日本鬆下公司早在1937年就與荷蘭菲利浦公司有業務往來，後來因第二次世界大戰而中斷聯係。1951年，鬆下公司為了發展電子事業，積極與菲利普公司洽談合作事宜。開始，菲利浦公司開出的條件是認購30％的股份，再由鬆下公司付技術報酬6％。鬆下公司認為，接受對方的技術指導，付給報酬是應該的，但合資公司成立後，經營管理方麵的事務工作全部由日方承擔，那麼，鬆下公司也應收取“經營指導酬金”。
鬆下公司的條件提出後，菲利浦公司大為驚訝，因為二戰後，日本是戰敗國，當時處於國力十分虛弱的非常時期，鬆下公司正急切地尋找合作夥伴，而在這種情況下，鬆下公司竟在談判中將自己置於與菲利浦公司的對等地位，這是菲利浦方麵所不能容忍的。
談判從一開始就陷入了僵局。鬆下公司的談判代表高橋君在菲利浦公司的強硬態度麵前，毫不讓步，嚴正表明了鬆下公司的立場。這樣，談判再也進行不下去了。
這時，高橋毫不妥協，在高壓下撤身而退，以表示鬆下公司“寧為玉碎，不為瓦全”的態度。這一來，菲利浦公司反而軟下來了，因為與鬆下公司合作，他們可以得到很多好處，他們擔心鬆下公司會去找別的合作夥伴。菲利浦公司做了讓步，談判最終取得了成功。
當我方遭遇對方無理需求，對方又咄咄逼人的時候，我們可以采取“佯退”。當然在語言運用上要掌握好尺度，講求技法，一方麵要堅決、果斷，不要留餘地，使對方看不出我方的真正意圖，另一方麵又要給對方再次談判的希望，不能讓對方認為談判徹底無望了，然後另覓他途，這樣隻會陷我方於絕境。
在實際應用中，一定要掌握好以退為進的談判尺度：首先，要堅決、果斷，使對方看不出真正的意圖。其次，要給對方再次談判的希望，不要讓對方絕望。
巧妙示弱，讓對方不戰而退
會做事的人善於示弱求憐，這是一種上上之策，因為並不是實力不強，隻是強而示之弱罷了。如果能把實力隱藏徹底，就能取得意想不到的效果。
南唐廣陵人徐鉉、徐錯兄弟和鍾陵人徐熙，號稱“三徐”，在江南名聲卓著。三人都以學識淵博、見多識廣、通達古今聞名於北宋朝廷，其中又以徐鉉的聲望最高。有一次恰好江南派徐鉉來納貢，照例要由朝廷派官員去做押伴使。滿朝文武都因為自己的辯才不如徐鉉而生怕中選。宰相趙普也不知究竟選誰為好，就去向宋太祖請示。太祖說：“你暫且退下，朕親自來選擇。”
過了一會兒，宦官命令殿前司聽旨，要他寫出十個不識字的殿中侍者的名字送來，殿前司寫好後，宦官將名單送給太祖，太祖禦筆一揮，隨便點了其中一個人的名字，並說：“這個人就可以。”這使在朝的官員都大吃一驚。趙普也不敢再去請示，就催促那人趕快動身。
一上船，徐鉉就滔滔不絕，詞鋒如雲，周圍的人都為他的能言善辯而驚訝。那位侍者當然無言以對，隻一個勁點頭稱是。一連幾天，那人卻不與徐鉉論辯，徐鉉說得口幹舌燥，疲憊不堪，再也不吭聲了。
其實宋太祖也是用的不戰而使敵人屈服這個兵家之上策，宋太祖派遣殿中侍者，是以愚困智。以智者去對付愚者，愚者無法理解；以智者與智者較量，誰也不會服誰。
曾有一位記者去拜訪一位政治家，目的是獲得有關他的一些醜聞資料。然而，還來不及寒暄，這位政治家就對想質問的記者製止說：“時間還長得很，我們可以慢慢談。”記者對政治家這種從容不迫的態度大感意外。