為了能讓萊陽梨汁一鳴驚人，山東天府集團將其命名為“一枝筆”，天府集團認為：筆代表著對優秀文化的傳承，萊陽梨汁取名“一枝筆”則寓意著企業傳承了萊陽梨名揚四海的光榮曆史（其實萊陽梨汁取名“一枝筆”是一個典型的敗筆，“筆”與“梨汁”風馬牛不相及，而且很容易讓消費者聯想到濃黑的墨水）。
2000年初，中國飲料市場在經曆了碳酸飲料熱、飲用水熱、茶飲料熱之後進入了果汁飲品熱，迎來了果汁飲料的春天。國內市場陸續產生了茹夢、椰樹、露露、三得利、彙源等知名品牌，然而這些品牌大都產品品質差異不大，價格定位相近，替代性很高，這樣的市場背景環境為“一枝筆”萊陽梨汁通過差異化策略順風而上，脫穎而出創造了有利的條件。
從2000年1月起，天府集團在央視黃金時段和其他各大媒體投入5000多萬元，進行廣告宣傳，同時，還積極開展公關和公益活動，提升“一枝筆”的品牌影響力並拉動市場銷售。一時間，“一枝筆”廣告語“新鮮純正百分百”響徹大江南北，“一枝筆”萊陽梨汁迅速走俏果汁飲料市場。
2002年，天府集團導入整合營銷理念，並聘請著名影視明星範冰冰出任產品的形象代言人，範冰冰清新、健康的時尚形象與“一枝筆”的品牌訴求吻合一致，範冰冰作為形象代言人還與央視主持人鞠萍親臨現場參加“一枝筆”的係列促銷活動。
天府集團在良好的市場條件下，抓住時機，順勢而上，著力構建覆蓋全國的營銷網絡，在全國各地設立了36個銷售分公司，構建起一個由1000多家代理商和1000多家分銷商組成的銷售網絡，並且進軍海外市場，在荷蘭、馬來西亞設立了分公司。
天府集團不但創造出了驕人的業績，而且樹立了“一枝筆”良好的品牌形象，2000年初，“一枝筆”在當時全國果汁飲料中排名第九，然而短短3個月後，其排名就上升到前五名，成為我國果汁飲料行業中引人注目的一匹黑馬。
品牌過度延伸將“一枝筆”拖入泥潭隨著國內果汁飲料市場的不斷升溫，天府集團經不住誘惑，急忙擴大產能，滿足市場需求。2002年，天府集團斥資6億元，計劃用3年時間在萊陽市建立占地1000畝，具有高標準的“山東天府工業園”。一期園內規劃包括年產4萬噸的濃縮果汁生產區、20萬噸果汁飲料罐裝區和年產2億多個瓶罐製瓶製桶製罐區，還有水氣暖配置中心。
如果說“山東天府工業園”一期工程是為了擴大產能而無可厚非的話，那麼二期“脫水蔬菜工程”和三期的“濃縮果漿工程”則與萊陽梨汁就相距甚遠了。
為了充分利用“一枝筆”的品牌效應，天府集團又出品了“一枝筆”二鍋頭、“一枝筆”紅葡萄酒。另外在果汁飲料方麵，相繼推出了三大係列：萊陽梨汁係列、複合果汁係列、果汁奶係列。
不難看出，“一枝筆”在品牌延伸方麵犯有兩個致命性錯誤：
（1）延伸產品跨度太大。“一枝筆”在消費者心中曾是萊陽梨汁的代名詞，天府集團又推出複合果汁係列、果汁奶係列等產品勉強還能被接受，然而又推出二鍋頭、紅葡萄酒產品跨度太大，毫無關聯性，不但借不到“一枝筆”的品牌影響力，還稀釋了品牌價值。
（2）延伸的產品與品牌內涵自相矛盾。“一枝筆”原品牌定義為“權威的象征，更是高貴品質和高尚境界的象征”，後又請範冰冰做品牌代言人，將“一枝筆”塑造成了健康、清新的時尚形象。但公司後來卻將“一枝筆”冠名在、二鍋頭酒上，二鍋頭是一種較為濃烈的中低檔酒，與“一枝筆”品牌內涵大相徑庭。
應該說，企業充分利用已經建立起來的品牌影響力，進行科學的品牌延伸是企業擴大規模，快速發展的一條捷徑。然而天府集團在“一枝筆”獲得成功之後，沒有專注於萊陽梨汁，並進一步將其做強做大，而是頭腦膨脹，瘋狂擴張至與梨汁無關的行業，結果不但延伸產品一無所獲，還使“一枝筆”品牌形象日益模糊，將企業一步步拖入泥潭。
盲目跟進功能型飲料使“一枝筆”雪上加霜因為天府集團瘋狂擴張與梨汁無關的行業，2003年起，“一枝筆”銷量明顯下滑，這一年全年的收入才6000多萬元，還不到2002年的一半。到了2004年，各銷售終端如果不促銷，產品就很難賣得動了。
企業的銷售收入急劇下滑，“山東天府工業園”又像無底洞，不斷吞噬著現金流，天府集團的資金鏈開始出現危機。由於前兩年貸款的本息還沒有還清，銀行便以銀根緊為由拒絕了天府集團的貸款請求。
困境中的天府集團不得不做出決定，讓工業園工程下馬，並要求市場部進行市場調研，找出銷售下滑的症結所在。
市場部經過周密的市場調查，得出結論：近年來果汁飲料市場競爭激烈，已進入了微利時代，隻有開發新產品才能拯救企業。
2003年突·如其來的一場“非典”疫情，讓消費者認識到提高身體免疫力的重要性，也讓功能型飲料大受歡迎。娃哈哈的“激活”、樂百氏的“脈動”、康師傅的“勁跑”、農夫的“尖叫”、統一的“體能”等，紛紛亮相登場。
在這種情況下，“一枝筆”的功能型運動飲料新產品——“動感一代”也問世了。天府集團對“動感一代”寄予厚望，盡管資金匱乏，但為了提高品牌影響力，還是斥巨資取得了2004年3月糖酒會的獨家冠名讚助權。
於是，“動感一代”的“動起來，更精彩”廣告布滿了糖酒會的主會場、分會場乃至成都的大街小巷，公司還通過公關手段，把飲料送到了會場附近的三星級以上的酒店，讓住客免費品嚐。糖酒會幾乎成為“一枝筆”、“動感一代”樹立品牌形象的大舞台。
然而，盡管“一枝筆”有很大的品牌影響力，但經銷商似乎對“動感一代”並不太感興趣。不過，天府集團並沒有氣餒，它們通過在各地的分公司和辦事處將“動感一代”鋪到終端渠道，同時製定了一係列的終端促銷策略，然而結果依然收效甚微。
天府集團沒有深刻認識到功能型飲料的發展態勢，就盲目地跟進，“動感一代”的問世不僅沒能讓天府集團脫離泥潭，反而使其雪上加霜，以致工廠停工。
另外特別值得一提的是，2001年，“一枝筆”首次獨家冠名讚助糖酒會，在糖酒會上交易額高達3個多億。冠名讚助的成功，誤導了天府集團，它們競把品牌的宣傳推廣全押在讚助糖酒會上，2003年之後基本停止了廣告宣傳。
“一枝筆”敗落的反思
盡管萊陽梨汁起名為“一枝筆”可以說是一個敗筆，然而“一枝筆”初期還是取得了巨大成功，這主要是因為：①萊陽梨聞名世界，萊陽梨坐擁天然的地域資源優勢，是其他產地的梨所無法比擬的；②“一枝筆”將萊陽梨汁等同於萊陽梨，“一枝筆”又成了萊陽梨汁的代名詞，可以說“一枝筆”是該品類的No。I，在市場上幾乎沒有競爭對手；③“一枝筆”強勢的廣告宣傳快速提升了品牌知名度，使品牌迅速脫穎而出。
然而，遺憾的是，“一枝筆”沒有發揮自身優勢，最終使“一枝筆”成為“敗筆”。分析“一枝筆”失敗的原因，主要是因為：
（1）盲目的品牌延伸。“一枝筆”在成功之後，舍棄了“萊陽梨汁”之本，盲目延伸出與萊陽梨汁無關的產品，本來“一枝筆”曾一度成為了萊陽梨汁的代名詞，然而品牌的盲目延伸最終使“一枝筆”落入什麼都不是的尷尬境地。
（2）盲目跟進功能型飲料。應該承認，2003年的“非典”疫情確為功能型飲料發展提供了市場需求，使果汁飲料受到一定的冷落。然而，功能型飲料的市場還沒有真正培育起來，而且，隨著“非典”疫情的漸去，功能型飲料也會隨之降溫。遺憾的是，天府集團盲目跟進，戰略上的失誤，把“一枝筆”逼入了絕境。
（3）溝通對象選擇失誤。“一枝筆”2003年後停止了廣告宣傳，隻獨家冠名讚助糖酒會，隻傾情於經銷商，卻冷落了消費者，要知道，銷售的最終話語權在消費者那裏，如果沒有同消費者的良好溝通，渠道做得再出色也無濟於事。
（4）並未找到產品差異化的最佳賣點。“一枝筆”的廣告語是“新鮮純正百分百”，要知道“新鮮”是所有果汁飲料的共同賣點，並不是“一枝筆”萊陽梨汁所獨有的。而消炎、降火、止咳、潤肺、化痰的特點才是它所獨有的，卻沒有進行很好的放大宣傳。