如果一個推銷員老是說這類生硬的、令人喪氣的話，客戶對他產生懷疑是自然的，甚至會產生反感，失去購買的興趣和願望。
相反，在商談中取得成功，經常使用的是肯定性語言促使對方說出“是”與“不是”，從正麵明確向對方表示購買商品會給他帶來哪些好處。要使用不同的方式讓顧客知道商品的優點以及購買該商品的好處，這種方式能夠做到多次重複且每一次方式都不一樣為妙，如同催眠術一樣，逐漸對客戶發生作用，有效地促使對方產生購買的欲望。
在說話時，要有積極的態度，從而說出肯定性的言詞，自然的積極的流露。這些積極的有助於商談成功的話語有：
“您”（親切感、尊重感）。
“您會高興”。
“會幸福。能夠帶來幸福。幸福會來臨的”。
“您能夠了解”。
“能夠相信，可靠性高”。
“這樣可以省略”。
“請仔細地考慮”。
“放心吧！可以放心”。
“這樣是安全的”。
“可以獲得好處”。
“我想您態度積極一點比較好，您可以更積極一些”。
“有價值”。
“這是對的，正確的”。
“您可以比較，一比就知道”。
“值得接受”。
“可以證明，已經被證明”。
“和金錢有關”。
“這是較健全的”。
“這是新的，新型的”。
“這確是事實，真實無欺”。
“我可以保證”。
“可以引以自豪”。
“這個挺生動的”。
“前景比較樂觀”。
“這樣是容易的”。
如果推銷員積極、主動，在話語中常常出現這樣一些詞語，商談成功的可能性就大多了。
（3）選擇適當的話題當你向顧客推銷商品時，應選擇適當的話題、縮短與客戶之間的距離，使自己逐漸被客戶接受，而後把話題引向自己的商品，從而開始商談，這樣才是成功之道。相反，如果打一個招呼就開始介紹自己的商品，迫不及待地反複強調自己的商品是如何如何好以及購買該商品有什麼好處，這樣往往事與願違。因而，有經驗的推銷商並不是一開始就切入正題的。
許多有經驗的推銷商，會想方設法讓顧客喜歡你、接受你，使商談獲得成功。因為每一個人幾乎都有一個習慣，即喜歡聽別人提及他自己的事，談論他本人所關心的事。因而推銷人員有必要多花心思研究客戶，對他的喜好、品味有所了解，這樣才能有的放矢；據說，曾經有一位推銷員為了能配合對方的嗜好，培養了二十多種不同的興趣愛好。他的苦心，終於給他的推銷工作幫了大忙，使他終身受益。
值得一提的是，在推銷過程中，主角永遠是買方、是客戶。而賣方必須自始至終完全扮演配角才可以。如果某個推銷員本末倒置，在商談過程中以自己為中心，隻是洋洋自得地反複談論自己的事情、自己的愛好，一味誇耀自己的商品，隻管發表自己的看法，而不從買方的角度來考慮，這樣不免引起對方不快，很有可能斷送這筆業務。所以，推銷人員應盡可能做到：
提及對方的嗜好。
提及對方的工作。
提及時事問題。
提及孩子等家庭之事。
提及影藝、運動。
提及對方的故鄉及所就讀的學校。
提及健康等。
事實上，推銷的過程就是說話的過程，要設法在言談中讓對方自覺購買物品。從一開始打招呼到正式商談，每一過程都應注意說話要巧妙、得體，應注意：
第一，推銷人員應記住“說三分，聽七分”的道理。許多善於說話的人都強調聽的重要性。有俗語為證：“禍從口出”、“耳朵是幸福之源”，雖然顯得絕對化了一些，但還是有些道理。而事實上，隻有善於聽才能達到目的；聽人說話的本意在於了解對方的心意，把握對方的想法和要求。因為顧客是商談的主角，所以應讓客戶多說，以客戶為中心，而自己多聽，從而更能把握對方。
第二，注意用發問的說話方法。要設法了解對方的情況，讓對方多說而自己多聽，適時發問，目的是對對方說明的肯定、讚賞，並引導對方進一步將話說下去。
第三，注意運用易於為對方所接受的說法。一句內容和中心思想完全一樣的話，由於所用的說法不同，產生的效果可能會大不相同。有的可能會讓人覺得親切，易於接受，有的則讓人覺得生硬。通常，隻是反複強調一種商品的優點，未必能發揮太大的作用。因為不管什麼商品，它的價值隻有在使用之後才能顯示出來，空洞的說服、宣傳往往作用不明顯，所以應當主動向客戶說明購買某種商品後會帶來的好處。
（4）因人而異講推銷推銷要獲得成功，達到推銷的目的，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，以便推銷時能夠“因材施教”、有的放矢，取得預期的結果。比如對那些粗心的人，你隻管隨意地說：“喂，今天上市的西瓜可新鮮啦！”這樣一句話，也許對方就會購買。比如對方是一個嚴肅的人，你就不能用太隨便的方法對待他，也許你就應該小心地向他建議：“先生，要不要嚐一嚐今天剛上市的大西瓜？”也許這句話會引來他駐足觀賞，考慮是否買。
下麵列出十種不同類型的客戶，供參考。