因此，一些保險推銷員總是利用誘人的頭銜把自己打扮成一個專家。他們的商業名片上沒有“推銷員”的字眼，卻把自己稱為什麼谘詢專家、管理員、顧問，等等。有時候，很多人，包括那些剛出道的推銷員都在自己的名片上印著“經理”的頭銜。當然，頭銜本身並不代表著成功，雖然那些言過其實的證件能夠讓你有機會踏進客戶的門檻，但是客戶發現你到底知多知少隻是一個時間問題。
一些時候，你還能看到一位推銷員領著上司再次去拜訪客戶。“這位是我們公司的高級顧問斯科特先生，他想和你交換一些你可能感興趣的意見。”這是一種“請來專家”的策略，客戶也往往願意聽聽專家的看法。如果來人名符其實的話，客戶不僅願意傾聽，而且願意做出購買決定。但是，如果來人徒有虛名的話，客戶很快就會讓他栽一個大跟頭。
雖然你希望掌握推銷主動權，但是絕不能表現得太明顯，以至於讓客戶感到不舒服，甚至反感、厭惡。懂得了這一點，你時不時說聲“不”也就不是什麼壞事。事實上，當你說：“對不起，我沒有那種業務。”同樣能贏得幾分，因為客戶會認為你直率。要是客戶提出一種你沒有想到的選擇，絕不要責怪和貶低他的意見，如果你這樣做了，客戶就會以為你在侮辱他、批評他的判斷力和品位。
隻要“不”說得恰當，客戶常常會寬容地說：“沒關係，沒有也沒什麼大不了的。”但是，要是你和他們發生爭執的話，他們就會失控，本來小事一樁，卻可能弄得彼此很不愉快。
高明的談判人員都深知這條教訓，他們常常會假裝被對方製服了，然後做出一副吃虧讓步的樣子。在推銷中同樣有這個問題。你要讓客戶感到他們好像贏了幾分，這樣他們就能狀態良好，感覺放鬆。相反，要是你老想壓著對方，每次都隻說“是”的話，他們就會想方設法勝過你。讓他們說幾句得意的話不僅無礙大局，而且能夠使你取得更多的信任票。所以，隻要你在恰當的時候說“不”，你就更有可能在成交之際讓客戶說“是”。
在未能吸引準客戶的注意之前，推銷員都是被動的。這時候，說破了嘴，也是沒有用的。所以，應該設法刺激一下準客戶，以吸引對方的注意，取得談話的主動權之後，再進行下一個步驟。
使用“刺激法”固然可使對方較易產生反應，然而對推銷員而言，這是冒險性相當高的推銷方法，除非你有十成的把握，最好不要輕易使用它，因為刺激客戶時，稍有一點兒閃失就會弄巧成拙，傷害到對方的自尊心，導致全盤皆輸。
另外，你還要注意，始終給客戶一張笑臉，否則就收不了尾。當對方越冷淡時，你就越以明朗、動人的笑聲對待他，這樣一來，你在氣勢上就會居於優勢，容易擊倒對方。
掌握推銷主動權，對於保險推銷員來說是至關重要的。因此，你要盡一切可能把推銷透明化，然後“引導”客戶做出購買決定。