對於談判者來說，討價還價時，如果你不要求，你就什麼也得不到；如果你的要求很少，就不可能得到太多。談判桌上，如果你提出很高的要求，雖然你基本上沒有機會得到高於其最初所提要求的結局，因為一旦開局的要求擺到了桌麵上，討價還價者就隻能從這一點向後退，而不可能得到更多了；但是你至少能獲得那些不要求或要求很少的人無法得到的那部分東西，甚至你還可能得到你所要求的全部。為此，人們雖然知道高要求總會導致僵局的發生，從而使談判破裂，但是還是常常冒險提出高的期望。
在談判桌上，討價還價雙方的最初要求總是最高的，或者說比他們想得到的要高。在價格方麵，對於買方來說，他的開盤價是最低的可行價，而對於賣方，他的要價總是最高的。
開盤價的高低對於賣方尤其重要，這不僅僅因為開盤價的高低對最終的成交水平有實質性的影響，開盤價一經確定就為賣方的要價定了一個最高限度，賣方不可能在討價還價中要求對方接受更好的價格，相應的要求和目標越高，最終能得到的好處就越多；更重要的是，開盤價的高低往往會影響到賣方提供的商品或勞務的印象或評價。合理的價格估計常常存在於行為分析的領域之中，而不是存在於對費用的精確測算之中。在買賣市場的任何一個部門中，估價總是與那種“一分錢一分貨”的思想聯係在一起的，人們總是將高質量與高價格、低質量與低價格聯係在一起。因此，賣方在叫價時總是盡可能地叫高價，以便在某種程度上可以增加其競爭力，同時也能為以後的磋商留下充分的餘地。
有一個簡單但極富戲劇性的案例，許多談判大師都喜歡用來說明為什麼應當把開盤價定得高一些。實際上這個例子的最終成交價格完全可能在低至10萬元、高達85萬元或其間的任何價格。當那些談判人員用這個案例進行練習的時候，確實曾得到過這兩種極端的結果。有一次，兩個小組談判時的最終成交價格是85萬元，而另一次練習時，雖然所有的背景材料都保持不變，隻更換了談判人員，結果他們是以10萬元的價格成交的。
當然，洽談人員的談判結果，大體上會落在一個平均值的附近，這個平均值大約為30萬元，但其結果，占30%比例的成交卻低於20萬元或高於40萬元。這是為什麼呢？原因很多，其中一個最基本的原因，是洽談人員對價格的期望不同。比較樂觀的談判人員，以100萬元開始報價的人，事後驚歎於他人竟會從低到40萬元的報價開始談判；較為悲觀的人，比如說從30萬元開始報價的談判者，事後會同樣驚奇地聽說有人竟從高達100萬元的報價開始談判。
你是悲觀還是樂觀？問問你自己吧。
可以讓步的8點原則
讓步的方式多種多樣，不可能一一道來。下麵選擇了八種有代表性的讓步方式，可供你在談判中實踐——當然你也可以作出變通。
成功的談判者往往做出的讓步要比對方小，通常在談判的過程裏，贏者總是比輸者能控製自己讓步的程度，尤其是在談判快要形成僵局時更為顯著。他們不停地改變自己讓步的方式，讓人難以揣摸。而失敗者往往無法控製自己讓步的程度，很多人在談判剛剛開始的時候隻肯做極微小的讓步，或者絲毫不肯讓步，可是眼看著快形成僵局的時候，便忍不住退讓了，而且往往因此而作出一連串的大讓步。
因此，我們說讓步的方式盡管多種多樣，也許它們都能達到相同的目的，但是它們的效果和人們為此作出的努力卻是不相同的，我們尋求理想的讓步方式，就是為了盡量有效地、高效率地達到最好的結果。
假設現在有一個賣主，他正在與顧客進行談判。在這項交易中他願意在最大限度上減讓60元的價錢，他可以通過幾種讓步的方式來達到這一目的。它們分別是：
（1）等額讓步
如果談判中買賣雙方進行了四次交談，每次洽談後，賣方都等額地讓價15元，到了第四次上，他已讓價60元，到了他自己的讓步極限，雙方達成交易。如果買主是個有耐心的人，這種讓步形態會鼓勵他繼續期待進一步得到讓步，在他第二次得到與第一次相同的讓步額時，他有理由作出這種揣測：如果再作一番努力，說不定會再爭取到15元的讓步。果然，他又成功了，至此，過去的經驗會讓他繼續努力。這對賣主是不利的，假如賣方能夠把談判拖得更長一些，每次讓步幅度降到最低限，就會使對方厭煩，不攻自退了。
（2）遞增讓步