怕生的對手當中，有許多是因為沒有自信，而逃避會晤。其中有不少人是由於內心深處有類似於自卑感的心理作崇，其實，自卑感本來是引導人們奮發向上的原動力，但是，完全被自卑感控製的人，會喪失自信心，毫無魄力，變得畏懼、矜持而遠離與自身有關的事物。
如果推銷員特別和對手不投機，則另當別論。但對於在潛意識裏，已經抱有要為人好好地做些事的客人，則不管其態度是多麼地傲慢，也不要有所畏懼，而要試著以真誠的態度來溝通，並且連續不斷。結果，你會發現他是一個很熱心的人，他會給你照顧的。
同這類對手洽談要禁忌：強行與之接觸；因對手的態度冷漠而感到畏懼。
{12}似懂非懂的對手
這種對手的心理表現為：討厭麻煩的事情、自信自滿、不願有所拘泥。
對於任何事情，他總是會感情用事地說：“唉，真是麻煩！”他完全憑感覺來處理事物，一接觸事物就馬上下判斷，甚至付諸行動。這種人或許一時會博得對方的好感，但是，他對於事情的反麵考慮欠周全，其輕率的行動會留下許多後遺症。
這時候，對凡與對手有關的各項注意事項，也就是說，這筆買賣的任何細節，推銷員都要盡量利用資料卡或書麵記錄來明確地加以說明，讓對手充分理解。
同這類對手洽談要禁忌：對產品的情況不加詳細解說；急於達成交易。
{13}容易衝動的對手
這種對手的心理表現為：好奇心強而又容易激動、熱得快冷得快、希望自己是獨一無二的。
他們愛買新產品，不論是什麼，也不管是啥東西，隻要是新奇的，就想搶購。特別是當你推銷的是最新產品時，由於是第一次見到，也是第一次摸到，他們想擁有新產品的欲望更是被刺激到最高點。
對付這種心情不穩定的對手，你首先要緊抓住他的心，了解他對什麼最感興趣，對什麼事最熱心。例如，他們對推銷員的“誠實”有興趣的話，那麼你就要積極地在誠實這方麵表現吸引力，在心理上征服這些客人。這種戰略有利於招攬未來的生意。
同這類對手洽談要禁忌：抓不住他的興趣所在；打持久戰，喪失成交的機會。
{14}亂編謊言的對手
這種對手的心理表現為：不希望被識破本意、非保護自己不可、過於將柔弱掛在心上。
無論任何人，對第三者總是不想把心中的真意吐露出來。因為如果吐露心事，就會被對方看穿。如果對方有受騙的感覺和念頭，他本人也會感到不安。
具有這種個性的對手，大多數都感情豐富。所以你要多注意，不能胡亂地刺激其心靈，不要去擾亂他心理上的平衡。要多尊重對方的立場，以冷靜的方式和對方接洽，這是最重要的。
同這種對手洽談要禁忌：胡亂刺激其心靈，打破他內心的平衡；不尊重對手的立場，甚至譴責他。
報價的學問：寧後勿先
凡事都有先有後，不是你先，就是他先。談判中的報價也一樣。到底是先好，還是後好，一般也說不準。有人說先下手為強，也有人說以逸待勞。不過在談判當中，有一個原則是最好別搶先報價，除非對方比你更精於此道。
談判的信號中最強有力的信號是第一次發價的高低，各方對另一方提出的開局要求開始建立了雙方的預期值。第一個要求設立了交易的一個外邊界。
第一個要求應該由你來提，還是讓他先提呢？對開局的人來說，優點是他可以堅持自己的上界值。一旦這一上界值擺到桌上來，另一方要想不丟掉生意就很難把這一要求改動得太多，這實際上為談判規定了一個框框，最終協議將在此範圍內達成；而且第一個報價在整個談判與磋商過程中都會持續起作用，故先報價比後報價影響要大得多。不過，先開局也有危險，這就是：很有可能我們要求得不夠高，這就丟掉了一大批東西；反之，也可能開始的要求高得有些荒唐，對方根本不可能達到。
例如，我方首先提出要價80萬元，他們很可能一開始就還價為10萬元，但他們在聽到我方報價以前，本來很可能打算從15萬元或更大的價格報起。
先報價的另一個不利之處，是對方會試圖在磋商過程中迫使我們按照他們的路子談下去。也就是說，他們會集中力量對我們的報價發起進攻，逼我們一步一步地降價，而不泄露他們究竟打算出多高的價，這是我們必須堅決拒絕的。我們必須讓他們報價、還價，絕不能使談判轉變為一場圍繞我方報價的攻擊戰。
那麼，我們應當采取什麼方式報價呢？究竟是先報價呢還是後報價？總的來說，如果我們預計到談判一定會競爭得十分激烈，那麼，我們就應當先報價以爭得更大的影響；而如果我們是按照慣常的例行程序進行談判，那麼，在報價階段之前，就應當充分了解談判的某種特點了。但誰先報價的問題在許多合作型談判裏更加難以回答。的確，在合作氣氛比較濃的場合，雙方往往無須經曆任何艱苦的報價和磋商階段就能摸索著逐步前進，並達成理想的協議。