1997年，五月初的北京，這幾家公司的貼滿冰激淩產品廣告的各式冷藏車已奔忙於京城的大街小巷，招貼、宣傳海報也遍布街頭。伊利對參與這個激烈的冰激淩市場競爭的幾個強大的對手進行了深入的剖析。
“和路雪”是世界上最大的冰激淩製造商——聯合利華公司與中國合資推出的冰激淩產品，上市後首先改變了中國消費者對於冰激淩產品原本清晰的分類。過去，人們把那種不含奶脂、以水為主要成分的稱為冰棍，而含奶量和含脂量達到一定標準後則分別被叫做雪糕和冰激淩。而今，麵對花花綠綠的包裝和千奇百怪的名字時，很少有人能分清哪種是冰棍，哪種是雪糕。夢龍、摩爵、卡米、頂點……這些帶著洋味、稍有些拗口的名字雖然不如某某冰棍、某某雪糕更為一目了然，卻對兒童和追逐時尚的年輕人更富於吸引力和誘惑力。1996年，“和路雪”在中國經過三年的征戰，逐步在中國市場上站穩了腳跟，在知名度和銷售量上占據著絕對的優勢。
1996年，雀巢公司也將他們在中國的總部由香港遷至北京，並在天津和青島同時投下巨額資本，興建現代化的冰激淩生產線。“雀巢”在北京的第一個銷售季節並沒能取得很好的業績。然而1997年，人們發現在街頭“和路雪”的冰櫃和廣告旁並排擺放著“雀巢”冰櫃和價格標牌。與“和路雪”同樣大小的冰櫃被雀巢公司漆成了淡藍色，樹立在攤位前的價格卡和廣告牌也和“和路雪”十分相像。雀巢公司認為，設計成海水的淡藍色背景能使消費者迅速將“雀巢”與競爭對手區別開，同時這樣的顏色在炎熱的夏天能給人帶來清爽的感覺，而價格卡把高價值產品放在最上麵、低價位產品置於下麵的布置模式也是非常有效的，並非模仿“和路雪”；而且就單個產品而言，雀巢公司認為他們的產品在外觀設計上比“和路雪”更漂亮。
然而，消費者並未被如火如荼的廣告大戰、不斷翻新的品種口味搞昏頭腦，他們清楚地知道自己口袋裏到底有多少錢可以用於消費，因而，雖然國外品牌在中國市場上的售價比在國外市場上要低得多，他們在中國做冰激淩的生意也很難。大多數經銷商說，“和路雪”、“雀巢”的定位與普通人的收入水平有相當的距離，2元以上的產品人們問的多買的少，而6～8元的產品更是很少有人問津。相比之下，兩年前還名不見經傳的“伊利”冰激淩卻以“低價優質”這一市場定位贏得了眾多消費者的青睞。
對於大多數工薪消費者來說，他們在選擇冰激淩時，除了需要口感好吃外，價格是更主要的決定因素。伊利正是在這一點上迎合了大多數人的需要，他們希望能在同樣產品中占據價格上的優勢，而在同樣的價格中以高質量取勝。伊利之所以能迅速地在北京打開銷路，正是得益於“低廉的價格、較高的品質”這一避強定位策略。而之所以能實施這一低價定位，也是由於公司利用了許多別的企業沒有的優勢：能源方麵，北京的煤大概每噸150～160元，而內蒙古地區每噸隻有70～80元；電費、人員工資方麵，內蒙古也比北京要便宜得多。而目前鐵路運費又相對不高，低廉的成本使伊利的產品能夠以較低的價位出現。另外，由於產地臨近草原牧場，牛奶供應充足，每天廠家的收奶車直接到牧場收購鮮奶，經過消毒後便進入生產線。我們現在吃到的產品可能3天前還是牛奶。因此在口感方麵，伊利產品有較強的奶香味，具備了較高的品質。
【商人活用】擴大產品銷路，不能隻靠優良的品質，還需要考慮社會文化方麵的因素。為產品選擇最優的受眾，才能廣開利潤之源。這就需要調查的完整。每一個可以影響企業的因素都要有計劃地加以考察，每一個競爭對手都要詳盡地加以剖析，不可以留下漏洞，造成定向失敗。
良將五德
企業家
解
五德皆具，可謂全才，用之為將，堪掌帥印。帥才可寄之以國，可托之以孤。優秀的企業家可以挈領全員，搏殺於經濟大潮之中，負經營之重任，創企業之興盛。
然而，金無足赤，人無完人，全才難遇，帥才難求。因而在選擇企業的管理者與帶頭人時，必須有所側重，允許有所偏廢。孫子在排列五德時，首先突出一個“智”字。應該說，這是很有見地的，與他崇尚“上兵伐謀”的思想是一致的。強調以智取勝，自然“五德”要以智為先。以智為企業家素質的第一條件，正反映了商戰的特殊要求。做為衝殺於經濟大潮中的企業家，智勇雙全是經營企業的基本要求，當領導的基本資格。如果僅懂仁義，而無智勇，不知經營之道，則無益於商事。古人從殘酷的戰爭中早已認識到這一點，認為勇士尚可帶兵，智士可以主軍，惟匹夫區婦之仁不可使和軍。對一個公司為說，首腦的銳智，經理的魄力，管理人員的仁義是不可或缺的素質。當然，最理想的是既有智勇，又有仁信，“五德”俱全可以為企業大軍的賢將。