語言刺激總是“先人為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一麵誘導。
四推價格
價格永遠是商品的敏感問題。
高明的推銷員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。
曾經有一個菜農，在這一點上真正給我上一課。有一次我買香菜，問：“怎麼賣”答：“老價錢，8毛錢一兩。”我買了5兩。回家以後才醒悟到，這香菜原來8元錢一斤呀，比肉價還貴！上當，上當！但當時，在我的朦朧意識中，“老價錢”就等於“廉價”。細想一下，兩者絕無聯係。
奇怪的是，在我與菜農成交的時候，居然一點也不覺價貴。
我終於學會了“推”價。
若客戶出現“價高拒買”心理，我就從“一分價錢一分貨”處釋疑。演示一下產品功效，即可予以佐證。
然而我認為，“小數報價”——這才是“四推價格”的真正要訣。小數報價，就是由最小的單位報價。
你千萬不要說：“這個產品1件10支，共2000元。”要說：“這樣好的產品1支才200元。”
這僅僅是一個小花招。
不過，因為價格太高，使推銷員四處碰壁。你不得不玩點兒雕蟲小技了。
目前，市場上有二種保健品叫“愛心舒麗液”，售價在98．60元／盒。而同類名牌“太太口服液”才38元／盒。怎麼銷我想許多推銷員都麵臨過這類頭痛問題。
在培訓該生產集團下屬銷售經理們的時候，我的方法是，找出兩個產品之間的差異點，然後進行“拆細報價”。
譬如，顧客問：“為什麼這麼貴”
銷售經理：您問得好。俗話說‘一分價錢一分貨’。您瞧同類美容品都是草本製劑，不過是一些中草藥。而這個產品都是生物製劑。鹿胎啊、烏雞啊、雌蠶蛾等，都是名貴原料。吃‘草’和吃‘肉’當然不一樣了。再說(拆細)，你喝其它產品，一個療程要6盒，近230元。而愛心產品2盒一個療程，才不足200元。您還是劃算啊！”
經這麼點撥，為顧客算本帳。讓人痛痛快快地解囊，豈不是兩全齊美嗎？
五推數量
對一個產品來說，通常價格是死的。但供貨數量是活的。顧客的購買量也是活的。
為什麼有的人業績一直不景氣，關鍵就在於他不會推銷數量，使顧客“多購買一些”。
推銷數量的訣竅是：“大數報量”。大數報量，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。
你千萬不要說：“你要多少盒產品”
或者說：“請多買幾盒吧”
要說：“這個保健晶一個療程5盒，您看您是要‘個療程，還是兩個療程”
這樣，以“一”帶“五”，以“二”帶“十”，業績定有不俗。
如果你的產品有100公斤和200公斤的包裝。報規格的時候，就要抓住顧客總要想“少來點試試”的心理，讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝。
為了不“欺騙”顧客，我常使用“一般”一詞含蓄作答。如：
顧客：“產品都有什麼規格”
答：“我們客戶一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少來點試一試。”
——我把這種方式叫“虛設報量”。
說明一下，用其它客戶的行為說服客戶，其說服力在我從事的推銷工作中達到70％。
如果客戶決定少來點試一試，我就說：“我們一個出庫單位最少是三桶。您看您是要一個出庫單位，還是兩個”
——我把這種方式叫“出庫報量”。
如果要發運外地，我就說：“5噸集裝箱不好發，10噸集裝箱走得快。”
這就是告訴客戶，要買至少10噸。
——我把這種方式叫“限製報量”。
總之，掌握“推”量技巧，是提高推銷員業績的最重要的一種手段。