（2）客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策
A.“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”
B.“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什麼樣的不利影響呢？”
C.“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內不利於你的經營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什麼好處嗎？……”
D.“你想過沒有，其他廠家為什麼會給你那麼多且具有吸引力的政策嗎？理由隻有一個：這個廠家實力不是很強大，對自己及產品缺乏信心，隻能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種廠家除了帶給你表麵上的支持，還給你帶來了什麼？……（結合案例說明帶來了一大堆的麻煩）。同時你也想過沒有，為什麼我們的政策不是很寬鬆，反而很多的經銷商和用戶忠誠於我們公司和我們的產品？因為我們給他們帶來很多價值……（結合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值）。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”
E.“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”
注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什麼，同時引導客戶從要政策的誤區中走出來，變要政策為要發展，最終使客戶明白要發展就要與象你這樣的廠家合作。
三)客戶異議要求“獨家經銷或者總代理”時
1.由因分析。客戶之所以向廠家要求獨家經銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落後，認為隻有做廠家的獨家經銷或者總代理麵子上才風光；擔心市場做起來後，廠家不斷開發新客戶，自己的利益得不到保障；擔心廠家開發多家後，相互衝突，市場難以控製；
2.策略與方法
（1）“獨家經銷或者總代理我們廠家也並非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產品讓你做獨家經銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量？你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎？”
（2）“你能不能告訴我，你為什麼要獨家經銷或者總代理呢？你擔心什麼呢？”
（3）“你擔心你的市場權益得不到保障，市場難以控製，是可以理解的，也是很實現的問題。實際上獨家經銷或者總代理也並不見得廠家就能100%保證保障你的權益，……（案例說明）。實際上廠家通過分品牌、分品種在同一市場上開發多家客戶，同時加強市場的規範與控製，對於你來講，肯定利大於弊……（理論結合案例說明互競共榮的道理）。”
注解：當客戶提出獨家經銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有餘地，如果客戶獨家經銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經銷，畢竟銷售目的是產品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經營也是一種很好的經營方式，廠家有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受廠家的做法。
四）當客戶異議“市場不景氣，過一段時間再說”時
1.由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。
2.策略與方法
（1）客戶認為市場不景氣，不是引進廠家的最好時機
“你的意思是旺季的時候可以經銷我們的產品，對嗎？既然你有誠意經銷我們的產品，我認為市場不景氣是經銷我們產品的最佳時期……（從引進我們的產品可以使淡季不淡、產品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方麵，結合案例說明）。”
注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那麼可能你的開發也就成功了。