應當把開局的形勢主要看作是對對方的考驗。當討價還價者相當肯定對方不太相信自己的地位時，比方說，他過去不常訂這種合同，他對它值多少沒有什麼概念，那麼，討價還價者提出第一個要求並偏高一些是有好處的。理想地說，這一要求應高於“最好的交易”的界線，但應以這樣一種方式浮動，即使它不形成一種正式的要求。例如，不斷談論與另外一個公司簽訂的類似的大合同，並經常以此作為第三方的例子，是個好辦法；或者隻是把這當成一種假設的情況，“隻是要看看能把我們帶到哪裏去”，也是一種方法。假如對方極力反對，討價還價者可以降低一些要求，不要讓對方失去對我方的信任，要是對方集中圍繞著這一高要求進行對話，這就是一個好的信號。當你確信對方準確地知道你要幹什麼的時候，仍然應該宣揚自己的大胃口的交易，但應讓對方首先提出一個發價。而且，你當場要立即作出反應，這非常重要。你應該表示出某種形式的“驚愕”，或者假裝沒聽到和忽略了這個論點。最好的反應是什麼也不說，隻是思索，這樣對方會立刻感到有一種壓力。討價還價者越默默無言，對方將越是逐漸降低他的要求。這時，討價還價者就能看到對方的要求在多大程度是真實的，而在多大程度上是假動作。
我們知道，關於討價還價的第一大準則是：如果你不是非要坐下來討價還價不可，就不要坐到談判桌前來。在價格要求的討價還價方麵，我們仍然應堅持這一準則。所以，提出價格問題時，語氣要堅定不移，就好像沒有任何商量餘地一樣。如果你用“大約”、“據說”、“大致”這樣一些詞，對方就會把這作為你的信號，認為這意味著你還可以再向下退步。所以，你的開盤報價或向對方提出的要求要堅決而果斷，沒有保留，毫不猶豫，這樣才會給人留下我方是誠實而認真的談判夥伴的印象。比如，在宣讀報價表的時候，拿出一張紙把數字寫下來，並讓對方看見，這樣就能使報價更加明確無誤。
不管怎樣，在大多數的討價還價場合，一方總會向對方提出自己的要求的，而雙方也必然會對提議要求的條款進行檢查，以期獲得更多的信息。在你向對方提議或提出你的要求和所要價格時，你不必要為你的要求或提議做任何解釋說明，因為對方肯定會提出問題的。如果在對方提問之前，我方主動加以說明，往往會使對方意識到我們最關心的問題是什麼，這些問題也許他們過去從來沒有考慮過。
請特別注意，切切不要準備一份帶有詳細論證的長篇陳述交給對方，這樣做，你會在30秒鍾之內失掉對方對你的注意力。之所以絕對不可如此，其原因有多種：你給出的信息量太大了，對方不可能在其思想中一下子消化掉這麼多材料；你沒有把這些材料弄得符合於對方的需要；你不容許對方有所反應；你不可能確保你會使對方同意你的建議；你提出的建議就像押寶一樣。
你的要求確實保證使你的主要利益看上去是與對方的某個問題有關係的。記住你的目標是影響對方行為，而且是要使對方按照有利於你的方式去行動。為此，對方必須要對你和你的要求有一種正確的態度。為了形成這種正確的態度，他們必須能夠澄清他們正在試圖解決的問題。任何時候都要抓住中心問題，使用提問的方法來試探對方是否已經了解了你的發言，使用提問的方法來明確對方的保證，使用提問的方法使自己能確知對方與你討論的議題是一致的。如果他與你不一致，則要返回到這個議題上來。如果你一再敲打這個議題，那麼對方通常會自己找到答案，並且這極可能是你最初希望對方提出的答案。
不要長篇大論地描述你的要求，要讓你的建議的內容非常簡練和容易記憶。如果你能挑選出一個畫龍點睛的短句並將它寫成容易記住的形式，那麼，這一句就可以頂得住整個任務的千言萬語了。
搶先報價的不一定是傻瓜，但肯定在談判這個環節上是弱智。
要從高往低開始喊價
報價不要從低到高，而要從高到低。
報價是討價還價的開始，作為一個合格的談判者，千萬不要忽略了報價的重要性，更要掌握報價的技巧。
報價和磋商在談判過程中非常重要。凡是持有這種觀點並且在談判中確實依此行事的人，即使有時候對於討價還價過程中其他創造性工作更感興趣，他們仍然會把掌握報價和磋商的技巧視為重點。這樣做對談判人員是很必要的，這樣的人在談判桌上總是能應付自如，他們常常是談判的勝利者。
討價還價的過程就是各方提出其最初的要求或發價，然後接到一個反發價，接著雙方向中間某一點移動，最後雙方達成協議，每一次談判過程實際上就是一次完整的回饋反應。當買方和賣方各自設下自己的目標和要求，雙方互相表示出自己的願望後，接著便是一連串的回饋反應：每個要求、讓步、威脅、延遲、最後的底價、權威的限製，以及彼此的印象都可能影響到雙方的期望，“價格”也會隨著每次的交談而升降，朝著新的目標推進。