方法七：培養穩定客戶群
爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本，所以企業應該努力培養穩定客戶群，忠誠的顧客越多，企業的穩定收入也就越多。
下麵介紹幾種培養穩定客戶群的常用方法：
1.積分獎勵計劃
積分獎勵計劃是指用戶購買某種產品或享受某種服務，消費金額積累到一定數額時，即可獲得企業的獎勵。
例如，從2004年起，惠普公司設立了長期積分獎勵計劃。計劃規定，凡購買指定惠普原裝耗材產品的用戶均可通過積分獎勵活動獲得獎品，獎品種類從家居用品到數碼產品等，品種繁多。2005年12月6日，惠普積分獎勵計劃活動全麵升級，除原有指定參與活動的產品外，新增近lo0種惠普原裝耗材也參與積分獎勵活動，獎品有照相機、數碼攝像機、MP3等近百種。同時，惠普公司還將積分獎勵計劃活動範圍從北京、上海、廣州三個城市進一步拓展至全國，並降低會員門檻，簡化會員注冊流程，以吸引更多的用戶參與。
惠普公司的積分獎勵計劃給用戶帶來了最大限度的驚喜和實惠，啟動至今，已經吸引了大量用戶積極參與，培育了大批的忠誠用戶。
2.會員俱樂部
會員俱樂部以其與客戶“零距離溝通、零距離銷售、零距離服務”的營銷模式，已經取得了不同凡響的市場效果。據統計，美國企業80%的營業收入來自企業俱樂部會員，有的俱樂部會員已經成為企業的終身顧客。
羽西的貴賓俱樂部現有會員250000多名，每年僅會員消費化妝品就給企業創造營業收入40億元，並且會員數量還在不斷增加。
中國移動通過全球通VIP俱樂部，同用戶建立了友好互動的合作關係。他們將客戶劃分為“鑽石卡”、“金卡”、“銀卡”、“貴賓卡”會員，這些會員除了得到中國移動提供的優惠服務外，還可享受到中國移動的合作商家，如酒店、餐廳、健身場所、娛樂場所、民航貴賓通道等提供的優惠服務。一次調查顯示：90%以上的調查客戶認為成立全球通客戶俱樂部“很有意義”。
目前，國內還有許多企業也組建了會員俱樂部，如萬科的萬客會、報喜鳥的時尚俱樂部、浪莎襪業的浪莎俱樂部，等等。
3.數據庫營銷
生日是許多顧客內心希望被重視的日子，如果在這一天企業送給顧客一個意外的生日問候並給以特別的優惠，那麼顧客一定會心存感動，從而成為企業忠誠的顧客。要做到這一點，就需要企業收集顧客的各種信息，也就需要數據庫營銷。
數據庫營銷即通過數據庫技術，收集存儲顧客的各種信息資料，與顧客進行個性化溝通，為企業創造銷售業績的一種營銷手段，數據庫營銷一般包括組建、分析、推廣三步。
和傳統“廣而告之”的營銷模式不同，數據庫營銷實施有針對性、個性化的客戶溝通策略，在幫助企業準確找到目標客戶、提高營銷效率、培養穩定客戶群、促進重複購買、為開發新產品提供準確信息、直接測定營銷結果等方麵，有著傳統營銷模式不可比擬的優勢。如今互聯網的運用，更使數據庫營銷如虎添翼。
2005年的資料顯示，在美國幾乎所有的零售企業，80%的製造服務業都已經開展了數據庫營銷，惠普、戴爾、甲骨文等一大批跨國公司正在利用數據庫營銷進軍中國市場。
民生銀行是一家國內民營股份製商業銀行，為了實現個人銀行業務的擴張，他們借助專業的微碼營銷公司進行數據庫營銷。項目小組成立後，很快為民生銀行將目標人群鎖定在國內年齡28歲以上，年收入10萬元以上的人群。通過對其企業客戶數據庫的查詢和分析以及市場搜尋建立了10萬目標客戶名單，通過直郵廣告及DM、EDM等溝通途徑傳遞民生理財服務的特點，繼而通過外呼電話與目標客戶進行溝通，該個人理財項目總體反饋率達到了13%，並產生了數千個銷售機會，數據庫營銷使民生銀行的個人理財業務插上了翅膀。
案例解析泰國東方飯店成功的秘訣世界十大飯店之一的泰國東方飯店，幾乎天天客滿，不提前一個月預訂很難有機會下榻該飯店，而且客人大多是來自西方的發達國家，迄今為止，世界各國的20多萬人曾經入住過東方飯店。是什麼原因讓東方飯店有如此大的吸引力呢？僅僅是因為光怪陸離的人妖表演？抑或是獨具特色的泰國旅遊風情？
其實都不是，東方飯店靠的是真功夫。他們依靠一套完善的客戶管理體係，提供給客戶幾近完美的人性化服務，也贏得了客戶忠誠的心。用他們的話說，隻要每年有1/10的老顧客光顧飯店，飯店就會永遠客滿。
這就是泰國東方飯店成功的秘訣。
據研究顯示，企業80%的營業收入是來自20%的忠誠客戶。如果能對這部分客戶提供更有針對性的服務，提高顧客的滿意度，那麼他們就更有可能成為公司的忠誠顧客從而持續不斷地為公司創造利潤。
泰國東方飯店非常重視忠誠客戶的培養。也許你從未瞄過他們的服務員一眼，但他們卻知道你是個老客戶，他們會把你提升為頭等客戶，優先給你提供無微不至的服務。
他們的服務細致到什麼程度呢？我們不妨看一個實例。
某位先生因公務經常出差泰國，並下榻在東方飯店，他第二次入住時的經曆讓他感動不已。
那天早上，當他走出房門準備用餐時，樓層服務生禮貌地問道：“張先生是要用早餐嗎？”張先生很奇怪地反問：“你怎麼知道我姓張？”服務生微笑地答道：“我們飯店有規定，晚上要背熟所有客人的姓名0”張先生因公務經常往返於世界各地，也住過不少高級酒店，但這樣的情況還是第一次碰到。
張先生愉快地乘電梯到了餐廳所在樓層，剛出電梯，餐廳服務生急忙迎上前：“張先生，裏麵請0”張先生吃驚地問道：“你怎麼知道我姓張？”服務生回答：“我剛接到樓層服務電話，說您已經下樓了。”
張先生剛進餐廳，服務小姐殷勤地問：“張先生還坐老位子嗎？”張先生疑惑不解：“我上一次在這裏吃飯已經過了一年時間，難道這裏的服務小姐有超常記憶力？”服務小姐急忙解釋：“我剛查過電腦記錄，您去年3月2日在這個座位上用過早餐。”張先生坐下後激動不已，服務小姐又問道：“還是老菜單嗎？一杯牛奶、一碗炒飯、一個雞蛋？”張先生感動地答道：“老菜單，還是老菜單！”
張先生還注意到一個細節，服務生給上菜時，每次回話都退後兩步，以免自己說話時唾沫不小心飛濺到客人的食物上。
這與其說是一頓早餐，不如說是張先生的一次終生難忘的經曆。
後來，因為工作原因，張先生有3年的時間沒有去泰國了。就在張先生的生日那一天，他意外地收到酒店寄來的一張賀卡，裏麵寫著：親愛的張先生，您已經有3年時間沒有來過我們東方飯店了，我們全體人員都非常想念您，希望能再次見到您，衷心祝您生日快樂！
張先生當時激動不已，發誓如果再去泰國，一定隻住東方飯店，而且要說服自己所有朋友也隻住東方飯店。
泰國東方飯店細微之處得到了張先生的一顆忠誠的心。
研究表明：爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的20倍，有63%的客戶流失是因為被忽視的原因。
如何留住一個老顧客忠誠的心，泰國東方飯店成為我們學習的典範。
案例解析數據庫營銷助甲骨文贏得中國市場2007年4月29日國外媒體報道，據權威調研機構lDC數據顯示，2006年全球數據庫市場規模達到了165億美元，甲骨文的銷售額為73億美元，占到了44.4%，依然稱霸全球數據庫市場。
近年來，隨著美國安然財務醜聞，我國藍田股份和銀廣廈騙局等事件的頻頻曝光，公司治理的重要性和緊迫性日益凸顯。然而，構建完善的公司治理體係絕非易事，傳統的管理方式和IT係統存在許多缺陷，難以滿足新市場環境下公司治理的要求。
在這種市場背景下，甲骨文公司（0racIe）適時提出了完整的公司治理方略及其IT解決方案，成為廣大企業完善公司治理體係的得力助手。
甲骨文公司為了推廣公司治理方略及其IT解決方案，製訂了全球推廣計劃，並將目標客戶群鎖定在企業的財務總監、財務經理上。然而，不同國家、地區的客戶需求差異很大，甲骨文的全球推廣方案無法兼顧不同客戶的個性化需求，所以雖然投入了巨額的推廣費用，但在中國的推廣效果卻並不盡如人意。甲骨文公司麵臨著市場難題的挑戰。
以數據庫營銷為支撐的整合營銷傳播策略的運用讓甲骨文公司破解了這道市場難題。
甲骨文公司對市場進行了深入研究，發現僅僅將目標客戶群鎖定在財務總監、財務經理上是不夠的，經研究發現，企業的CEo、Co0、CIo、IT經理等同樣是重要的目標對象，這些人群也有很大的市場需求。
針對這一情況，甲骨文公司製定了一套以數據庫營銷為支撐的整合營銷傳播方案，來推廣公司治理產品。整合營銷傳播方案采用Web-Site網絡宣傳、EDM、直郵、財經類網站的Banner廣告、針對性報刊夾寄以及電話訪問等多種傳播形式，向企業高層管理者、財務總監、財務經理、財務主管、IT負責人等20萬目標客戶群傳播推廣甲骨文公司的公司治理理念及產品。
為了得到精確的目標客戶群資料，他們通過0racIe、微碼營銷、中華財會網、《中國總會計師》雜誌等渠道仔細甄選，最終找出符合要求的目標客戶，為營銷推廣工作奠定了基礎。另外，甲骨文公司還抽樣選擇了3000名客戶，通過電話訪問的方式了解客戶的實際需求，取得了豐富的第一手資料。
整合營銷傳播工作經過兩個多月緊鑼密鼓的進行，結果收效非凡，推廣效果和收益遠遠超出預期。甲骨文公司向二十多萬人傳播了公司治理理念及其IT解決方案，有將近兩萬人閱讀了宣傳資料或訪問了宣傳網站，有2000多人填寫了反饋問卷，並下載、閱讀了《甲骨文公司治理架構》手冊，甲骨文公司最終贏得了900多個銷售機會。
這次整合營銷傳播活動被亞太總部譽為“最佳實踐”（Best Practice）。
為什麼甲骨文公司這次能成功破解市場推廣難題？總結原因如下：
第一，數據庫營銷為整合營銷傳播奠定了堅實的基礎。從多種渠道甄選、采集的符合要求的目標客戶群數據，成為推廣工作順利進行的保證。
第二，產品訴求緊貼目標客戶需求。近年來，隨著《上市公司治理準則》等相關法規的出台，公司治理成為企業普遍關注的焦點，此次甲骨文公司適時推出了完整的公司治理方略及其IT解決方案，自然受到眾多客戶的歡迎。
第三，由多種營銷手段組合的整合營銷傳播策略極大地增強了推廣效果。熱心的服務、獨特的創意、精美的設計，都為整個推廣活動增光添彩，使這次活動收效非凡。