是否存在這樣一種規律：某一類型的產品就具有相近的銷售動作，而另外的一類產品就會具有完全迥異的銷售動作呢？
我們經常會遇到這樣的情況，同樣是大客戶銷售，不同的產品可能會在具體的銷售動作上產生巨大的區別。比如，快銷產品的團購、軟件產品的銷售、大型機械的銷售，他們都是麵對組織類客戶進行的銷售，也就是大客戶銷售類型，但是他們之間在銷售的具體動作上是有很大區別的。
比如軟件係統的產品銷售，需要前期係統地了解客戶需求，並要係統地、有針對性地提供解決方案，它的銷售過程是一個非常複雜的研究過程。大型設備的客戶非常關注產品未來的服務、關鍵性能指標與自身需求的匹配，這也會直接影響銷售人員的銷售動作。快銷產品的團購，相對來說是比較簡單的一種大客戶銷售，其中客情、品牌以及機遇是影響銷售動作的關鍵因素。
那麼，這些銷售動作受什麼樣的因素影響呢？有哪些因素影響了不同產品之間銷售動作的不同？是否產品之間存在一種規律，某一類型的產品就具有相近的銷售動作，而另外的一類產品就會具有完全迥異的銷售動作呢？
我們發現產品價值的顯性對銷售動作的影響巨大，即價值顯性越明顯的產品，銷售動作越簡單，反之則相反。這是按照價值顯性的因素進行劃分的，本文將介紹另外一個重要的影響因素，即戰略關聯性對銷售動作的影響。
按照產品對客戶的重要性與否，分成通用關聯性產品與戰略關聯性產品。所謂通用關聯性產品，就是對客戶來說，這個產品自身的可替代性很強，屬於大路產品，不是影響客戶未來生產、經營的核心成分。比如，耗材、標準材料、鋼材、電器元件等，由於通用性產品生產企業眾多，已經高度標準化，所以客戶在選擇時比較容易，有較強的價格談判能力。戰略性產品正好相反，產品是客戶的核心生產要素，直接影響客戶的產品質量、定位、創新。比如，計算機裏麵的cpu，紡織行業裏麵的纖維，汽車行業裏麵的發動機等等，這些產品占據著客戶產品的核心位置，對未來的產品定位、市場推廣有著至關重要的影響。
經過研究，在談論戰略關聯性對銷售動作的影響的同時，必須考慮競爭強弱的影響。戰略關聯性與競爭強弱將共同對銷售動作產生作用，缺少任何一項都是不完整的。下圖為這兩個因素所形成的矩陣圖。
通過對示意圖的研究，我們發現戰略關聯性與競爭強弱將構成五種情況，它們分別位於五個不同的位置。
1號位置是戰略關聯強、競爭態勢強的類型。這是大客戶銷售中非常複雜的銷售類型。由於供應給客戶的產品通常在客戶的經營鏈條中占有舉足輕重的地位，所以客戶對於這類產品會保持高度的謹慎，需要非常複雜的決策流程。同時因為這個區域的產品有不隻一個的競爭對手可以提供類似產品，所以客戶的選擇餘地較大，造成客戶與客戶之間的決策競爭加劇，即選擇一個供應商就等於選擇了一個戰略方向，這種選擇一旦確定很不容易改變，造成一榮俱榮、一損俱損的局麵，所以企業的決策隨著競爭強度的增加也會變得複雜。這樣的案例是非常多的，比如卡車發動機、集成電路板、手機核心元件等等都是這種情況。汽車發動機是卡車的核心部件，對於整車廠來說，發動機的選擇會直接影響客戶，很多購買卡車的人對發動機的品牌非常在意，有些人喜歡康明斯、有些人喜歡濰柴，因此整車廠家選擇了一種類型的發動機，就等於選擇了一類客戶群體，或者是放棄了一類客戶群體。另外發動機的選擇對於整車廠來說，是一個影響研發、采購、生產、銷售、服務各個環節的動作，一旦確認了一個品牌，所有的環節都要進行調整，這是一個牽動全身的選擇，所謂的戰略關聯性也就是這個問題。這兩個因素將使發動機的采購是一個漫長、複雜的過程。銷售人員的銷售動作也會變得異常複雜。同樣的事情還會發生在集成電路板、手機核心部件等領域，如果您的產品落在這樣的區域，就必須麵對非常複雜的銷售動作，培養更加高素質的銷售人員，才能完成有效的銷售。