銳領袖
作者：華衛風
在3M公司20多年的職業生涯中，是它寬鬆的文化氛圍、學以致用的平台、穩健創新的機製讓我的理想一一實現。
回憶過去，20多年前，也就是1990年，當時的中國與現在完全不同。從20世紀80年代末到90年代中期，中國出現了一股出國潮。當時，受到一定程度教育的人都想方設法出國。我當時也在考慮要不要出國。思前想後，最終因為幾個方麵的因素，我放棄了出國的念頭，選擇出來工作。
那時候我在廣州，廣州是中國改革開放的前沿。1988年，我進入深圳特區的一家國有進出口公司做起了貿易。我發現，留在國內工作也是可以大有所為的，所以，我對出國越來越沒有興趣了。
我在這家公司工作了2年，主要從事進出口貿易，有更多的機會與外商打交道，這讓我眼界大開，而且收入不菲，年薪高達2萬元。那時候萬元戶在中國還是稀缺的。
為什麼我在1990年進入3M公司？因為3M公司是我的客戶，所以我對3M公司有所了解，而且後來由於一些政策因素，我所在的公司開始縮編，由於我是正式的國家幹部，公司讓我留去自由。恰好3M公司在中國的業務開始大發展，要招聘很多人，我就這樣進入了3M公司。如果沒有1990年3M公司提供的機會，我的職業生涯或許還在“買進賣出”中重複著。
學以致用的平台
進入3M公司之後，因為我很年輕，沒有想到為自己做職業生涯規劃，不知道未來會怎樣。3M這樣的外資公司，就企業文化、管理方法、經營思想來講，它與中國國有企業相比有著很多不同。3M公司美式的文化給了員工很大的自由度，整個係統都非常支持我為大的目標製定計劃、方針、營銷政策和策略，讓我在大的框架下有了發揮的空間。我時常想，我要做好這件事，到底需要什麼資源、怎麼做才能做好。
我在3M公司從銷售代表做起。之前從事貿易的工作經曆，在我賣3M思高百潔布時，給了我很大的幫助。一片3M思高百潔布賣1.8元，當時可以說是天價了。當時中國人工資水平低，沒有那麼強的購買力，買一片百潔布算是奢侈消費。所以，賣百潔布對我來說並不是一件容易的事。
當時中國市場經濟的環境還沒有完全建立起來，營銷學剛剛起步。我不知道應該怎麼賣百潔布。我的老師就是一家知名的消費品跨國公司，在消費品營銷方麵，從某種程度上講，它的市場人員最有經驗。
1991年，這家消費品跨國公司在廣州主推洗發水和衛生巾。我一天到晚去看他們怎麼做市場。洗發水和衛生巾不可能在雜貨店裏出售，因為與雜貨店的其他商品相比，它太高檔了，隻能通過百貨公司賣。這家消費品跨國公司的營銷方法非常簡單，就是在百貨公司門口擺一張桌子，銷售人員演示用這種洗發水洗過的頭發如何好，演示衛生巾多麼吸水。
於是，我想3M思高百潔布的用法也可以在百貨公司門口演示。我在廣州設了四五個點，帶領銷售人員在百貨公司門口用百潔布擦鍋底灰。消費者可以親眼看到用3M思高百潔布很容易就把鍋底灰擦得幹幹淨淨，一些消費者就會購買。一段時間之後，我統計了一下，一個點一天從最初賣200片到後來賣1000片。百貨公司日雜櫃台的經理很高興，僅僅3M思高百潔布就讓他們的銷售額提高了一大截。可以說，3M思高百潔布是百貨公司日雜櫃台的明星產品。所以，我到每家百貨公司，他們都非常支持我。
原來，百貨公司內部沒有人認為3M思高百潔布好賣，對百潔布的銷售沒有過高的目標，但是我采用了從那家消費品跨國公司學來的方法，效果遠遠超過了他們的預期。而且，越來越多的百貨公司知道了3M思高百潔布。所以，營銷方法可以隨時隨地不斷學習。
後來我花了2年時間做電視廣告的準備工作。1993年電視廣告價格非常便宜，因為電視台是事業單位，它收的廣告費隻是用來給員工發放獎金。當時電視已經普及，電視觀眾的比例相當大。
我們在香港拍攝電視廣告片，它是用廣東話演繹的，適合在廣州播放。算下來，我在廣州投放的最大一筆廣告費是一年70萬元。事實上，這70萬元是我用產品置換的，沒有支付現金。因為老板隻能給我20萬元。我想，電視台需要專業級錄像帶（Betacam），錄像帶是3M公司發明的，3M公司是錄像帶領域的No.1，而且3M錄像帶在市場上賣得很貴。我在3M公司領取了20萬元的錄像帶，換來70萬元的廣告時間。這樣一來，3M公司就賺了50萬元廣告費。
我們的廣告一播出，市場反響好的不得了。一下子3M品牌的知名度就提高了。直到現在，從中國市場調研的數據看，我們意外地發現，3M思高百潔布在廣州仍然是知名度最高的。