美國人沉不住氣了：“從哪裏開始不明白？”
日本代表慢條斯理地說：“從你們開始氣勢洶洶地給我們講自己認為對的東西開始。我有一點不明白，是你們要進軍日本市場還是我們要進軍日本市場呢？怎麼這麼自信，這麼氣勢壓人呢？”
美國人傻了眼，一時不知該說什麼。他們突然意識到自己手裏的籌碼並不多。看似翔實的資料隻是幌子，最開始還可以鎮住日本人，但當日本人從他們的資料中聽出，所有的一切都要依托日本市場的時候，主動權就向日方傾斜。所以他們才會沉得住氣說出“能再說一遍嗎”。
此時的美方代表徹底泄了氣。他們再也沒有勇氣和興致重複那兩個半小時的緊張、混亂的場麵。他們隻得放低要求，不計代價，隻求達成協議。
美方代表是有備而來的，日方代表如果和他們正麵交談，或許很難占到便宜，日方代表索性收斂鋒芒，宣稱自己什麼也不懂，大部分時間選擇沉默，隻一句“請你再說一遍好嗎？”就打亂了對方的陣腳，獲取談判桌上的主動。
日方的這種應對方式並不是在所有情況下都適用，故事中之所以能夠成功，是因為日方在美方的資料中找到了自己的獲勝砝碼：自己在日本市場的唯一性。認識到了這點，他們就可以耐下心來裝傻，任由美方代表闡述他們的觀點。
在日方代表眼中，美國代表是極其心虛的，他們的咄咄逼人、氣勢洶洶是裝出來的。
尤其當日本人意識到自己牢牢把握市場主動的時候，美方的慷慨陳詞，就像為在座的每個人奉上的一場表演。日方之所以不點破，一是想“欣賞”一下，二是想磨一下對方的耐性，等到真正想讓對方再說一遍的時候，他們就會從精神上垮掉。
談判中，裝強勢的方法有很多種，有的依仗自己的國家，有的依仗公司背景還有的是憑借某個人的名聲。其實，這些都是幌子，談判方之所以選擇依靠某一勢力，本身就說明他處於弱勢，因為弱才去掩飾，實力強勁還依靠別人？看透這一點，談判時就會容易很多。
這給我們一個啟示：當你和一個看似強硬的對手談判的時候，不要被表麵的強勢嚇倒，關鍵要分析談判籌碼的關鍵因素到底在誰手中。如果在你這邊，就大可放下心來，任由對方去表演。隻等到最後時刻使出你的撒手鐧，點出對方的致命缺陷，大局就會在悄然間向你偏移，勝利也是早晚的事了。
欲抑先揚作批評
生活中離不開批評，工作上少不了批評。然而，麵對批評，可不是人人都那麼坦然接受。即便是不喜歡，可批評還是要繼續的，我們能做到的是用最恰當的方法把批評說好，“欲抑先揚”就是一個恰當的方式。
欲抑先揚，意思就是說要批評一個人並讓他接受，先表揚一通，肯定他的成績和優點，然後再將其做得不好的地方指出來。這個方法，人人皆可操作。也就是說，你這支清醒劑紮下去之前，轉移一下他的注意力，麻痹一下他的神經。疼痛雖依然存在，但疼痛感不再那麼強烈，也不會那麼令人生厭了。
施行這一方法，要注意兩個極端。一個是表揚過度。要記住表揚的目的是為批評作鋪墊的，表揚過了頭，批評的目的自然難以達到，效果也要大打折扣。另一個是表揚不夠，急於批評。讓人感覺你的表揚語不真、心不誠，人家自然難以接受，猶如手術前，麻藥藥性未發、效果不顯，你就揮舞手術刀，病人能接受？角度換回來，看待對自己的批評，我們不管其對錯，若能以“有則改之，無則加勉”心態泰然處之，那我們的生活會平靜不少。
有一天早晨，蘇格蘭都柏林的一位牙醫馬丁·貴茲與夫，當他的病人指出他用的漱口杯、托盤不幹淨時，他真的震驚極了。不錯，他用的是紙杯，而不是托盤，生鏽的設備，顯然表示他的職業水準是不夠的。
當這位病人走了之後，貴茲與夫醫生關了私人診所，寫了一封信給布利基特——一位女傭，讓她一個禮拜來打掃兩次。他是這樣寫的：
“親愛的布利基特：最近很少看到你。我想我該抽點時間，為你做的清潔工作致意。順便一提的是，一周兩小時，時間並不算少。假如你願意，請隨時來工作半個小時，做些你認為應該經常做的事，像清理漱口杯、托盤等。當然，我也會為這額外的服務付錢的。”