信他們的熱心；過分謹慎而缺乏熱情。
（5）風雲突變的對手
這類對手的心理表現為：任性。
一個人的任性，與這個人天生的個性和成長過程有極密切的關係。也就是說，這個問題的根源在於他幼年發育期環境不得當。幼年期接受的教育所留下的後遺症，將導致他不能成長得像個大人，而時常表現出幼稚的行為來。事實上，這對於他本人來說，也是相當痛苦的事。