這些詢問具有促進推銷的功能：第一，使顧客知道該推銷員唯有在弄清事實後才會推銷商品；第二，借著詢問，客戶便會幫助推銷員來推銷商品。這是因為，每當客戶回答問題時，就能將推銷員所提供的潛在價值深深烙印在心上的緣故。
但是，應當注意的是，推銷員缺乏“聽”的藝術，那麼你的詢問也不會有什麼效果。
有一位推銷員因為喉嚨疼痛，所以在一星期內不得不很少開口說話，多聽對方講話。奇怪的是，他在這一星期內的推銷成績，卻比過去任何一星期都好。他對這一現象感到奇怪，於是繼續做試驗，連日多講少聽，又數日多聽少講，結果總是“多聽”的日子比“多講”的日子能推銷更多的商品。這位推銷員說：“但是，這並非是完全默默不語，而是必須向顧客提出問題，以發現他的煩惱是什麼然後就針對他的需要去幫助他。”
三）播下欲望種子的詢問
以上闡述的問題，是為了獲得你想知道的信息而如何詢問。當推銷員已經了解事實，又把握到接近客戶的方法時，就應利用推銷要點來打動客戶的心，即播下“欲望的種子”。詢問能夠幫助你達到刺激顧客欲望的目的。
日本一位信托公司的業務人員，曾表示，下麵的詢問方法對他很有效。“××先生，你知不知道，唯有少數幾個擁有股權的人，才對市場有研究。”
表麵來看，這是一個極普通的詢問，然而其中卻巧妙地暗示著信托公司所做的市場研究，要比客戶自己所做的更有效。而這種暗示正可以點燃客戶的“欲望火把”。
四）巧妙地應付競爭對手的詢問
推銷員如果對競爭對手加以攻擊，往往會失去客戶。相反地，若能以詢問來應付競爭，就會收到良好的效果。“詢問”，就是把露骨的攻擊加以隱藏，借著詢問顧客問題的方式，以幫助他做結論。
倘若客戶已買了某種牌子的紙手巾，而推銷員竟然暗示顧客判斷錯誤，才會選購這種商品，那麼會使顧客對你築起一道鴻溝，不願采納你的意見。因此，推銷員在拜訪顧客時，就應該以詢問方式推銷。“××先生，您想不想節省每天所浪費的經費？”
這是對客戶播下“因失去不該失去的金錢而不滿”的種子。通常，大部分客戶同意節省不必要的開銷。
“您是否在洗手間看過客人拿著兩、三張，甚至五張紙巾在擦手。”
“是的，看過。”
“像這樣的事，也可能發生在貴公司的洗手間裏，您曾想過嗎？”
“我曾想過。”
這位推銷員本來就知道該飯店也發生這種現象，但是，他為了讓對方親口說出競爭對手產品質量值得懷疑，故采取詢問的方式。
這時，推銷員從口袋裏取出紙手巾，接著再詢問下去：“您看得出我的紙手巾與其他牌子有什麼不同嗎”
“看不出，兩者都一樣。”
“用我這種紙手巾擦手，一次隻要一張就夠了。您要不要看我表演一下”
“好。”
由以上對話可知，推銷員並沒有直接攻擊競爭對手的產品質量，而僅憑借“詢問”來開拓自己的市場。雖然這種詢問方式，並不一定在任何情況下都能打動顧客，但是比其他方法能得到更多的訂單，卻是不容置疑的。
五）幫助客戶向他自己推銷的詢問
大多數的人都不喜歡自己僅屬於聽眾的地位。即使客戶對您所介紹的產品優點，頗能認同，但是如果你對他說“我認為您應該……”可能他也不會向你訂貨。
在這種情況下，推銷員若采用“促進客戶講話”的詢問，相信必定能收到良好效果。
美國口香糖大王威廉·理格勒剛當推銷員不久，到一家商店去推銷，結果發現該店老板對理格勒所在的公司及商品都很討厭。
“你給我滾蛋！”商店老板大聲怒吼。
年輕的理格勒便收拾起自己的推銷工具，然後心平氣和地說：“這麼看來，我想您可能不買我的東西了。可是，我是一個推銷新手，很想請教您……。我應該如何與客戶交談，才能推銷更多的商品呢？”
“關於這件事，你……”商店老板改變態度開始說了。他對理格勒認真地上了一堂課，而且正如預料的，他終於在講話中向他自己作了推銷。
對年輕的理格勒而言，這未嚐不是重要的一席話。如此，當你遇到一個你無法向他推銷商品的人時，你也可以讓他為自己推銷——如果你給予他講話機會的話。
大部分的人都喜歡聽自己的聲音。隻要你能學習理格勒的做法，去請教對方，那麼，對於任何障礙，你也能輕而易舉地把它消除掉。
推銷員運用詢問這一柔性推銷技巧，應注意五個要點：
(l)是否準備了能引起對方注意的詢問話題若還沒有準備，那麼就應該現在立即去準備。
(2)是否知道哪一個推銷要點最能打動顧客的心若不知道，那麼現在趕快去準備能夠尋找出信息的一連串詢問話題。
(3)是否準備了可以播下推銷種子的若幹種詢問話題。
(4)能不能作柔性推銷的詢問，以期在激烈的競爭中，使自己站到有利的地位上若不能，務必事前做好。
(5)能不能想出可以幫助客戶向他自己推銷的一連串詢問話題
四、推銷五步
推銷不外乎是一個數字的遊戲，如何拜訪更多的顧客，跟你的銷售業績會成正比。接下來我提出五個方法讓你可以馬上增加自己的銷售業績。