在照料馬匹中發現商機，技術與流程的結合造就獨一無二的商業戰略。
帕爾·吉索特對馬一點不感興趣。這位風險投資家喜歡將自己稱為“一個著名的不騎馬者。”但他卻不介意從事營銷的妻子沉溺於對馬的喜愛。他的妻子貝姬·米納德從童年時代起就開始喜歡馬，並為自己和兩個女兒購買了一匹名叫韋斯特利的馬。
韋斯特利看上去明顯營養不良，並患有可能致盲的眼疾，但米納德仍對韋斯特利一見鍾情，她明白韋斯特利需要的是全力的關愛和悉心的照料。獸醫確認，如果韋斯特利每天能按食譜服用一些營養補給品和其他藥物，它就能完全康複。但在對飼養韋斯特利的養馬場進行視察後，米納德驚奇地發現韋斯特利沒能吃上獸醫給它開出的營養補給品。
養馬場的經理解釋道，他要照料30匹馬，每一匹馬每天平均需要三種不同的營養補給品，而且有些馬的主人還偏愛某個牌子的營養補給品。所以，每到給馬喂食的時間，他需要打開100多個小桶，裏麵裝著藥丸狀或粉末狀的營養補給品，然後舀出每匹馬所需的正確劑量，再將小桶封上。做完這一切已經非常不易。他說：“要100％正確地完成這種技術含量極低的勞動，基本上是不可能的。”
在隨後與其他的馬主人和養馬場經理的交談中，米納德意識到這是一個普遍存在的問題。如果不能正確地使用營養補給品的小桶，就會出現劑量計算錯誤的問題，有的動物可能分到很少的營養補給品，有的則可能會因為吃得太多而影響健康。更糟糕的是，在搬弄這些容器的過程中，有的小桶裝得太滿而溢了出來，有的則敞開蓋沒有封起來。營養補給品常常暴露於空氣中、陽光下、潮濕的環境中，又會遭到害蟲的侵擾，甚至生蟲、發黴。這些對於像米納德這樣的愛馬人士來說，是絕對不能接受的。
米納德發現標有服藥時間及劑量的藥瓶可以提醒人們按時按量給藥。於是，她開始為馬匹設計類似的產品。最後她設計出一個易於開啟的塑料容器。這個容器帶有許多槽，每個槽內裝著正確劑量的粉末或藥丸，同時槽上標簽都標上馬匹的名字。這個容器不僅精確，而且易於使用。任何一個養馬場的工作人員借助這個容器，第一次就能準確無誤把工作做好。
吉索特便開始利用米納德身為營銷人員的營銷技巧和吉索特身為風險投資家的優勢，兩人開始建立公司。首先，他們進一步完善了給馬匹重新包裝營養補給品的概念，然後將他們的發明取名為適馬派，並開始籌集資金投入生產。2000年6月，適馬派公司成立了自己的網站。今天，這對夫妻建立的公司主要經營馬匹和狗類的營養補給品和相關器具，是一家在國內擁有4000萬美元資產的企業。僅在2006年，公司的業務量就猛漲了46％。
米納德和吉索特通過一個別出心裁的方法完成了刪繁就簡的工作，從而獲得了卓越的商業成功。它不僅有為顧客量身定做的產品、細致周到的客戶服務、以訂購為基礎的交付係統，還有支撐這一切的成熟完備的信息技術，它避免了老套、複雜的運作方式可能帶來的許多麻煩。
共同進退，惠人惠己
為了滿足顧客的各種喜好，適馬派公司儲備了300種不同的營養補給品，每種都按三份的劑量大小備好。對於遠道而來購買營養補給品的顧客，公司安排好一切以打消他們的顧慮。公司每月會給顧客寄送一本適馬派公司動物俱樂部的月刊(一年共13次)。顧客也可在適馬派公司的網站上比較不同品牌的營養補給品，然後訂購所需產品。顧客還可以通過印刷版的產品目錄訂購產品。此外，適馬派公司歡迎顧客給公司的呼叫中心打電話，獲得各種關於馬匹的建議，而不僅僅是產品信息。
你可能會覺得所有量身定做的個性化服務一定要價頗高。但是適馬派公司找到了辦法，他們發現，保持低價的最好辦法就是減少運費。當你比競爭對手更頻繁地運送數量更少的營養補給品時，就很難有價格優勢。但是吉索特來到聯合包裹服務公司(UPS)時，給這家運輸公司帶來了一個令人無法拒絕的刪繁就簡的提議。
“我們發現，如果我們能創立一個主賬戶係統，並能夠為一整批不同的顧客同時運送產品，這會為UPS公司節約一大筆錢，”吉索特告訴我。比如說，UPS的運貨卡車原本一個月要到20個不同的送貨點，運送30個不同營養補給品的包裹，現在在適馬派公司的幫助下，他們隻需到2個送貨點就能送出相同數量的包裹。吉索特聳聳肩，向我解釋道：“UPS和我們共享了一些他們節省成本所獲取的利潤，而我們和顧客共享了我們節省成本獲得的利潤。”
產品定製又是一個需要處理的問題。一般情況下，生產動物營養品的公司總會為單獨提供某產品而非大批產品收取附加費用，而勞動力成本又迫使這些公司不得不為定製產品的包裝收取更多的費用。適馬派公司剛好就擅長這種產品包裝，於是吉索特又想出一個具有說服力的理由來勸說剛剛起步的產品供應商。他指出，如果采用適馬派公司的係統，馬匹的主人可以獲得最新鮮、經過最精確計量的產品，在這一點上適馬派公司的這套係統能確保顧客的滿意度。與此同時，適馬派每月穩定的需求使產品供應商更容易製訂生產計劃，同時還能保證供應商擁有源源不斷的收入。當適馬派公司成為世界上最大的動物營養補給品買家時，自然也就具備了更大的價格影響力。