工業品營銷：情感牌失靈？
渠道 Channel
作者：林武
一個近500萬元的大單，就這樣擦肩而過。
陳勇是國內塑機行業某知名廠家的一名區域經理，2013年年初被集團營銷總監張總委以重任，負責江蘇南部蘇州、無錫、張家港等地區的市場業務。受全球總體經濟環境影響，塑機行業近年一直不太景氣，陳勇很清楚要完成總部的銷售任務不會很輕鬆。為此，陳勇要求各位業務人員精耕細作，不放棄任何一個機會，他自己也親力親為努力開拓市場。2013年6月，蘇州有一家小家電企業A公司需要購買一批塑機設備，金額接近500萬元。在當前的市場環境下，這可算是一個大單了，而且A公司是給上海沃爾瑪等大型商超直接供貨的，近3年其產銷的增幅都在50%以上，根據產能的擴張計劃，後續還有大批設備的購買需求。因此，各塑機廠家的業務人員對A公司的此次采購都極為重視，陳勇也不例外。一來這次將近500萬元的單子，占到了陳勇全年5000萬元業績指標的10%左右，不可小覷，特別是前兩個月業績完成情況極不理想，如果這一單能夠拿下，不但可以彌補前期業績的差距，而且對整個團隊會起到一定的激勵作用。二來一旦能夠與A公司合作，就等於在蘇州區域的小家電行業占據了一個戰略性的標杆客戶，對後期的市場拓展具有重要意義。因此，陳勇向營銷總監張總承諾一定盡最大努力拿下此單。
陳勇在業務員的陪同下，先後去A公司拜訪了生產總監與老板李總。生產總監是個職業經理人，通過接觸，陳勇感覺他似乎與浙江的另一家塑機知名廠家有很深的淵源，話裏話外比較明顯地傾向於那個廠家。於是，陳勇決定把溝通的重點放到老板李總身上，細細向李總介紹了自己公司的產能、品牌、售後服務等方麵的優勢，並邀請李總擇機參觀位於廣東的公司總部生產現場。畢竟陳勇代表的也是行業內的大品牌，李總對於陳勇表示出的誠意頗為讚賞，特別是得知與陳勇同為山東老鄉後更為高興，一下子有了更多的共同語言，在接下來的應酬中兩人甚至稱兄道弟，把酒言歡了。陳勇自然也特別高興，認為已基本把老板搞定，這個單子八九不離十了。回到辦事處後，他第一時間向張總報告說拿下A公司有九成的把握。
接下來進入實質性的商務談判階段，A公司派出采購總監主談。經過商談，雙方對機型配置、供貨時間、付款方式等方麵基本沒有異議，但在價格上出現了分歧，一開始陳勇報價505萬元，而A公司給出的是460萬元，雙方有45萬元的差距。其間，陳勇給老板李總打了電話，李總表示雙方進一步談談看，也希望能夠達成合作。後來，陳勇又與采購總監先後兩次商談，並表示如果達成合作今後將充分保證售後服務。最後，雙方雖然在價格上都有所讓步，但仍有20萬元的分歧，陳勇報的最低價488萬元，A公司不同意。至此，陳勇還是覺得這一單跑不掉，認為李總在最後定奪時應該會考慮到雙方業已建立的關係。另外，價格也確實逼近了陳勇的價格底線，這個價格已經需要提交集團作特別審批了。