我笑道：“很好，你們的回答其實是我們中國特色的人之常情，如果中國社會每個人都得到別人的好處都想到回報，那我們中國就沒有貪官汙吏了；恰恰相反中國特色的人之常情是欺善怕惡跟忘恩負義的，這就跟中國人民養的貪官汙吏一個德行。”
大家哄然大笑。
我笑道：“那麼我問你們，你們被別人欺負，有沒有想過報複？跟回答剛才那個問題一樣，請捫心自問到底有還是沒有。”
大家異口同聲地說：“有。”
我笑道：“很好。那麼這個問題的答案我們就有了，你們說是什麼？”
大家居然茫然不知，這是常有的事情，以往的學員也是這樣。
我笑道：“就是每個人都希望得到他人的好處，你們應該給別人好處而不是欺負別人，當你們給予別人好處的時候，就極有可能得到別人的回報。請記住，我們業務員千萬別學公務員，他們欺善怕惡跟忘恩負義更加能夠得到好處，那是因為他們有特權，咱業務員沒有，隻能跟他人平等互惠。（大家笑，我也笑）下麵我跟你們講一個‘互惠定律’的經典案例，這個經典案例就是我做出來的。（大家笑，我也笑）上次在廣州的展銷會上，我從正康電子廠的資料裏發現正康老板的生日，就去‘收買’他的秘書，從他秘書那裏打探到正康老板最喜歡的領帶款式，當時你們不知道，我把正康老板最喜歡的領帶款式送到正康老板手中並且向他祝賀生日快樂時，他那個驚訝表情真是沒法形容，因為他自己忙得把生日都忘了，而我這個陌生人卻記得他的生日。假如是你們，你們會不會感動？對，是人都會感動，除非他不是人類。於是我就有了一個跟他在一起喝茶聊天的機會，我抓住這個機會向他介紹了我們永成，之後不用說，我現在手上做的正康訂單就是這樣拉來的。”
小俊提問：“顏哥我們怎麼才能弄到客戶的生日信息？”
我笑道：“這個問題問得很好。你們是不是有同樣的疑問？”
大家都說有。
我笑道：“這個很簡單，你們去開發一個客戶的時候，如果從客戶資訊上無法查到相關信息，你們完全還可以通過收買客戶身邊的人打探到這些信息，記住以情動人。這些信息沒有什麼商業秘密性，因此很容易打探到；但是請你們記住，這些信息對於業務員討好一個客戶來說卻有時候是至關重要的手段。說到這裏，咱們又不得不說‘情感征服定律’了。”說完我在白板上用大頭筆寫下“情感征服定律”。
有人誇張地笑道：“這字實在漂亮。”
我放下大頭筆對那個人笑道：“你是一位很了不起的喜劇天才，你在開發客戶的時候如果發揮好你的喜劇天賦，那客戶肯定會被你逗樂，一旦客戶被你逗樂你對客戶的感情征服就成功了一半。”
大家都哄然一笑，那個人咧嘴直樂。
我朝大家招了招手，示意大家安靜，問道：“你們有沒有對他人進行過情感投資？請捫心自問，如實回答這個問題。”
有人回答有，有人回答不知道什麼是情感投資，有人回答別人對他好他才對別人好。
我笑道：“大家應該知道咱們中國是一個人情社會的國家，中國人最愛講的是什麼？”
有人說：“麵子。”
我笑了笑，說：“還有呢？”
有人說：“錢。”
我笑了笑，說：“中國人除了愛講麵子和錢之外，還有一個更重要的是什麼？我給你們一個提示，比如你們對某人好而某人做事卻對你們不好，你們會說這沒人什麼味？”
小俊機靈地搶道：“沒人情味。”
我笑道：“對，人情，如果在中國做生意不懂人情味，那這個人在中國什麼生意都做不成，除非他是強盜或者貪官汙吏。（大家笑）中國古語說過：‘得人心者得天下’，許多領袖人物深諳此道，成功的商人也深諳此道，‘得人心’就是對他人進行情感投資。一個人等別人對自己好再去對別人好，這種人在中國社會裏永遠是孤立無援的人，這種人做什麼生意隻會失敗不會成功。因此你們誰還在等別人對你好你再對別人好千萬要改變態度，先對別人好讓別人再對你好。（大家鼓掌）上麵我剛講到的‘正康故事’，也是一個‘情感征服定律’的好例子。這方麵還是靠你們大家自己去琢磨，我就不多說了。下麵我們來講第二道題目：銷售技巧。”
我用大頭筆把“銷售技巧”寫上白板後說：“請問大家一個問題，怎麼才能把梳子推銷給和尚？”