表項目情報模型銷售情報管理子係統
（二）如何構建大額訂單項目銷售管理係統 我們既然已經了解了項目型銷售管理係統的典型結構，就不難去構建它。構建一個完整的大額訂單項目銷售管理係統，需要從以下 4 個方麵著手 ：組織保障任何係統的運轉都需要組織作保障，構建大額訂單項目銷售管理係統也需要建立與係統功能相適應的組織。
例如，銷售流程管理子係統中的流水線式流程管理模式要求把項目分割成不同的工序，每道工序都需要配備具備不同能力的操作人員 ：收集項目信息或對項目進行初步篩選，由電話營銷人員與銷售人員共同完成 ；項目推進初期的跟進與客戶基層人員的接觸由銷售人員來完成 ；項目推進中期的跟進與客戶中層管理者的接觸由銷售區域經理來完成 ；項目推進後期的客戶高層管理者接觸則需要銷售總監甚至公司總經理親自出馬。要想實現以上這些職能，企業必須首先設計一個合適的組織結構，然後招募合適的人來擔任這個組織結構中的不同職位。
又例如，銷售戰略管理子係統要求企業能夠製定銷售戰略，這項工作需要既具備專業知識和技能，又具有豐富經驗的高層管理者來完成，所以企業不但要在組織設計中設置這個高層職位，還必須找到合適的人來擔任這個職位。
製度保障任何組織的發展都不能依靠隨機性決策，因為隨機性決策帶來的是不穩定和不可預知的結果。所以，成功的組織都會逐漸把那些長時間積澱下來的經驗和管理模式以製度的形式固化下來，以便在未來的發展中一旦遇到曾經經曆過的問題就能夠以正確的方式作決策，最終獲得穩定的結果。可以說，製度是一個組織生存和發展的重要基礎和保障。
構建大額訂單項目銷售管理係統同樣需要製度作保障。無論是銷售人員招聘與選聘、銷售人員激勵、目標管理與績效考核還是銷售流程管理，都需要依靠製度來實現。
遠大中央空調就是一個典型的依靠製度來管理，以大額訂單項目銷售為主的公司。在遠大，大到公司戰略規劃，小到員工的一言一行，都由製度來約束。公司正式的製度文本多達 300 份，約 70 萬字。
流程保障流程就是按業務開展的自然順序來設計的一係列工作程序或工作模式。以有效的流程管理貫穿大額訂單項目銷售管理工作，不但可以使複雜的工作簡單化，而且可以使銷售行為標準化，把千頭萬緒、紛繁複雜的大額訂單項目銷售管理工作變得簡單而又可控。